今天進行營銷診斷的對象是一家專注做女性羽絨服的天貓商城店，名叫阿蒂郎絲旗艦店，從店鋪的注冊時間到今天已有1年10個月，信譽等級是4鉆，在線銷售商品數(shù)38款，目前最大的商品銷量是1248件。該店鋪在營銷方面存在三方面的問題。

癥狀所在

      活動單一，除了首頁上有個大大的紅包派送以外就沒有其他能讓客戶心動的活動了。

活動針對性差，目前淘寶上有超過80%以上的店鋪活動都是針對所有客戶，這種大而全的針對范圍對活動本身來說就是沒有明確目標(biāo)的表現(xiàn)，當(dāng)然并不是不能大而全的活動，可以有，但最好是放在重大節(jié)日上，為什么呢？因為既然是針對所有客戶的活動，那么就應(yīng)該要有一個大家都認可的主題，也可以叫名義！只有這樣才能引起客戶的共鳴，達到全民高度參與的效果，平?？梢砸圆煌闹黝}針對不同品味、不同需求、不同層次的客戶進行有針對性的開展活動。

       商品特征不明顯，很多時候可能我們會忽略了活動本身的內(nèi)容，而注重于活動的形式與花樣，其實最重要的還是活動所針對的商品本身，它能不能引起客戶的心動是活動成敗的關(guān)鍵，從這個店鋪上我們看不到任何暴光羽絨服特征以及與其他店鋪不同的地方，那么你的優(yōu)勢在哪里？一個再好的活動如果商品本身不能吸引我，那么肯定不會去參加。

診斷方案

      以上是站在營銷的角度提出的三個比較突出的問題。那么針對以上的三大問題如何解決？

首先分析店鋪的情況，只有更加深入的了解店鋪、了解商品才能更加透切的找到解決方案，然后再以營銷為出發(fā)點，從感性、關(guān)聯(lián)、價值、活動、關(guān)懷五個方面進行探討，并對淡季、旺季預(yù)熱以及旺季的營銷進行策劃，最后總結(jié)該店鋪的情況。

從產(chǎn)品特性探究購買欲望與理由，大家知道羽絨服是一種季節(jié)性很強的商品，每年只有在冬季或天氣特別冷的時候才會穿，溫度最少要低于10度以下，而且我國的南方與北方的天氣各不相同，北方以及一些高原地區(qū)從10月到第二年的3月份有6個月的時間，而南方從11月開始到2月份就基本結(jié)束，并且南方的氣溫普遍不會太低，真正需要穿羽絨服的時間不到3個月。

       羽絨服的材質(zhì)以鴨絨、鵝絨為主，有保暖、輕薄、防風(fēng)、透氣、防水、柔軟的功效，具有防寒性好、輕柔蓬松、洗滌方便、綠色天然的特性，在穿著上有時裝化、休閑化、個性化、運動化四種不同的風(fēng)格。阿蒂郎絲旗艦店主要是以休閑、個性化為主，針對的人群是25-45歲之間的女性，價格基本上在200~600元之間。

       這個圖我是從店鋪的首頁截下來的，大家可以看到即沒有展現(xiàn)商品的特征，像材質(zhì)、功能也沒有表現(xiàn)出一種主題風(fēng)格，僅僅只是展示一件羽絨服，然后下面是一堆文字。對于看到這樣的商品相信大家很難有欲望去繼續(xù)了解。因為你的訴求沒有找到！那么該如何解決？

女性化主題傾向

       由于店鋪的羽絨服是針對25-45之間的女性，不管是送母親、還送女朋友、送姐妹都是一種比較好的主題方式。由于針對的是女性，更多時候的是在為自己選羽絨服，可以從倡導(dǎo)健康、綠色、保暖功效三個方面滿足客戶訴求。

爆款產(chǎn)品的正確運用

        當(dāng)客戶進入到你的商品詳情頁后如果不是她想要的羽絨服，那么你只有1次機會給客戶推薦其他相關(guān)羽絨服，很少有客戶會將店鋪所有的商品全部看一遍，目前所有的淘寶賣家都非常清楚店鋪的每個商品都要好賣是不現(xiàn)實的，也是不可能的，因此都會選擇1-2款商品進行爆款打造，然而擁有爆款后如何提升其所帶來的價值成為關(guān)鍵，否則也就失去了爆款的意義。

