我上面說(shuō)了，當(dāng)你莫名其妙上去了的時(shí)候，一定會(huì)莫名其妙的下來(lái)。因?yàn)槲抑皇钦{(diào)整了方向，但打發(fā)不變，雖然實(shí)現(xiàn)了盈利，但無(wú)論是思路，還是直通車在我現(xiàn)在看來(lái)都有些莫名其妙，不知道為什么就賣火了，不知道為什么直通車類目就那么好出，所以我又莫名其妙的摔了下來(lái)。
12年7月份，發(fā)生了3件不大不小的事兒，這3件事兒湊在一起的斡旋結(jié)果就是使我的男包重新陷入了近半年的虧損。這三件事分別是：1，我身體查出有問(wèn)題要靜養(yǎng)一個(gè)月；2，在我靜養(yǎng)的這段時(shí)間數(shù)碼類目群龍無(wú)首出現(xiàn)問(wèn)題銷售額大幅下滑；3，男包類目我的其中一個(gè)爆款由于吊牌不符合天貓規(guī)則直接被刪除連接，我聽(tīng)到這個(gè)噩耗的時(shí)候我正領(lǐng)著相機(jī)團(tuán)隊(duì)在九寨溝游玩。
      男包一共2個(gè)爆款，剩下五六個(gè)SKU都幾乎沒(méi)有銷量，少了一條大腿，立馬沒(méi)了利潤(rùn)，到了盈虧交界點(diǎn)，而此時(shí)我的頂梁柱數(shù)碼類目形勢(shì)同樣不妙，銷售額大幅下滑，庫(kù)存積壓嚴(yán)重。我花了大概3個(gè)月的時(shí)間重新捋順數(shù)碼類目，等數(shù)碼類目生意穩(wěn)定了，也進(jìn)入11月份了，男包早已重新陷入虧損，我數(shù)碼類目只是穩(wěn)定了，止住了下滑的勢(shì)頭，但也并未好轉(zhuǎn)，此時(shí)的我無(wú)心戀戰(zhàn)男包，就這么放著任他隨波逐流到了13年
寫到新紀(jì)元，我覺(jué)得有必要起個(gè)章節(jié)標(biāo)題了：
依然迷霧重重但前途光明的2013
      12年親自操作也失敗了，這嚴(yán)重的打擊到了我的自信心，在我看來(lái)，只要我想做，沒(méi)有做不到的事情，數(shù)碼從來(lái)沒(méi)失敗過(guò)，也沒(méi)虧損過(guò)。其實(shí)在12年年底我就一直在反思，反思我這近兩年的失敗轉(zhuǎn)型，我還給自己找了諸多借口，隔行如隔山，比如微軟做搜索BING也失敗了，百度做購(gòu)物有啊也失敗了，不是能力不行，是水土不服不適應(yīng)。當(dāng)然了，借口只是借口，不會(huì)成為你的意識(shí)。13年不僅僅是要做起來(lái)，而是必須要做起來(lái)！是要為榮譽(yù)而戰(zhàn)，為重拾自信而戰(zhàn)。
更深層次的反思：
      1，關(guān)于商業(yè)，商業(yè)我認(rèn)為三個(gè)要素：賣什么，怎么賣，賣給誰(shuí)。你的產(chǎn)品，你用什么方式來(lái)推廣你的產(chǎn)品，你的顧客群，這三者構(gòu)成了商業(yè)的基本要素。你把過(guò)多的時(shí)間花在了怎么賣上，在賣什么，和賣給誰(shuí)上花的精力太少，而這兩點(diǎn)恰恰是我做數(shù)碼類目做的很不錯(cuò)的兩點(diǎn)，說(shuō)來(lái)實(shí)在比較奇怪，同一個(gè)人做不同的類目時(shí)優(yōu)勢(shì)竟沒(méi)意識(shí)到，反而變?yōu)榱肆觿?shì)。
      2，你對(duì)行業(yè)是否了解，什么叫行業(yè)敏銳性，你真的認(rèn)為每天研究數(shù)據(jù)魔方，研究淘寶指數(shù)，掌握直通車的點(diǎn)擊率奧秘，能把ROI做到1：6就叫了解行業(yè)了嘛？行業(yè)與這些統(tǒng)統(tǒng)無(wú)關(guān)，行業(yè)是你的商業(yè)敏銳性，你對(duì)行業(yè)趨勢(shì)，發(fā)展的把控力，機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人，你認(rèn)為天天扒拉數(shù)據(jù)能扒拉出足夠多的機(jī)會(huì)來(lái)？我曾經(jīng)請(qǐng)了一個(gè)車手，首先我必須要承認(rèn)，這個(gè)車手極為出色，我非常的感謝他把我?guī)У搅酥蓖ㄜ嚿巾斏峡戳丝达L(fēng)景不過(guò)如此。他的思維是典型車手的思維，分析數(shù)據(jù)，優(yōu)化點(diǎn)擊率，如果上不來(lái)，他認(rèn)為這個(gè)款是轉(zhuǎn)化率問(wèn)題，是市場(chǎng)認(rèn)可度問(wèn)題，此款無(wú)法操作。