盈利模式探討

    公式： 利潤=收入-支出

    說明：我們希望從最樸實(shí)的常識出發(fā)，逐步深入探討數(shù)據(jù)背后的深刻內(nèi)涵。

    分析：

    1、商人追求的是利潤。

    2、提高利潤的方法古人用四個(gè)字形容“開源節(jié)流”。開源是外因，就是拓展業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大運(yùn)營規(guī)模。 節(jié)流是內(nèi)因，就是提高運(yùn)營效率，節(jié)約成本，提高競爭力。

    3、不同業(yè)態(tài)對利潤公式有不同的表征方式。 資本家的術(shù)語是：投資回報(bào)率，投入產(chǎn)出比。 實(shí)業(yè)的術(shù)語是：資產(chǎn)+負(fù)債=所有者權(quán)益。 零售業(yè)的術(shù)語是：利潤=銷售額-成本，利潤=收入-支出。

    4、雖然各種業(yè)態(tài)使用的術(shù)語不盡相同，但意義基本相同。  我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的想象，處于金字塔兩端的人群，看問題最簡單。  資本家最關(guān)注就是ROI，小商販最關(guān)注的就是成本和產(chǎn)出，但處于中間位置的實(shí)業(yè)關(guān)注的因素卻復(fù)雜的多。

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    B2C或C2C都被稱為零售商，我們選擇“利潤=銷售額-成本”這個(gè)公式作為探討零售這種商業(yè)活動的起點(diǎn)。

    1、我們觀察公式中的三個(gè)參數(shù)：利潤是目標(biāo)，銷售額和成本互為因果——正常來說，有成本就會產(chǎn)生銷售額，有銷售額就會產(chǎn)生成本?！@點(diǎn)給我們的提示是：不要妄想不勞而獲，有投入才有收獲，有投入就要追求收獲，合理的投資帶來合理的回報(bào)。

    2、由于銷售額和成本互為因果，因此利潤的產(chǎn)生大致有兩種模式：一是資本推動，靠投資刺激消費(fèi)，進(jìn)而產(chǎn)生利潤。 二是消費(fèi)拉動，靠消費(fèi)拉動供給，進(jìn)而產(chǎn)生利潤。  ——這點(diǎn)給我們的提示是：我們可以根據(jù)顧客的需求，選擇我們需要出售的產(chǎn)品；也可以創(chuàng)新我們的產(chǎn)品，吸引顧客主動購買。

   3、銷售額是來自于產(chǎn)品的銷售，如果我們對產(chǎn)品分類可得到如下的商業(yè)術(shù)語：店鋪有多少個(gè)不同的大類目稱為產(chǎn)品的寬度（比如你家既賣茶葉，也賣女裝，那么產(chǎn)品的寬度就是2）；所有類目下品類的總和就叫著產(chǎn)品的長度（對于店鋪就是sku的數(shù)量）；每一種產(chǎn)品的品種就叫著產(chǎn)品的深度（比如某件衣服有3種顏色，4個(gè)尺碼，那么產(chǎn)品的深度就是12）；產(chǎn)品的組合情況就叫著產(chǎn)品的組合度（比如茶葉和衣服的組合就是個(gè)創(chuàng)意）。

    4、成本可以分為2大類，一類是變動成本（比如推廣費(fèi)用），一類是固定費(fèi)用（比如房租）。 固定成本是硬性成本，是開店的前提，房子要租，電腦要買，網(wǎng)費(fèi)，水電費(fèi)要交。   變動成本中最重要的是運(yùn)營成本。  我們要有個(gè)概念：固定成本未必能給直接你帶來銷售額，但是變動成本卻一定要給你帶來銷售額。 比如獎(jiǎng)金，提成，推廣費(fèi)，甚至包裝耗材都是變動成本，當(dāng)你在支付他們的時(shí)候，要考慮他們能給你帶來什么樣的回報(bào)。 

       5、我們需要將變動支出和銷售額之間畫上等號，思考它們存在的價(jià)值，最首要的思考方式就是簡單的SWOT定性分析。 比如：分析要不要采用紙盒包裝。 優(yōu)勢：提高顧客滿意度，間接提高轉(zhuǎn)化率、回購率，流量等等。 劣勢：成本提高，庫存增加。  機(jī)會：提供了更好的服務(wù)，在同行中競爭力增強(qiáng)。   威脅：毛利減少，產(chǎn)品競爭力降低。  （只是簡單舉例，對這類問題，不能簡單的拍腦袋，需要測試一段時(shí)間，看看綜合效益）

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    店鋪一切的運(yùn)營效果，最終會反映到賬面上。 而賬本和運(yùn)營公式是近似等效的，電子商務(wù)給了我們一個(gè)機(jī)會，可以更及時(shí)有效的參與整個(gè)過程。我們的每一步行為都在改變著運(yùn)營公式的數(shù)值，也在改變著賬本的內(nèi)容。 我們會消耗一些資源，并創(chuàng)造一些價(jià)值。 對運(yùn)營數(shù)據(jù)和個(gè)體行為間關(guān)系的精確掌控是衡量電商運(yùn)營能力的重要標(biāo)志。    

    對運(yùn)營公式的每一個(gè)變形都可以產(chǎn)生很多合乎邏輯并耐人尋味的思考。 數(shù)據(jù)分析的本質(zhì)就是探索 映射f ：數(shù)據(jù)-行為。

    我們上面探討了運(yùn)營中最簡單的公式，銷售額和成本之間的簡單關(guān)系。 借助于公式我們可以更加理解我們的行為：我們的每一次投入都是為了獲得某種回報(bào)，我們的要獲得回報(bào)就要合理的配置資源。 任何一個(gè)目標(biāo)都需要依靠員工的具體行為來完成，數(shù)據(jù)分析可以解釋員工的行為在“投資-回報(bào)”整個(gè)過程中起到的具體作用，從而為店鋪經(jīng)營做出合理決策。

     店鋪的所有行為都可以通過“數(shù)據(jù)-行為”找到相對準(zhǔn)確答案，并衡量其效果。  

     個(gè)體行為可以與運(yùn)營數(shù)據(jù)對接，而運(yùn)營數(shù)據(jù)又可以和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對接。最終我們可以建立一種新的映射關(guān)系，  f   ：行為-利潤 ——這將是數(shù)據(jù)分析的最大意義。