店鋪活動(dòng)，幾乎是所有網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)手段中最常用、也是最重要的一環(huán)。現(xiàn)在隨便找一個(gè)網(wǎng)店，都可以看到各式各樣的店內(nèi)活動(dòng)。首先我們先請(qǐng)我的得意門生弟子聊聊，元芳你們是怎么看待店鋪活動(dòng)的？做店鋪活動(dòng)，做店鋪活動(dòng)有什么樣意義？

元芳：我覺得做活動(dòng)首先必須明確做活動(dòng)的目的。做銷量，曝光品牌，老客戶維護(hù)，引流增加新客還是其他，不同的活動(dòng)目的，策劃和推進(jìn)是不一樣的。而有針對(duì)性的才能做到更準(zhǔn)確有效，更高的吸引力，更低的門檻，更好的活動(dòng)效果保證。

如燕：店鋪活動(dòng)主要意義在于提高品牌影響力及提高店鋪轉(zhuǎn)化，店鋪活動(dòng)是店鋪活力的一種體現(xiàn)，是維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶的一種途徑。

仁闊：在我看來，店鋪活動(dòng)的作用：1.與老客戶進(jìn)行互動(dòng)；2.增加店鋪的曝光度；3.讓新客戶能更好地了解店鋪的營(yíng)銷模式以及主推方向。店鋪活動(dòng)就等于人體的新陳代謝，好的店鋪活動(dòng)可以幫你留住你的目標(biāo)客群，當(dāng)然同時(shí)也是和你的客戶最直接的互動(dòng)方式。

狄公：嗯，之前和很多掌柜有過接觸，基本一股腦的撒網(wǎng)式的報(bào)了一系列促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前都很少思考這個(gè)問題。就剛才葉婧老師說的這些活動(dòng)目的，就不同的目的，咱們?cè)谧龌顒?dòng)的方式方法和準(zhǔn)備上也應(yīng)該各有不同吧。

元芳：很贊同，賣家都很喜歡上活動(dòng)，但是真正思考策劃 根據(jù)需要上活動(dòng)，做活動(dòng)的不多。

狄公：恩，提到店鋪活動(dòng)，大多數(shù)賣家其實(shí)還停留在滿減、滿送、包郵這些初級(jí)階段，老師們，是否有什么好的活動(dòng)形式可以與我們的賣家朋友們分享? 特別是說針對(duì)不同的活動(dòng)目的的前提下。

如燕：常見的促銷方式：滿XX送（減）XX；加XX送XX；全場(chǎng)X折，清倉(cāng)、換季；買XX送XX；積分換購(gòu)；發(fā)折扣券；抽獎(jiǎng)；刮獎(jiǎng)；原價(jià)XX現(xiàn)價(jià)XX還送XX等。大家有沒有看暈乎了呢？所以我建議簡(jiǎn)單為主，最多不超過2個(gè)優(yōu)惠方案，切忌太復(fù)雜的優(yōu)惠方案，顧客也看不太明白，既增加客服的負(fù)擔(dān)，又增加跳失率。

仁闊：類目活動(dòng)啊，還有就是店鋪動(dòng)態(tài)啊 以及各種動(dòng)態(tài)啊 還有就是各種第三方活動(dòng)，那店內(nèi)活動(dòng)就是需要自己構(gòu)思主題了。

如燕：好的主題活動(dòng)，比單純打折效果更好。挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)、適合搭配的商品、時(shí)事熱點(diǎn)，而且必須結(jié)合各個(gè)類目不同的特質(zhì)來做活動(dòng)。我還想提請(qǐng)各位賣家注意的是：活動(dòng)一定要易于執(zhí)行，即可落地，放棄那些看起來很美的東西。

仁闊：其實(shí)若產(chǎn)品本身關(guān)聯(lián)性比較好，做系列主題活動(dòng)也不錯(cuò)。我更加喜歡和客戶之間去產(chǎn)生共鳴。個(gè)人建議，每次活動(dòng)有一個(gè)大主題，然后下面跟隨的小版塊有一些分支主題。

