一、電商行業(yè)情況

1.冬裝的客單價(jià)一定最高，秋裝排第二，夏裝是排第三，春夏是做形象，秋冬是趕快賺錢。

2.每年從4月份開始到6月份之間，是整個(gè)行業(yè)的淡季，7、8月份會(huì)小有成長(zhǎng)，9月份到11月份又會(huì)平復(fù)，從12月份到次年的3月份是整個(gè)行業(yè)的高成長(zhǎng)期。

3.B2C的訂單量在假期是下降的，尤其是春節(jié)前后，訂單量只有平時(shí)的30%，在正月初三到正月初五期間，訂單量會(huì)達(dá)到平時(shí)的50%，會(huì)逐步的上升。

4.今天買的百分比是多少，就是今天如果有100個(gè)單，到底有多少是今天來(lái)、今天買的？就是今天才看到這個(gè)產(chǎn)品，今天就買了。這個(gè)數(shù)據(jù)顯示的是35%，只有35個(gè)人今天來(lái)、今天買的；65%的人是以前來(lái)，今天才買的，我說(shuō)的是新客戶，不是老客戶，新客戶今天來(lái)到這個(gè)網(wǎng)站，而今天就買了。第二個(gè)紅色的是說(shuō)昨天來(lái)，今天買的；綠色的是2-6天來(lái)的，今天才買的；最高的那個(gè)是21天之前來(lái)的，今天買的。

5.目前，絕大多數(shù)B2C的轉(zhuǎn)化率都在1%以下，做的最好的也只能到3.5%左右（比如以賣圖書為主的當(dāng)當(dāng)）。

6.美國(guó)用調(diào)查出來(lái)的現(xiàn)成數(shù)據(jù)，在B2C網(wǎng)站上的準(zhǔn)買家，有18%的用戶有找不到需要的產(chǎn)品的困難，有11%的用戶找到了產(chǎn)品但是不自己想要的，這29%的用戶基本會(huì)漏掉。大部分用戶進(jìn)入首頁(yè)之后開始找產(chǎn)品，第一是看促銷，第二個(gè)看目錄，第三是用搜索工具。其中，大概有60%~70%的用戶是通過(guò)搜索+目錄的方式走到產(chǎn)品頁(yè)面。

7.對(duì)于用戶規(guī)模很大的B2C來(lái)說(shuō)，很有必要把用戶分為三個(gè)階段：以3個(gè)月為限(有些垂直網(wǎng)站要6個(gè)月至一年)，只購(gòu)買夠一次的用戶、一個(gè)月購(gòu)買過(guò)2到8次的用戶、購(gòu)買過(guò)8次以上的用戶。

8.普通購(gòu)物網(wǎng)站的用戶轉(zhuǎn)化率只有千分之一，即使京東和淘寶也分別只有3%和7%；而返利網(wǎng)的用戶轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出它們，高達(dá)25%。其用戶的活躍程度也遠(yuǎn)高于其它購(gòu)物網(wǎng)站，返利網(wǎng)平均每個(gè)用戶每月生成8個(gè)訂單，而普通購(gòu)物網(wǎng)站只有1.2 單。

9.中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展可以分為三階段：1、處理存貨和尾貨；2、電商開始成為正常渠道；3、商業(yè)模式大范圍、深力度的變革階段，而他認(rèn)為，目前的中國(guó)電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入到了第三個(gè)階段。

10.衡量一個(gè)電商企業(yè)運(yùn)營(yíng)健康最重要的指標(biāo)有兩個(gè)，一個(gè)是毛利率，因?yàn)橥仁杖胍?guī)模下毛利率越高對(duì)未來(lái)規(guī)模增長(zhǎng)的依賴性越??；另一個(gè)就是廣告投放減少與收入下降的正相關(guān)性。

11.對(duì)獨(dú)立B2C網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，1000單是入門，3000單是門檻，5000單基本跨入主流。

