中小賣家淘寶內(nèi)引流秘訣

時(shí)間：2012-06-21小編：甩手掌柜人氣：673

拆解淘寶營(yíng)銷資源
常有賣家自苦：淘寶平臺(tái)的營(yíng)銷資源太多太繁雜了，很難理順，更不用說(shuō)搞清楚什么資源適合自己了，只能盲目嘗試，學(xué)個(gè)一招半式用個(gè)一年半載。其實(shí)，每個(gè)資源產(chǎn)生的背后都是有邏輯的，本文就幫助賣家對(duì)平臺(tái)上現(xiàn)有的資源進(jìn)行了梳理，并結(jié)合店鋪的發(fā)展階段進(jìn)行拆解，讓星羅密布的資源圖在賣家的大腦中逐漸清晰起來(lái)。
你不可不知的“利器”
工欲善其事，必先利其器。要想運(yùn)用好淘寶網(wǎng)店的營(yíng)銷資源，首先要對(duì)這個(gè)營(yíng)銷資源有全面的了解，且讓我們從是否付費(fèi)、所屬平臺(tái)、操作方式三個(gè)維度來(lái)做一個(gè)概覽。
按是否付費(fèi)劃分
是否付費(fèi)，是很多商家尤其是中小商家在考察資源可利用性的一個(gè)重要因素。免費(fèi)資源如聚劃算、天天特價(jià)、VIP、試用中心、積分兌換、類目活動(dòng)、幫派、論壇、掌柜說(shuō)、站外推廣等都是大家耳熟能詳?shù)?。而付費(fèi)資源雖然時(shí)常讓賣家肉疼，但卻是營(yíng)銷必不可少的利器。除了直通車、淘客、鉆展、硬廣、淘代碼，不少活動(dòng)資源里也有一些付費(fèi)的名額，比如超優(yōu)匯、巨優(yōu)惠等活動(dòng)的付費(fèi)位置，VIP頻道的一些贊助資源……至于什么時(shí)候玩“大”，什時(shí)候玩“小”，大家心里都有自己的一桿秤。
按所屬平臺(tái)劃分
為了讓大家一目了然，我們用下面這張圖來(lái)展示：
從圖中我們可以看到，主要的資源還是集中在淘寶網(wǎng)。下面我們著重來(lái)看一下淘寶網(wǎng)的三大類資源——服務(wù)與活動(dòng)、手機(jī)淘寶、特色購(gòu)物。
▲淘寶網(wǎng)的服務(wù)與活動(dòng)（如圖）基本屬于長(zhǎng)期穩(wěn)定型資源，擁有相當(dāng)可觀的關(guān)注度和比較高的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。
▲隨著手機(jī)硬件和無(wú)線技術(shù)的迅猛發(fā)展，手機(jī)淘寶占據(jù)的市場(chǎng)份額越來(lái)越大。2011年雙十一大促當(dāng)天，手機(jī)淘寶銷售額順利破億。目前主要活動(dòng)形式有公車秒殺、拇指斗價(jià)、碼上獎(jiǎng)、手機(jī)淘寶急速60秒、淘寶種子、開(kāi)箱有禮等。二維碼的應(yīng)用，也正在急速測(cè)試進(jìn)行，不過(guò)最近運(yùn)營(yíng)調(diào)整，除拇指斗價(jià)和淘寶種子還在招商外其他已經(jīng)停止招商。
下面是近期某女式短款白鴨絨羽絨服參加拇指斗價(jià)活動(dòng)的案例：
羽絨服三小時(shí)賣出120件，手機(jī)流量PV11924,UV 6550。效果不錯(cuò)，不過(guò)做手機(jī)淘寶的活動(dòng)要有一些準(zhǔn)備。首先本身要有一定的運(yùn)營(yíng)能力，產(chǎn)品品質(zhì)也要好，不然退換貨會(huì)很多，可能會(huì)吃不消，畢竟手機(jī)上看東西跟在電腦上還是有差距的。另外，拍下不付款和退款比例會(huì)比較高，這也是要有心理準(zhǔn)備的。
▲特色購(gòu)物是淘寶提供的具有鮮明特性的購(gòu)物平臺(tái)，包括全球購(gòu)、淘寶代購(gòu)、游戲資源、淘滿意、創(chuàng)意站、圖想（目前只支持服裝、鞋、箱包類目）、淘寶時(shí)裝周（試衣間）、淘寶禮物(牽禮)、淘公仔等。這些平臺(tái)通常涵蓋的商家范圍較小，所以具有相關(guān)特色的店鋪一定要好好利用。
