頁(yè)面讓客戶一“見”鐘情

時(shí)間：2012-10-08小編：甩手掌柜人氣：407

　　目標(biāo)轉(zhuǎn)化一般會(huì)通過(guò)對(duì)目標(biāo)的找尋、鎖定、比較、說(shuō)服等一系列過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)。通常，當(dāng)客戶采用類目或關(guān)鍵詞搜索時(shí)，點(diǎn)擊進(jìn)入的都是單品頁(yè)面，當(dāng)客戶從平臺(tái)活動(dòng)或廣告位上發(fā)現(xiàn)商家信息時(shí)，點(diǎn)擊進(jìn)入的就會(huì)是活動(dòng)頁(yè)面或者店鋪首頁(yè)。

　　當(dāng)潛在客戶在點(diǎn)擊進(jìn)入某個(gè)目標(biāo)商品頁(yè)面后，通過(guò)與商家的靜態(tài)溝通，被頁(yè)面里的產(chǎn)品介紹、細(xì)節(jié)呈現(xiàn)、價(jià)值論證、品牌背書等視覺化的促銷設(shè)計(jì)說(shuō)服，進(jìn)而轉(zhuǎn)入客服咨詢或下單購(gòu)買環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化比率就叫頁(yè)面轉(zhuǎn)化率。如果商家的頁(yè)面無(wú)法滿足客戶的購(gòu)物需求，就會(huì)出現(xiàn)兩種可能，一是跳失離店，二是跳轉(zhuǎn)到店鋪的其他頁(yè)面，重新尋找新的目標(biāo)商品，所以，單品頁(yè)面是最容易產(chǎn)生直接轉(zhuǎn)化的頁(yè)面，也是商家視覺優(yōu)化的重點(diǎn)。

單品頁(yè)面：轉(zhuǎn)化的促銷員

　　單品頁(yè)面就是一個(gè)說(shuō)著固定語(yǔ)言的促銷員，它除了要將產(chǎn)品的外表、形狀、款式、內(nèi)在的細(xì)節(jié)詳細(xì)的呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前以外，還要打消他們的種種顧慮，樹立他們的消費(fèi)信心。在瀏覽完描述頁(yè)面以后，能形成自身對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可，以激發(fā)其消費(fèi)欲望，推動(dòng)他們作出購(gòu)買決策。絕大部分商家都知道頁(yè)面優(yōu)化的重要性，但并不一定清楚具體應(yīng)該如何整改，以下，我們就幾個(gè)頁(yè)面優(yōu)化的關(guān)鍵點(diǎn)一一進(jìn)行說(shuō)明。

　　整體設(shè)計(jì)。格統(tǒng)一、色調(diào)和諧、圖片大小一致、文字規(guī)范不僅是給訪問(wèn)者留下好惡感的第一印象，也在一定程度上體現(xiàn)了店鋪的實(shí)力和美工的設(shè)計(jì)功底。

　　說(shuō)服邏輯。然單品頁(yè)面是一個(gè)通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值論證來(lái)說(shuō)服客戶的過(guò)程，那么，建立說(shuō)服邏輯就是頁(yè)面優(yōu)化成敗的關(guān)鍵。不同的品類側(cè)重點(diǎn)不同，不同的消費(fèi)群體關(guān)注點(diǎn)也不同，我們?cè)诖_定了頁(yè)面邏輯的大框架以后，可以根據(jù)具體情況來(lái)增減內(nèi)容和調(diào)整順序。以下是淘寶上最為常見的頁(yè)面說(shuō)服邏輯模型：

　　通常，在單品頁(yè)的最上面，我們會(huì)通過(guò)1～2幀促銷海報(bào)將店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)廣而告之給訪問(wèn)頁(yè)面的潛在客戶，順便做一次過(guò)濾分流。但有很多商家卻不考慮消費(fèi)心理和客戶體驗(yàn)，在頁(yè)面的最上面堆砌大量的關(guān)聯(lián)推廣商品，這無(wú)形中干擾了客戶瀏覽自己感興趣的目標(biāo)商品頁(yè)面。

　　視覺呈現(xiàn)?！爸v故事，賣產(chǎn)品”永遠(yuǎn)比“講產(chǎn)品，賣產(chǎn)品”要來(lái)得高明，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者利益，再通過(guò)場(chǎng)景化的方式呈現(xiàn)出來(lái)。比如，將寶寶穿著紙尿布安然入睡的情景用畫面呈現(xiàn)出來(lái)，或者將使用減肥產(chǎn)品成功瘦身以后，秒殺路人的場(chǎng)景用畫面呈現(xiàn)出來(lái)等等，激發(fā)出客戶內(nèi)心想擁有該產(chǎn)品的渴望，引導(dǎo)客戶去想象擁有產(chǎn)品后的感受。雖然大部分的人都能看懂圖片隱喻，但好圖片配合好文案往往更容易打動(dòng)人心，促成銷售。