所有的款式都要經(jīng)過(guò)測(cè)試才能確定是否受市場(chǎng)受消費(fèi)者歡迎，但是喬幫主說(shuō)話了，消費(fèi)者不知道自己想要什么，你要把產(chǎn)品擺在他面前，告訴他這就是你要的！如果放在我數(shù)碼類目，用這種分析我什么機(jī)會(huì)都沒(méi)有，能這么分析出來(lái)的型號(hào)人人都能分析，沒(méi)有機(jī)會(huì)，而我數(shù)碼能算得上成功，特別重要的就是行業(yè)敏銳性，我對(duì)數(shù)碼的動(dòng)向結(jié)合商業(yè)的嗅覺(jué)有種嗜血的敏感，我炒作的所有型號(hào)都是市場(chǎng)上毫無(wú)熱度的型號(hào)，我曾經(jīng)把一個(gè)退市的型號(hào)炒到我們所在類目第四名，連絕大多數(shù)新上市的新機(jī)都無(wú)法和我抗衡，這種機(jī)會(huì)，這種行業(yè)性是用普通數(shù)據(jù)所無(wú)法分析出來(lái)的，更多是憑一種感覺(jué)。這個(gè)感覺(jué)就是行業(yè)敏銳性，我男包的敏銳性建立任重而道遠(yuǎn)~~
      關(guān)于加深行業(yè)了解，賣什么-關(guān)于產(chǎn)品，賣給誰(shuí)-關(guān)于顧客這三方面我的改變：
      數(shù)碼的行業(yè)了解來(lái)源于我的愛(ài)好，我多年的經(jīng)驗(yàn)，男包亦如此，所以我今年買了很多關(guān)于男士時(shí)尚的書，一方面希望通過(guò)多看這方面的書提高自己對(duì)款式的鑒賞力（原來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間我認(rèn)為男包不需要款式，因?yàn)楝F(xiàn)在男包最火的那個(gè)爆款已經(jīng)賣了4年了，但現(xiàn)在關(guān)于這點(diǎn)我有了新的認(rèn)識(shí)），同時(shí)我制定了周密的計(jì)劃跑市場(chǎng)，全國(guó)的皮包市場(chǎng)，與同行交流了解行業(yè)趨勢(shì)；批發(fā)市場(chǎng)，與批發(fā)商交流了解他們對(duì)市場(chǎng)的看法；零售市場(chǎng)，看零售商的定位，了解他們的款式材質(zhì)及價(jià)位區(qū)間。在這個(gè)了解行業(yè)過(guò)程中我慢慢知道了我該賣什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品適合我。
      前面提了，我做數(shù)碼發(fā)展速度遠(yuǎn)算不上快，每個(gè)人都有每個(gè)人的節(jié)奏，我的節(jié)奏是不適合下快棋，但我的方式穩(wěn)。別人可能年銷售額能從100萬(wàn)一年翻番到1000萬(wàn)，而我只能用2-3年時(shí)間才能做到這個(gè)速度，但我的優(yōu)勢(shì)在于就算到了1000萬(wàn)，我用一年也能翻到2000萬(wàn)，到了2000萬(wàn)我也是一年就能翻到4000萬(wàn)。通過(guò)年底的反思，我認(rèn)識(shí)到這才是我應(yīng)有的節(jié)奏，而男包也應(yīng)回到我熟悉的節(jié)奏上來(lái)，那種用2個(gè)月時(shí)間做到銷售額100萬(wàn)，發(fā)貨數(shù)300是很誘人，但不適合我。我現(xiàn)在在團(tuán)隊(duì)里經(jīng)常說(shuō)，我們要慢下來(lái)，再慢一些，慢下來(lái)可以讓我們做好很多事情，看清很多自己的不足。
      我適合做服務(wù)，我關(guān)注細(xì)節(jié)，重視體驗(yàn)。我做數(shù)碼做了若干個(gè)99.99好評(píng)率的店和若干個(gè)100%好評(píng)率的店，我做男包同樣現(xiàn)在的商城店動(dòng)態(tài)得分3個(gè)4.9，每項(xiàng)都比同行高60%左右，所以我適合做中高端產(chǎn)品，做好口碑與品質(zhì)