12.大家電的毛利率不到5%，電腦是6%-7%，利潤(rùn)薄得像刀片。它們的凈利潤(rùn)大多來(lái)自品牌供貨商的返點(diǎn)，大約只有2%-6%。服裝的毛利率約是50%，鞋是20%多，毛利率相對(duì)較高，但單價(jià)較低，退換貨率居高不下，服裝的退換貨率是7%，鞋子是10%。再刨去營(yíng)銷、人力、正常的運(yùn)營(yíng)開支折算下來(lái)，服裝、鞋子等品類的凈利潤(rùn)僅在10%左右。

13.目前B2C行業(yè)的幾個(gè)平均數(shù)據(jù)：網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率：千分之三。推廣ROI平均是1：0.3。 平均獲得一個(gè)實(shí)際購(gòu)買用戶的成本150元一個(gè)。這個(gè)是公認(rèn)的行業(yè)平均數(shù)據(jù)，這也是導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)自己做B2C官網(wǎng)困難的原因。

二、淘寶運(yùn)營(yíng)方面
1.唐獅每天訪客是四五萬(wàn)，業(yè)績(jī)四五十萬(wàn)，發(fā)包大概四五千包，轉(zhuǎn)化率二到三(中等偏上, 好的會(huì)達(dá)到8%以上)。

2.40%專供產(chǎn)品，30%當(dāng)季貨品，30%是過(guò)季的產(chǎn)品，慢慢比例不斷調(diào)整，而且每個(gè)企業(yè)比例也是不一樣。

3.直通車目前淘寶最普遍的付費(fèi)推廣方式，對(duì)于中小賣家的流量引進(jìn)能達(dá)到30%-40%左右，而大賣家在10%左右。

4.2010年淘寶網(wǎng)大客戶廣告價(jià)位為150萬(wàn)元、300萬(wàn)元和500萬(wàn)元三檔，2011年500萬(wàn)元檔直接升至800萬(wàn)元。

5.男裝淘品牌斯波帝卡來(lái)自淘寶商城的銷售收入只占到一半，而2009 年時(shí)90%的銷售都在淘寶平臺(tái)上。綠盒子淘寶商城70%左右銷售額，在V+、京東等平臺(tái)上，基本上可以實(shí)現(xiàn)每個(gè)月150%的增長(zhǎng)。韓都衣舍目前的銷售額的80%來(lái)自淘寶平臺(tái)。麥包包的獨(dú)立B2C網(wǎng)站已經(jīng)帶來(lái)多過(guò)于淘寶商城的銷售額。

6.中小賣家的營(yíng)銷成本很高，一般占據(jù)營(yíng)業(yè)額的30%，有的甚至更高。細(xì)致來(lái)看，直通車的廣告費(fèi)用與銷售額的比例一般是1：2。

7.七格格最多是一季上一次聚劃算；到現(xiàn)在為止，韓都衣舍只上了兩次聚劃算。七格格每天在直通車上的花費(fèi)是5000元左右，多的時(shí)候7000元-8000元。大賣家對(duì)聚劃算、直通車亦是持“謹(jǐn)慎態(tài)度”。

8.韓都衣舍CEO趙迎光告訴記者，一般來(lái)說(shuō)，服裝類的凈利都不到10%。具體而言，包括直通車、硬廣、聚劃算等在內(nèi)的營(yíng)銷費(fèi)用占營(yíng)業(yè)額的10%、人工成本占10%、包括房租、水電等在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)成本占15%、淘寶商城的傭金是5%，積分是0.5%~1%。服裝的毛利率是50%多，這樣一刨算下來(lái)，凈利潤(rùn)不到10%。

9.在其他B2C平臺(tái)與淘寶帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額比例上，七格格目前是3：7，今年計(jì)劃做到4：6；韓都衣舍是4：6，今年要達(dá)到5：5。