除了淘寶網(wǎng)的資源，聚劃算的城市生活團(tuán)、商品團(tuán)，淘寶商城的積分購(gòu)物、周末購(gòu)，支付寶的集分寶和微客，阿里云PHPwind團(tuán)隊(duì)的趣淘，與湖南衛(wèi)視合作的嗨淘等也都是不錯(cuò)的資源。
按操作方式劃分
第一種是在后臺(tái)自己設(shè)置，可以隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整的，如直通車、淘客、鉆展、分銷。
第二種是需要報(bào)名審核的，這類活動(dòng)主要是淘寶官方組織，也有少部分是商家自行組織。
在運(yùn)用過(guò)程中，我們需要特別注意特性資源。特性資源是指針對(duì)的商家/產(chǎn)品或者消費(fèi)者具有一定特殊性，賣家報(bào)名時(shí)需要提前知曉這些信息，以免浪費(fèi)時(shí)間和精力。例如：
VIP——只有淘寶VIP用戶才能下單購(gòu)買；畫(huà)報(bào)——適合具有美好視覺(jué)性的產(chǎn)品；手機(jī)淘寶活動(dòng)——只有手機(jī)用戶可以下單；創(chuàng)意站——適合具有新鮮感、設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品，且80%活動(dòng)資源給中小賣家；壹報(bào)壹店（現(xiàn)已改為一城一館）——目前有16個(gè)地區(qū)的特色產(chǎn)品可以參加；天天特價(jià)——主要針對(duì)中小賣家；淘寶時(shí)裝周（試衣間）——主要是服裝類目；團(tuán)購(gòu)老大——只有在押寶期間押對(duì)寶貝的用戶才能參加團(tuán)購(gòu)；新品中心——只有參加試用，產(chǎn)生過(guò)新品試用報(bào)告的商家才可報(bào)名。
第三種就是廣告，包括淘寶硬廣和站外的一些廣告形式。
第四種需要商家花較多時(shí)間去維護(hù)，如淘寶論壇、幫派、掌柜說(shuō)、微博、論壇、SNS社區(qū)、QQ群、旺旺群等交流互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)。
另外，營(yíng)銷資源本身并不是一成不變的。我們需要實(shí)時(shí)關(guān)注這些資源的調(diào)整，同時(shí)留意新開(kāi)放的營(yíng)銷資源。對(duì)商家運(yùn)作有影響的營(yíng)銷資源變化通常有以下幾類：
1.活動(dòng)流量變化
    由多到少：如快樂(lè)島主大轉(zhuǎn)盤。2010下半年如日中天，效果不遜于聚劃算。2011年初開(kāi)始調(diào)整，形式改為快樂(lè)捕魚(yú)，但效果寥寥。
    由少到多：如聚劃算。聚劃算的發(fā)展迅猛異常，2011年上半年開(kāi)始，簡(jiǎn)直出現(xiàn)了“銷量不過(guò)萬(wàn)，枉上聚劃算”的現(xiàn)象。
2.招商范圍變化
如天天特價(jià)。之前是全網(wǎng)招商，現(xiàn)在重點(diǎn)在于扶植中小賣家,商城店已經(jīng)不能報(bào)名。
3.活動(dòng)規(guī)則變化
如淘金幣報(bào)名需要先通過(guò)店鋪審核，然后才能提交產(chǎn)品。
劍握在手如何出招
營(yíng)銷資源千千萬(wàn)，但商家如果一味追求全面撒網(wǎng)，可能收效甚微，倒不如根據(jù)店鋪的發(fā)展，不同階段運(yùn)用不同資源，用精用透，這才是王道。
我們把店鋪的發(fā)展大致分為5個(gè)階段（如圖）：孕育期、成長(zhǎng)期、成熟期、維持期、瓶頸突破期。
1.孕育期——吸引人氣，建立信譽(yù)
