淘寶店鋪運營分析，知己知彼，百戰(zhàn)百勝

時間：2013-04-15小編：甩手掌柜人氣：277

很多賣家會糾結(jié)于店鋪運營一直不給力，其實大部分原因是缺少前期的一些分析，要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

市場分析

數(shù)據(jù)來源一般為量子恒道和數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版，官方數(shù)據(jù)比較準確。

1.行業(yè)產(chǎn)品分布

A.找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量(新店開張，沒有資源上大活動，可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，上下架時間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點是適當?shù)乃N量)。

B.產(chǎn)品的特性和賣點的分析。

C.尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨特產(chǎn)品，快速跑量，主打免費流量，加促銷活動，直通車淘寶客輔助推廣等等。

2.店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點，吸取營銷成功的經(jīng)驗，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。

3.淘寶銷售分布：

A.產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量(日搜索量，優(yōu)化，提升)的分析；

B.淘寶銷售分布：①一級類目：價格分布(銷量集中區(qū)間價格，單品平均熱銷價格區(qū)間層次，熱銷價格占比)，②二級類目：價格分布(銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比)，選擇人氣排名(以價位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點)；

C.主要目標：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點，產(chǎn)品銷售基準數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。

客戶分析

1.主要目標：為店鋪裝修、市場營銷活動等提供參考，以主要目標客戶的體驗出發(fā)，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計在最前面，告訴客戶為什么要買這個產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

2.分析因素：性別、年齡、地域、職業(yè)、消費習慣.興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

產(chǎn)品分析

1.主要目標：通過數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品，來確定主推產(chǎn)品.產(chǎn)品價格區(qū)間.上淘寶主推是否有機會熱銷。

2.預測熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好、產(chǎn)品創(chuàng)新、價位、品牌、賣點、客單價，與同類產(chǎn)品對比，分析為什么我們的產(chǎn)品會熱銷，熱銷時間會繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。

店鋪/頁面分析

1.主要目標：通過量子恒道的點擊熱力圖來分析店鋪裝修的效果，設(shè)計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。

2.用數(shù)據(jù)說話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對比，就會知道修改以后，哪些數(shù)據(jù)上升了，哪些數(shù)據(jù)下降了，從而更好的指導頁面的設(shè)計。數(shù)據(jù)參考指標為：點擊指標，用戶行為指標、用戶瀏覽行為指標……業(yè)績指標、轉(zhuǎn)化率、流量指標、UV。

3.要分析的內(nèi)容：

A.店鋪首頁：①主要目標，盡可能留住訪客，有效分流。②第一屏、導航、分類、搜索頁、首頁焦點圖。③點擊分布。

B.產(chǎn)品頁面：④主要目標，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價；⑤營銷為導向：產(chǎn)品介紹、賣點、關(guān)聯(lián)銷售、售后承諾。

C.主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點關(guān)注，因為淘寶客戶行為路徑是通過商品頁面進入店鋪頁面，而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反。

團隊/企業(yè)分析

運營工作，更需要尋找團隊優(yōu)勢，整合團隊各種資源，帶領(lǐng)和管理整個團隊。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運營的一個小內(nèi)容。運營是要發(fā)揮團隊成員每個人的優(yōu)點，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項目做好。

行動方案分析

制定行動方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達到什么效果：

1.運營步驟：引流、市場營銷活動、渠道合作、會員營銷；

2.目標數(shù)據(jù)：銷售額；

3.流量指標：UV、PV、人均PV數(shù)、人均停留時間；

4.運營業(yè)績：收藏率、轉(zhuǎn)化率、訂單量；