10.如何提高點(diǎn)擊反饋？ 1、決定展現(xiàn)量的因素：關(guān)鍵詞出價(jià)、初始質(zhì)量得分；2、決定點(diǎn)擊率的因素：推廣圖片、推廣標(biāo)題；3、決定收藏率的因素：收藏按鈕的位置、收藏活動(dòng)的設(shè)置；4、決定成交率的因素：寶貝描述、關(guān)聯(lián)銷售；

11.韓都衣舍：現(xiàn)在商城一個(gè)雙金冠，一個(gè)集市店金冠，淘寶流量日均35萬(wàn)UV、160萬(wàn)PV，淘寶的收入情況刨除“雙十一”之外的平均數(shù)，日均90萬(wàn)，5500單，外網(wǎng)日均80萬(wàn)元、4500單，部門22個(gè)部門、11000人左右，銷售情況08年300萬(wàn)、09年1300萬(wàn)、10年1億、11年3億以上。

三、電商運(yùn)營(yíng)方面
1.從訪問到購(gòu)物車，平均來(lái)講，100個(gè)人進(jìn)來(lái)，只有4.5個(gè)人把東西放到購(gòu)物車，有96個(gè)人不會(huì)把東西放到購(gòu)物車，那這96個(gè)人干嗎呢？京東商城下單到在線支付的百分比是29.4%，凡客誠(chéng)品是29%，一號(hào)店是8.3%。

2.去年11月份的某一天，手機(jī)樂淘上線，上線的第一天就賣了200雙鞋。今天Vancl一天在手機(jī)上的訂單超過(guò)了2萬(wàn)單。70%的用戶是PC上用戶的延伸，因?yàn)槟阕屗懈嗟沫h(huán)境；30%是純新的手機(jī)產(chǎn)生的新客戶。

3.優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城的上佳表現(xiàn)：8月8日上線25天日訂單即過(guò)千，8月10日上線27天日訂單數(shù)突破2000。在8月8日網(wǎng)站舉行了運(yùn)動(dòng)館商品滿99元減50的活動(dòng)，也這是這一活動(dòng)接連創(chuàng)造了網(wǎng)站訂單量的新高，而目前進(jìn)行的諸如‘99元名品秒殺’、‘奪寶奇兵’效果也同樣明顯”，通過(guò)發(fā)放優(yōu)惠券、硬廣、SEM和EDM營(yíng)銷，再結(jié)合各種站內(nèi)促銷活動(dòng)，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城全面發(fā)力已經(jīng)初步取得效果。

4.1號(hào)店2010年銷售額達(dá)到8.05億，平均月增幅為28%。1號(hào)店從創(chuàng)立到現(xiàn)在三年的銷售額分別為：400萬(wàn)，4000萬(wàn)，8.05億，每個(gè)月都是以平均28%的速度在增長(zhǎng)，其中江浙滬銷售額占到70%。

5.京東的核心優(yōu)勢(shì)可以歸為三點(diǎn)：第一，強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，京東在產(chǎn)品選擇、質(zhì)量、售后等環(huán)節(jié)的用戶體驗(yàn)上下了足夠多的功夫。第二，京東具有行業(yè)內(nèi)最好的成本控制能力，長(zhǎng)期保持了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第三，高效的運(yùn)營(yíng)效率，給合作伙伴帶來(lái)很有效的價(jià)值?，F(xiàn)在京東商城的商品有80萬(wàn)種，沃爾瑪只有15萬(wàn)種，1號(hào)店覆蓋銷售的商品有12萬(wàn)種，明年年底京東商城的產(chǎn)品會(huì)突破200萬(wàn)種。

6.通常而言，線下的童裝市場(chǎng)，當(dāng)季消化率70%已相當(dāng)不錯(cuò)，會(huì)有30%的庫(kù)存率。而綠盒子則借助數(shù)據(jù)分析，做好銷售預(yù)測(cè)，同時(shí)兼顧供應(yīng)鏈的管理和資源整合。一切努力都是為了實(shí)現(xiàn)5%至8%的庫(kù)存目標(biāo)。整個(gè)商業(yè)零售包括傳統(tǒng)線下，一個(gè)庫(kù)存比例高過(guò)15%，這個(gè)品牌在明年貨品周轉(zhuǎn)一定有問題。