狄公：那完整的策劃一個(gè)店鋪活動(dòng)，需要做哪些方面的工作呢？（時(shí)間、產(chǎn)品、庫(kù)存、客服、老客戶通知等）

元芳：產(chǎn)品選擇 ：①必須是應(yīng)季產(chǎn)品。這點(diǎn)我們燈飾類倒不必?fù)?dān)心，但對(duì)于換季比較快的類目如服裝類就尤其要注意；②是店鋪熱銷產(chǎn)品。這點(diǎn)相信大家都明白；③選擇寶貝中的潛力股。這點(diǎn)很重要，如何發(fā)現(xiàn)潛力股是個(gè)值得探討的問題。

潛力寶貝可以結(jié)合數(shù)據(jù)分析得出，如結(jié)合平均訪問時(shí)間久的，點(diǎn)擊率高的，咨詢量大的，收藏量高的，銷量升得快的，跳失率低的產(chǎn)品綜合分析。最后總結(jié)：上活動(dòng)的產(chǎn)品，一定要保證性價(jià)比，因?yàn)榛顒?dòng)后還有很多問題要處理。

如燕：團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備、推廣資源、促銷方式、設(shè)計(jì)創(chuàng)意、文案、效果預(yù)估。

仁闊：還有促銷也是很重要的一點(diǎn)，促銷要讓客戶有時(shí)間緊迫感： ①階梯促銷，越早買越便宜；②限時(shí)秒殺、限時(shí)折扣、限時(shí)團(tuán)購(gòu)等;③買的人越多越便宜，激勵(lì)買家呼朋喚友一起購(gòu)買。

元芳：①店鋪活動(dòng)需要有一段時(shí)間的預(yù)熱期，若希望有更多的人知道這次店鋪活動(dòng)，可進(jìn)行一些推廣引流，這是針對(duì)新客戶的（視店鋪活動(dòng)大小以及預(yù)算而定）；②客服也可以在預(yù)熱期內(nèi)，群發(fā)旺旺信息或者發(fā)送短信通知老客戶；③個(gè)人建議，若店鋪在之前都有做過一系列活動(dòng)，我們可以在預(yù)熱期之前做一些活動(dòng)當(dāng)天或者活動(dòng)期間的銷售額預(yù)估；④若有了預(yù)估，倉(cāng)庫(kù)這邊就可以更好地準(zhǔn)備起來，熱銷的產(chǎn)品最好提前打包分好類等等。

如燕：結(jié)合仁闊說的選品，我建議價(jià)格要有梯度，一般3個(gè)低價(jià)，3個(gè)客戶看的出的性價(jià)比，3個(gè)正常價(jià)格，1個(gè)必須高價(jià)；這樣就是建立炮灰產(chǎn)品，突出你要賣的，并讓買家來買單。

狄公：磨刀不誤砍柴工。上面老師跟我們分享很多關(guān)于店鋪活動(dòng)策劃的相關(guān)知識(shí)，那最后我們?cè)倭囊涣牟邉澔顒?dòng)需要注意哪些方面？（多久多一次活動(dòng)呢？活動(dòng)期間價(jià)格打折，如何照顧好老客戶？）

仁闊：活動(dòng)不用太頻繁，像換季，節(jié)日什么的可以策劃一下，折扣的話要看，最好看看同類目里面賣得最好的人家的價(jià)格打給是多少，如果是同類產(chǎn)品，價(jià)格上肯定需吸引力，然后根據(jù)店鋪能力來設(shè)置吧。比如雙十一 ，可以讓掌柜店內(nèi)活動(dòng)，全場(chǎng)5折，然后再來個(gè)滿減什么的。

元芳：其實(shí)做活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，視類目和產(chǎn)品市場(chǎng)來定。比如，我們家是賣絲綢高檔八件套的，那么我們也許在婚慶季的時(shí)候活動(dòng)會(huì)多，當(dāng)然我們會(huì)有一個(gè)大主題活動(dòng)，當(dāng)然逃不開婚慶，然后階梯性地做活動(dòng)，到最后推向一個(gè)高潮點(diǎn)。