    我們把店鋪從建立到初步成長(zhǎng)的階段稱為孕育期。這個(gè)階段店鋪可能是默默無(wú)聞的，我們需要不斷讓人知道店鋪的存在。這個(gè)時(shí)期我們的工作重點(diǎn)是吸引人氣，建立信譽(yù)。
    建議使用營(yíng)銷資源：淘金幣、試用中心、超優(yōu)匯、創(chuàng)意站、團(tuán)購(gòu)老大、我愛(ài)淘折、淘客、直通車、游戲活動(dòng)。當(dāng)然，這個(gè)階段努力最重要，在幫派、論壇、微博、掌柜說(shuō)、蘑菇街等免費(fèi)窗口多多耕耘，可以積攢初步的人氣。
2.成長(zhǎng)期——快速積累人氣，培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群
    我們把店鋪從有一定基礎(chǔ)到擁有一定數(shù)量的穩(wěn)定客戶群、穩(wěn)定流量和可觀銷量的階段，稱為成長(zhǎng)期。這個(gè)時(shí)期工作重點(diǎn)是快速積累人氣，培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群。
    建議使用營(yíng)銷資源：天天特價(jià)、手機(jī)淘寶活動(dòng)、類目活動(dòng)、跟隨購(gòu)、金牌秒殺、獨(dú)暢團(tuán)、促銷頻道、淘滿意、周末購(gòu)。這個(gè)階段可適當(dāng)加大直通車和淘客的投入，同時(shí)注意一定要在店鋪發(fā)展過(guò)程中，打造一兩個(gè)爆款出來(lái)，爆款對(duì)于店鋪的作用是不言而喻的。
3.成熟期——增強(qiáng)老客戶粘度，快速拓展新客戶
我們把店鋪從良好運(yùn)行狀態(tài)到即便不做任何特別推廣也能擁有穩(wěn)定大量的流量、充盈的銷售額、超高的轉(zhuǎn)化率階段稱為成熟期。這個(gè)階段工作重點(diǎn)在于增強(qiáng)老客戶粘度、快速擴(kuò)展新客戶。
建議使用營(yíng)銷資源：聚劃算、淘寶VIP、店鋪VIP、集分寶、積分兌換、天天特價(jià)、硬廣、鉆展。這個(gè)階段可以適當(dāng)多參加聚劃算、淘寶VIP這類流量狂大的活動(dòng)，同時(shí)配合適當(dāng)?shù)挠矎V和鉆展投放?；顒?dòng)和廣告相得益彰，可以取得更好的宣傳效果。
4.維持期——維持店鋪熱度，樹(shù)立品牌價(jià)值
    我們把店鋪成熟之后，平穩(wěn)發(fā)展的一個(gè)階段稱為維持期。這個(gè)階段的工作重點(diǎn)在于維持店鋪熱度，樹(shù)立品牌價(jià)值。
    建議使用營(yíng)銷資源：聚劃算、淘寶VIP、店鋪VIP、鉆展、硬廣、店鋪街、新品中心、淘滿意、跟隨購(gòu)、商城精選、明星店鋪、《賣家》雜志、站外廣告等。這個(gè)階段在參加聚劃算等促進(jìn)銷售額活動(dòng)的基礎(chǔ)上，要注意品牌投入，做好廣告投放計(jì)劃，要在店鋪街、商城精選這類凸顯產(chǎn)品和店鋪檔次的地方多“露臉”。
5.瓶頸突破期——突破重圍，鑒定品牌地位
    店鋪發(fā)展到一定程度，會(huì)遭遇瓶頸，面臨停滯甚至是下滑的情況，我們把這個(gè)階段稱為瓶頸突破期。這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是突破重圍，堅(jiān)定品牌地位。
    建議使用營(yíng)銷資源：聚劃算、淘寶VIP、站內(nèi)外廣告投入、淘寶專題大型活動(dòng)（如雙十一大促）。這個(gè)時(shí)期可考慮做聚劃算專場(chǎng)活動(dòng)，在淘寶大型活動(dòng)中爭(zhēng)取較多的資源，并通過(guò)站外和線下渠道，擴(kuò)大品牌影響力。
最后需要說(shuō)明的是，對(duì)于店鋪階段的劃分以及各個(gè)階段資源的整合應(yīng)用，需要根據(jù)店鋪情況進(jìn)行實(shí)際的分析，不能一概而論。