7.1號(hào)店從發(fā)展之初便選擇了一條不同的路徑。“我們的投資，30%-40%用于倉(cāng)儲(chǔ)配送，30%多用于IT建設(shè)，廣告營(yíng)銷占投資的比例不足10%，遠(yuǎn)低于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均水平。”

8.以凡客誠(chéng)品為例，其2010年的廣告投放額約為4億元，銷售額約為30億元。今年初，凡客誠(chéng)品CEO陳年聲稱，2011年市場(chǎng)推廣費(fèi)用將達(dá)到10億元，銷售額提升到100億元。京東和當(dāng)當(dāng)，其市場(chǎng)推廣費(fèi)用同樣很高。正如某知名B2C網(wǎng)站的CEO所說(shuō)：國(guó)內(nèi)電商銷售額的3成都用在了市場(chǎng)推廣上。

9.凡客獲取一個(gè)訂單的成本在300元左右，京東獲取一個(gè)訂單的成本也在200元左右。

10.京東的毛利率不高于 10%，與之相比，國(guó)美和蘇寧的毛利率都在 17% 左右。

11.樂淘網(wǎng)毛利為30%，其中退貨成本占2%，營(yíng)業(yè)成本占8%，包裝成本占1%。但他表示，由于同行惡性比價(jià)，賠本賺吆喝，今年樂淘的毛利率下降到17%?！霸俨晦D(zhuǎn)型我就要餓死了?！?br />
12.對(duì)于B2C企業(yè)來(lái)說(shuō)，退貨拒收率是一個(gè)不可避免的問題。徐雷說(shuō)，服裝鞋帽基本上是占到10%到20%，標(biāo)準(zhǔn)是15%，能做到10%的已經(jīng)很不錯(cuò)，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城符合行業(yè)正常水平，目標(biāo)是控制在15%以內(nèi)。

13.麥考林有多條業(yè)務(wù)線：網(wǎng)購(gòu)、電話銷售、自營(yíng)及加盟店的銷售。“郵購(gòu)的核心是用戶庫(kù)的更新，自營(yíng)及加盟店的重點(diǎn)是選址與渠道管理，但是電商的核心是供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度。”

四、電商系統(tǒng)方面
1.電子商務(wù)流程以及它對(duì)系統(tǒng)方面的要求：第一個(gè)是可擴(kuò)展性；第二是標(biāo)準(zhǔn)化；第三個(gè)是細(xì)節(jié)；第四個(gè)方面是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)；第五個(gè)是自動(dòng)化。

2.電子商務(wù)系統(tǒng)的功能：第一個(gè)是電子商務(wù)系統(tǒng)是我們電子商務(wù)的神經(jīng)系統(tǒng)；第二，電子商務(wù)是要為業(yè)務(wù)服務(wù)的；第三，它是提高效率、降低成本的；第四點(diǎn)，它是客戶體驗(yàn)的保證；第五是可持續(xù)發(fā)展的保障。

3.電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程：第一個(gè)是V2I，就是采購(gòu)的部分，把商品從供應(yīng)商、從工廠拿到庫(kù)房；第二個(gè)流程就是I2O，把商品展現(xiàn)給客戶，讓客戶下單，這部分對(duì)應(yīng)的整個(gè)的營(yíng)銷體系；第三個(gè)流程就是O2S，就是訂單生產(chǎn)，把訂單變成發(fā)貨、配貨，生產(chǎn)出去；第四個(gè)流程就是S2C，就是配送的部分，把貨交給客戶。

4.電子商務(wù)信息系統(tǒng)：營(yíng)銷網(wǎng)站體系、供應(yīng)鏈體系、物流體系、財(cái)務(wù)體系。

5.物流訂單生產(chǎn)系統(tǒng)：WMS庫(kù)房管理系統(tǒng)、TMS配送管理體系。

6.電子商務(wù)服務(wù)包括：電子商務(wù)渠道規(guī)劃、建站或平臺(tái)開店、運(yùn)維、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷推廣、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)分析、客服、售后等。