如燕：【運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的幾個(gè)要點(diǎn)】①.充分的用戶調(diào)研；②.細(xì)致且可執(zhí)行的方案；③.團(tuán)隊(duì)分工與配合；④.物料的準(zhǔn)備；⑤.時(shí)間節(jié)點(diǎn)的掌控；⑥.節(jié)奏的把握；⑦.準(zhǔn)備備用方案；⑧.解疑答惑，處理bug和投訴；⑨.活動(dòng)結(jié)果展示，承上啟下。

多久一次活動(dòng)，也要結(jié)合自身的情況，以化妝品類目來舉例，活動(dòng)可以針對(duì)產(chǎn)品的周期，美白，防曬，補(bǔ)水，根據(jù)季節(jié)來，也可以根據(jù)使用周期。服裝類目也是，上新，清倉(cāng)，會(huì)員月等。

元芳：對(duì)于主持人的問題中的那個(gè)折扣后老客戶怎么照顧，這就要看大家的腦瓜子的想法了，還有就是你們的一個(gè)底線。比如，可以讓老客戶享受特價(jià)的同時(shí)，還能享受送禮或者加長(zhǎng)產(chǎn)品的退換售后期（可針對(duì)一些3C數(shù)碼產(chǎn)品等耐用性產(chǎn)品）。我個(gè)人建議，在活動(dòng)期間，已經(jīng)在價(jià)格上掐得很緊了，不如從服務(wù)，和一些附加價(jià)值上去體現(xiàn)會(huì)員的VIP待遇。

狄公：恩。結(jié)合元芳 和如燕的觀點(diǎn)，活動(dòng)的節(jié)奏還是需要掌柜們多分析自己的產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)情況而定，大部分的掌柜都在擠著節(jié)日做活動(dòng)，流量雖然比平日大，但是是大家都來?yè)尩案獾娜兆?，分到你的自然也少?

如燕：是的，節(jié)奏還要結(jié)合自己店鋪的客單價(jià)，如果你做中高端人群的，經(jīng)常打折也不合適吧。

元芳：當(dāng)然，還有一些社會(huì)熱點(diǎn)話題，或者熱點(diǎn)時(shí)期做一些事件營(yíng)銷活動(dòng)。比如，我很喜歡張國(guó)榮，在張國(guó)榮紀(jì)念日那天，做過一次全場(chǎng)的“紀(jì)念哥哥”的活動(dòng)，也就是說，大家也可以活一些，將自己認(rèn)為好的時(shí)間，或者值得紀(jì)念的日子，拿出來作為活動(dòng)，和客戶一起分享。我認(rèn)為，咱們做電商的，在團(tuán)隊(duì)里面強(qiáng)調(diào)分享，對(duì)于消費(fèi)者，在讓利過程中，也要注重人性化地分享和互動(dòng)噢~

狄公：嗯，這些大家都想不到的點(diǎn)子你想到了，特別是真好迎合了一些和你想法一樣的客戶的時(shí)候i，你就出彩了。

元芳：同意如燕，做活動(dòng)一方面是走銷量，一方面還要注重咱們的客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率噢，切勿太拿價(jià)格做文章，來點(diǎn)創(chuàng)意的會(huì)更好。創(chuàng)意的活動(dòng)可以作為一些生硬的促銷方式的過度。讓消費(fèi)者感覺更加舒服，也顯得店鋪更加有強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在淘寶大部分的消費(fèi)者還是年輕人，年輕人就喜歡新鮮好玩的東西。

如燕：還有設(shè)置活動(dòng)或者折扣的時(shí)候，切記要自己多看多想，如果自己都覺得不劃算，坑爹，怎么指望買家來買單呢？這種活動(dòng)不如不做，做減法，效果不好的活動(dòng)，勞民傷財(cái)啊。

狄公：看得出來我的助手真的是傾囊相授！