要解決這個問題就要最大度提升關(guān)聯(lián)營銷的價值。從目前眾多的商品中看到關(guān)聯(lián)的永遠都是那幾款相同的商品，這種作法雖然省事但起到的作用有限。

從訂單、類目、屬性、瀏覽行為等方面進行錯綜關(guān)聯(lián)

       任何一種商品之間的關(guān)聯(lián)都必須要有一個關(guān)聯(lián)的理由，而且整個店鋪的商品關(guān)聯(lián)必須是星網(wǎng)狀，建議在每個商品的下面關(guān)聯(lián)4-6個商品 （過多反而不好），其中有1-2個位置是主要的爆款商品，有1-2個位置是和商品的屬性（色彩、風(fēng)格、材質(zhì)等）有一定的關(guān)系。有1-2個位置是放與該商品類目相關(guān)的商品或活動中的商品。然后再根據(jù)各個商品的轉(zhuǎn)化情況進行不斷的調(diào)整與優(yōu)化。

主題性捆綁套餐折扣銷售

      將一些同時購買A、B二款羽絨服進行捆綁套餐打6-8折銷售，最好要有一個主題進行突出說明捆綁的理由。像“母女裝”都是一個不錯的主題。

在營銷主題方面：
以“做一個不冷女人”貫穿整個冬天
以“愛自己 不剩女”做為雙十一前的主題
以“母親，你還怕冷嗎？”做為重陽節(jié)前的主題
以“羽絨過冬，女人輕松”做為元旦前的主題
以“愛她，就給她溫暖”做為圣誕節(jié)的主題

        這些都是為客戶購買羽絨描繪場景，因為很多時候客戶并不知道自己需要的是什么？就像我們自己如果現(xiàn)在買一件過冬衣服的話為什么要買？買什么樣的合適可能都說不出來，因為冬天保暖的不僅僅是羽絨服，還有很多衣服可以選！所以給予客戶一個場景并且得到客戶的認同將更加的鉤起立即購買的欲望！

       用戶已經(jīng)有了購買的欲望，只希望在價格或包郵上有什么優(yōu)惠，在這里需要重點講一點大家都清楚的規(guī)則，在購買東西的時候女人永遠比男人喜歡占便宜，哪怕很小很小的便宜，都會讓她們有一種滿足感，這個其實是女人的天性，也不是什么壞事，這個時候需要有一些促銷優(yōu)惠的手段進行誘惑使得客戶更容易下單付款，而且這個優(yōu)惠的內(nèi)容放的位置最多不要超過二版，也就鼠標(biāo)滾二次就要能看到！

從活動營銷方面來說大約可以分為二個方面：

       主動優(yōu)惠，只要購買就可以享受，比如限時打折、折上折、滿就送、滿就減、限量促銷等等。

參與活動享受優(yōu)惠，如抽獎、曬單、優(yōu)惠券等，還有一些跟公共事件或天氣相關(guān)的參入，如北京發(fā)生雪災(zāi)，就立即推出本周所有北京地區(qū)的客戶一律8折的活動。

        到了這一步客戶已經(jīng)付款買了羽絨服，是不是給客戶發(fā)個貨就算是完事了呢？其實這只是一個開始，大家都知道在淘寶上引進一個新客戶的代價，少則幾十元，多則上百元，如何讓客戶二次回頭，或者明年再來購買或者給你介紹新客戶都是給店鋪節(jié)省廣告成本，從某種意義上來說省錢就是賺錢?？上Ш芏噘u家都忽略了或都做的不到位。在這個引流成本越來越高的電商環(huán)境中，客戶二次回頭的機率成為店鋪的競爭優(yōu)勢。并且客戶對你來說只有這一回機會，沒有第二次！

推廣進階

如何做好關(guān)懷營銷呢？

        在進行關(guān)懷營銷之前先要建立一套可用的CRM系統(tǒng)，如沒有可使用目前淘寶上已有的工具，免去人工收集、分類、篩選的麻煩。但是目前淘寶上很多賣家在實際操作中漸漸的忽略了關(guān)懷的價值，僅僅是當(dāng)成一個做活動發(fā)短信的渠道，這種的做法只會讓你的用戶感到厭煩，最終不但不會留住用戶反而還有可能失去用戶。發(fā)短信只是一種手段，關(guān)鍵是發(fā)短信的目的，這里可以從三個方面進行：跟蹤、關(guān)懷、促銷。