      通過(guò)這些思考，我清晰的確定了我的產(chǎn)品和顧客，也就是對(duì)我做的品牌有了比較清晰的定位，這是我之前2年從來(lái)沒(méi)有做的事情，這么簡(jiǎn)單的商業(yè)嘗試，我竟然花了足足兩年時(shí)候才看明白從頭來(lái)過(guò)，有夠愚的。而關(guān)于市場(chǎng)的把握方面，我想在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間我都會(huì)很差，這個(gè)需要大量經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)更易懂點(diǎn)就是需要大量的試錯(cuò)，為了讓自己把握市場(chǎng)的能力提高更快一些，我現(xiàn)在也在做大量的試錯(cuò)工作，做有的事就是為了證明他是錯(cuò)的以此來(lái)驗(yàn)證我的眼光。鑒于此，我對(duì)自己的產(chǎn)品重新定位，主做300-800這個(gè)價(jià)位區(qū)間的男包，不做爆款，這個(gè)價(jià)位區(qū)間也沒(méi)法做爆款。顧客人群主要是那種在線下實(shí)體逛感覺(jué)性價(jià)比不高但對(duì)品質(zhì)又有較高要求的優(yōu)質(zhì)顧客以及對(duì)品質(zhì)有一定要求有主見(jiàn)不僅僅追尋低價(jià)位看了廣告就購(gòu)買的沖動(dòng)型顧客。美譽(yù)度，忠誠(chéng)度，知名度，我想按這個(gè)順序來(lái)，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間以做高品質(zhì)口碑為主，這也是我擅長(zhǎng)的節(jié)奏。
      反思我的兩大毒藥：直通車與刷單
      我認(rèn)為這兩樣讓我在較長(zhǎng)時(shí)間失去了思考能力，失去了思考商業(yè)的本質(zhì)，運(yùn)營(yíng)的核心。他們像毒品一樣，有成癮性。當(dāng)你覺(jué)得他能短時(shí)間讓你見(jiàn)到效果，你就會(huì)花大量的精力研究這兩個(gè)捷徑上，而沒(méi)有更多的精力思考你的產(chǎn)品定位，你的品牌價(jià)值，你的顧客訴求等等等等，至少我是這種感覺(jué)，不知道有沒(méi)有有和我同感的派友。
      所以我現(xiàn)在也不再使用我年底雇傭的車手了，直通車每天控制在300-400之間，通過(guò)車手的幫助，我的開(kāi)車水平也有了部分提高，自己也能優(yōu)化出一堆質(zhì)量得分10分的詞來(lái)了。哪怕賣的再差我也不再刷單，讓我手下的人有更多的時(shí)間更多的精力思考他們可以為顧客做點(diǎn)什么。
      爆款嘛，現(xiàn)在與我徹底絕緣了，爆款華麗的數(shù)字下面隱藏著多少的虧損相信只有做老板的自己心里清楚，打碎了牙往肚子里咽，當(dāng)老板的最怕得內(nèi)傷了。。。我年后自己做了一分市場(chǎng)容量分析，通過(guò)數(shù)據(jù)魔方計(jì)算幾個(gè)同行的爆款，看到他們的廣告占比以及零售價(jià)格，沒(méi)有一個(gè)能盈利的，都是聽(tīng)信了淘寶講師說(shuō)的引流款帶著利潤(rùn)款和形象款，但是這不是我想要的，我想讓我的每款寶貝都有盈利能力，都能自主造血！
      所有的反思都在上面，估計(jì)很多看官看完要笑話我一通，這么簡(jiǎn)單膚淺的道理你為什么花了兩年才想明白，就這還號(hào)稱自己精于商業(yè)呢。是的，花了兩年時(shí)間，索性我考慮明白了
      下面的路在哪里，我依然很迷茫，最近幾個(gè)月也一直把精力花在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和老顧客CRM服務(wù)上，目前對(duì)銷量要求不苛刻，但有個(gè)苛刻的要求是希望每個(gè)買的顧客都能成為老顧客。我男包兩個(gè)店，一個(gè)商城一個(gè)C店，目前已經(jīng)布局好，商城主要做品質(zhì)，把握產(chǎn)品節(jié)奏，了解消費(fèi)者需求，目前商城一天直通車300左右，銷量30-40個(gè)，客單價(jià)200左右；集市店則主要用來(lái)參加活動(dòng)清倉(cāng)，我布局了5個(gè)淘金幣的產(chǎn)品，這樣子可以保證每天都有一個(gè)產(chǎn)品能參加淘金幣活動(dòng)。
      上個(gè)月銷售額25萬(wàn)，凈利潤(rùn)大概5萬(wàn)左右，利潤(rùn)率我還是滿意的，我會(huì)繼續(xù)反思，不把淘寶當(dāng)一個(gè)操盤的平臺(tái)，回到商業(yè)本質(zhì)上來(lái)，我覺(jué)得這是我該做的。