7.電子商務(wù)模式能否取得成功，要解決五個(gè)關(guān)鍵性問題。首先，是否具有一個(gè)智能化、集成化、實(shí)時(shí)的系統(tǒng)和平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以隨著交易量的不斷增加而不斷拓展。第二是客戶關(guān)系管理，即能否對(duì)顧客的購(gòu)買行為進(jìn)行分析，提供有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。第三次是商品采購(gòu)，即是否能提供客戶需求的豐富的商品種類。第四個(gè)重要方面是倉(cāng)儲(chǔ)。第五則是配送。

8.企業(yè)電子商務(wù)涉及到了企業(yè)的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、ERP和CRM系統(tǒng)、促銷活動(dòng)、品牌營(yíng)銷、庫(kù)存管理、物流配送、支付管理、供應(yīng)鏈管理、以及HR等全系統(tǒng)的企業(yè)電子商務(wù)整體解決方案，企業(yè)只有先電子商務(wù)化才能做好電子商務(wù)。

五、營(yíng)銷推廣方面
1.基本上大家公認(rèn)的效率最高的就是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟、搜索引擎。

2.搜索營(yíng)銷即使不做特別大的優(yōu)化，ROI做到1：1以上、1：2以上都是能夠達(dá)到的。

3.吸引流量的手段有：SEM、CPM、口碑營(yíng)銷、廣告聯(lián)盟CPS合作、導(dǎo)航網(wǎng)站/垂直社區(qū)、短信/EDM/DM等。光看ROI的話肯定是廣告聯(lián)盟，10%的返點(diǎn)，性價(jià)比很高。導(dǎo)航網(wǎng)站引流效果非常好，但是今年干脆變態(tài)到開始競(jìng)價(jià)了，現(xiàn)在的價(jià)格去年的10倍。一號(hào)店到目前為止口碑營(yíng)銷所帶來(lái)的訂單一直穩(wěn)定在50%左右。

六、倉(cāng)儲(chǔ)配送方面
1.目前的B2C企業(yè)里面的作業(yè)產(chǎn)能，平均是在每人40單到80單之間。就是說(shuō)如果你的倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)里面的人均產(chǎn)能，一個(gè)人能達(dá)到40單，在國(guó)內(nèi)算是合格的。如果超過(guò)80單，就是非常優(yōu)秀的。所以很容易產(chǎn)生一個(gè)計(jì)算的方法，就是說(shuō)你今天在倉(cāng)庫(kù)里面有100個(gè)員工，可能每天能處理的最多的訂單量也就是在8000單。

2.如果你的倉(cāng)庫(kù)是2000平方米，那么你每天的出單量也是2000單左右。

3.京東倉(cāng)儲(chǔ)物流占京東總體員工數(shù)的60%左右，凡客這一數(shù)字大概在45%。

4.當(dāng)當(dāng)自定下“建物流、拼速度”的策略之后，倉(cāng)儲(chǔ)物流支出一路攀升。2010年第四季度，當(dāng)當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)與物流支出占據(jù)營(yíng)收的比例是12.3%，今年第一季度是13.3%，而到今年第三季度，當(dāng)當(dāng)?shù)奈锪鱾}(cāng)儲(chǔ)成本是1.3億元，占總營(yíng)收的14.2%之多。

5.陳年所說(shuō)的30%-40%的毛利率（生產(chǎn)成本，截止到進(jìn)入凡客倉(cāng)庫(kù)），倉(cāng)儲(chǔ)配送成本20%（包括平攤建倉(cāng)成本、倉(cāng)儲(chǔ)員工3000人和配送員工3000人的人力成本），其他員工人力成本（包括1000名客服人員和2000名行政人員）5%，營(yíng)銷推廣成本5%，其它均不足1%忽略不計(jì)。

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