　　網(wǎng)上購(gòu)物最大的體驗(yàn)障礙就是看得見摸不著，我們五官中除了視覺以外，聽覺、嗅覺、觸覺和味覺在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中是完全無(wú)法感知商品的，因此，要想打消客戶的顧慮，鼓勵(lì)他們大膽購(gòu)買，商家就要用相機(jī)鏡頭代替他們的眼睛，在頁(yè)面里全方位地呈現(xiàn)出商品的外觀和細(xì)節(jié)，用圖文并茂的方式呈現(xiàn)出商品的賣點(diǎn)和品質(zhì)的保證，給客戶營(yíng)造一個(gè)客觀、安全的購(gòu)物氛圍。

　　關(guān)聯(lián)推薦。合理的設(shè)置關(guān)聯(lián)商品可以有效的提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，所以，一定要先想明白“放什么”、“放多少”和“放哪里”這3個(gè)問(wèn)題，還要搭配相應(yīng)的促銷策略才能達(dá)到預(yù)期效果，隨意推薦只會(huì)適得其反。

　　當(dāng)客戶進(jìn)入一個(gè)頁(yè)面時(shí)，如果產(chǎn)品滿足他的需求就會(huì)進(jìn)入咨詢或下單環(huán)節(jié)，如果產(chǎn)品不能滿足其需求，則要將他引導(dǎo)到店鋪首頁(yè)或其他產(chǎn)品頁(yè)面，把其他的產(chǎn)品推薦給他。

首頁(yè)：讓購(gòu)買來(lái)得更瘋狂些

　　店鋪首頁(yè)不僅體現(xiàn)著消費(fèi)定位和商家實(shí)力，同時(shí)還承載著分流和導(dǎo)流的重要作用，不同的客戶群關(guān)注點(diǎn)也不同，因此，前三屏的設(shè)計(jì)顯得尤為重要。我們把客戶大致分為4種：新客戶、老客戶、有目標(biāo)的客戶和沒(méi)有目標(biāo)的客戶，那么，這4種客戶通常都對(duì)優(yōu)惠信息感興趣，所以，店鋪促銷海報(bào)應(yīng)該放在第一屏最醒目的位置，內(nèi)容最好能包含促銷主題和時(shí)限、原價(jià)、現(xiàn)價(jià)、立省多少等信息。

　　接下來(lái)，應(yīng)該設(shè)置分類導(dǎo)航和熱詞搜索來(lái)進(jìn)行分流，可以按照客戶的消費(fèi)訴求和搜索習(xí)慣來(lái)進(jìn)行分類，比如：按商品品類、功用、價(jià)格、使用場(chǎng)景等潛在消費(fèi)需求來(lái)劃分，以便新老客戶都能最快的找到自己的消費(fèi)目標(biāo)，引導(dǎo)他們進(jìn)入下一級(jí)的商品列表。

　　在商品陳列時(shí)，可以在視覺設(shè)計(jì)上通過(guò)改變文字的大小、顏色、字體等方式來(lái)突出賣點(diǎn)，有針對(duì)性的向新老客戶推薦店鋪爆款。新客戶通常比較關(guān)心熱銷程度，因此，針對(duì)此類客戶的商品圖片上要突出呈現(xiàn)成交數(shù)量，而老客戶往往更關(guān)心折扣力度，所以，針對(duì)此類客戶的商品圖片應(yīng)該突出呈現(xiàn)的是優(yōu)惠價(jià)格。

　　如果我們推薦的產(chǎn)品針對(duì)的是新客戶和老客戶這兩大消費(fèi)群體，就要在視覺設(shè)計(jì)上同時(shí)強(qiáng)化銷量和折扣這兩個(gè)信息，迎合他們的興趣點(diǎn)，引導(dǎo)其瀏覽頁(yè)面。

　　使顧客感覺店內(nèi)商品豐富會(huì)有利于延長(zhǎng)停留時(shí)間，能有效提高店鋪轉(zhuǎn)化率。對(duì)于消費(fèi)者而言，“商品豐富”的概念并非是指單品陳列數(shù)量越多越好，而是指顧客打算購(gòu)買的、具有同等使用用途、價(jià)格的商品數(shù)量的多少，例如：同樣的連衣裙，價(jià)位在100～150之間的款式有15種。

　　如果商品之間的價(jià)格差距太大，那么客戶在挑選商品時(shí)不僅失去了可以比較的對(duì)象，還增大了購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，容易出現(xiàn)跳失。因此，在一個(gè)狹窄的價(jià)格區(qū)間以內(nèi)，陳列一些在品牌、款式、功能等方面可橫向比較的商品，并把成為比較對(duì)象的商品就近陳列，更容易推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決策。

　　當(dāng)客戶瀏覽到頁(yè)面底部時(shí)，我們要通過(guò)視覺設(shè)計(jì)給他們留出一條返回的路徑，這種設(shè)計(jì)叫“環(huán)形瀏覽”，這樣的設(shè)計(jì)可以在一定程度上消滅視覺盲區(qū)，形成二次過(guò)濾分流，為商家爭(zhēng)取到更多的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。