        跟蹤就是從客戶下單后開始后從 下單未付款、給客戶發(fā)貨、到達客戶城市、收貨后1-3天確認訂單、收貨后10天后咨問情況這幾個方面發(fā)送短信進行提醒，這體現(xiàn)的是專業(yè)化服務(wù)，而你花費的僅僅只是4-5條短信錢，加起來不到3毛錢。

關(guān)懷是從人性的角度出發(fā)，當(dāng)你把客戶當(dāng)成朋友的時候，客戶會更愿意在你的店鋪購買東西，可以在重大節(jié)日、生日進行祝福，并在客戶所在地區(qū)發(fā)生重大災(zāi)害的時候進行慰問或提醒一聲都會讓人感到濃濃的人情味。

        在促銷方面一定要用精準(zhǔn)的方式進行短信或郵件通知，切記不可一有活動就全部群發(fā)！在通知之前一定要分析該客戶是否符合這次促銷活動的要求，是否能滿足客戶所需，這個都是雙向的，大家想一想如果今天拿一款羽絨服做活動，就給幾天前才買這款羽絨服的客戶發(fā)短信會什么樣的結(jié)果？ 結(jié)果就是以后很難讓這個客戶再來買！

羽絨服在淡季、預(yù)熱期、旺季應(yīng)該怎么做？

淡季調(diào)價促銷減少廣告投入

       羽絨服的淡季基本上是在3月~9月，有為期7個月的淡季，普遍認為天氣越熱購買羽絨服的人就會越少。其實目前反季的觀念越來越被認同。

       3~4月將商品的價格逐漸調(diào)到旺季的70~80%，因為太快或太大的幅度會讓你以前的客戶反感，并逐漸減少廣告方面的投入，因為這個時候的北方還是有點冷，有地方的雪都沒化完。

       5~7月以反季購買更優(yōu)惠為主題進行大促銷，將商品的價格逐漸調(diào)到旺季的40%~60%之間，甚至還可以更低，只要不是虧錢，盡最大的優(yōu)惠進行清倉出貨，但這里的廣告投放也不要太大，因為沖著來買羽絨服的人畢竟有限，大的廣告投入沒有意義。

       在開展活動的時候盡量的送出大量優(yōu)惠券，該優(yōu)惠券僅限于當(dāng)前的9~12月使用。為后面的旺季打下基礎(chǔ)。

預(yù)熱期主推新品吸引顧客

        預(yù)熱期基本上是從8月~9月之間，在這段時間有些高原或太北方的地區(qū)已經(jīng)開始冷起來，如果還有去年有老款羽絨服在價格方面也要漸漸回升到去年旺季的80%左右的價格。廣告方面的投入可以慢慢加大，并且新品也要開始慢慢上線，在促銷方面可以加大力度扶持新品，可以采用新品體驗、新品預(yù)售、新品促銷各方面進行，并推出好評、收藏店鋪送禮、送優(yōu)惠券的活動，為即將來的旺季在銷量與好評方面打下基礎(chǔ)。再推出一系列以過冬早準(zhǔn)備的活動吸引客戶，因為這時的客戶已經(jīng)在有意無意的挑選羽絨服。

旺季主推活動刺激購買

      10~第二年2月是旺季，其中12月前是最旺的時期，在這個時期的廣告投入是大的，并且要利用活動主題激活以前的老客戶。

       由于旺季前有很多的用戶手里都有優(yōu)惠券，幫助她們使用好這些優(yōu)惠券也是一件很重要的事情。在這里會有一些情況出現(xiàn)比如3月份某個客戶拿了優(yōu)惠券，不可能一直能保存到12月來用，很有可能券已經(jīng)丟失或自己也早已忘記，這時需要我們主動的去聯(lián)系他們并告知她在店鋪還有一張未使用的優(yōu)惠券，這里有沒有券已經(jīng)不重要，只要她來買就可以享受優(yōu)惠。

       最后希望店家能放棄現(xiàn)有的半價出售思路、以倡導(dǎo)品質(zhì)與品味為基礎(chǔ)，突顯商品價值、并以感性為態(tài)度，活動為手段，關(guān)聯(lián)為鏈條、關(guān)懷為服務(wù) 形成一種良性循環(huán)，迅速提高店鋪銷量。