如何設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

時(shí)間：2013-03-26小編：甩手掌柜人氣：400

分析銷(xiāo)售目標(biāo)的基本方法是，先看大盤(pán)推增速、自己店鋪銷(xiāo)售增速，預(yù)計(jì)大概目標(biāo)。再根據(jù)公式：銷(xiāo)售額=UV*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率，根據(jù)公式調(diào)整細(xì)節(jié)。其中：

UV：品牌特賣(mài)、聚劃算、硬廣、鉆展、直通車(chē)等

客單價(jià)：往年同期的客單價(jià)情況、同期的行業(yè)平均值

轉(zhuǎn)化率：測(cè)算每種UV的轉(zhuǎn)化率

主推款的比例：行業(yè)二級(jí)類(lèi)目特征及熱度決定主推哪些類(lèi)目。

看全網(wǎng)客單價(jià)推出推什么單價(jià)的比較合適。

具體案例：茵曼“茵悅節(jié)”

茵蔓“茵悅節(jié)”銷(xiāo)售預(yù)估推算，三天銷(xiāo)售目標(biāo)為1200萬(wàn)元，按照秋冬產(chǎn)品單價(jià)190元來(lái)算，需要買(mǎi)出63000件。三天中的流量來(lái)源和銷(xiāo)售平臺(tái)分別是聚劃算新品團(tuán)（建議）、品牌特賣(mài)、硬廣、直通車(chē)和鉆展。

本次活動(dòng)的銷(xiāo)售任務(wù)以聚劃算+品牌特賣(mài)為主要銷(xiāo)售渠道。聚劃算新品團(tuán)三天，每天推三件的話(huà)，每件銷(xiāo)量按4000件來(lái)算，這個(gè)是參考6月7日的聚劃算活動(dòng)，三天共計(jì)賣(mài)出36000件，但是聚劃算的單價(jià)可能要低于平常的價(jià)格，所以這個(gè)件數(shù)還是要打折扣；以單價(jià)110元算,預(yù)計(jì)聚劃算的銷(xiāo)售額達(dá)到396萬(wàn)元。

品牌特賣(mài)活動(dòng)按照日常銷(xiāo)售的量來(lái)推算，銷(xiāo)售量在2000~3000件,產(chǎn)品單價(jià)在110元,品牌特賣(mài)的銷(xiāo)售額預(yù)估值達(dá)到33萬(wàn)。

意味著單靠廣告推廣，要實(shí)現(xiàn)30000多件的銷(xiāo)售量，按照平常日常的成交筆數(shù)在2000單推算，三天意味著比平常的銷(xiāo)售量達(dá)5倍數(shù)量,日常店鋪的單天銷(xiāo)售額是60~70萬(wàn)元,三天的銷(xiāo)售額在180~210萬(wàn)元。

即便是大的廣告流量+大力度促銷(xiāo),店鋪當(dāng)天達(dá)到的銷(xiāo)售峰值在110萬(wàn),三天的累積在330萬(wàn)元。按照最高估值,本次活動(dòng)的最高目標(biāo)預(yù)估是在763萬(wàn)。

1.從歷史數(shù)據(jù)推算活動(dòng)期間的店鋪銷(xiāo)量增幅

對(duì)比數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)，茵曼2010、2011年的8月數(shù)據(jù)日均增長(zhǎng)，基本上是成倍增長(zhǎng)。

2011年5月對(duì)比2012年5月的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，也是成倍增長(zhǎng)。

2.同時(shí)期的產(chǎn)品熱銷(xiāo)特征,預(yù)估活動(dòng)推廣的熱銷(xiāo)度。

因?yàn)槟壳斑@塊周年慶的推廣主要是以秋裝上新為主,在銷(xiāo)售上能不能制造高峰,把之前的數(shù)據(jù)調(diào)了一下。

整體份額呈上升趨勢(shì)，秋裝已經(jīng)從上新轉(zhuǎn)向熱銷(xiāo)趨勢(shì)，一些帶有秋裝特制的“毛針織衫、短外套、風(fēng)衣“上漲增幅最高，秋裝上新的需求在走高。

這期間的行業(yè)平均客單價(jià)基本穩(wěn)定在190~200元左右，上下浮動(dòng)。

就這個(gè)期間女裝熱銷(xiāo)排名第一的連衣裙類(lèi)目來(lái)看該階段的產(chǎn)品熱銷(xiāo)特征，秋裝的銷(xiāo)售占比排名第二，但夏裝類(lèi)型的連衣裙依然是銷(xiāo)售最旺的，占比在50%以上；通過(guò)對(duì)主推產(chǎn)品的季節(jié)熱銷(xiāo)特征，合理安排活動(dòng)期間的夏裝和秋裝的產(chǎn)品比例。