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很多淘寶賣家在使用贈品策略的時候，目的都非常簡單：這樣可以提高轉化率。但是如果僅僅在這一目標的驅動下，你會發(fā)現(xiàn)贈品策略起到的作用是有限的，并且會陷入到惡性競爭，成為一種變相的價格戰(zhàn)：你送價值10塊錢的東西，我就送價值20塊錢的東西。

實際上，這樣的行為最終會導致兩個結果：變相的價格戰(zhàn)，商家沒有利潤；為了有利潤，要么就是產(chǎn)品以次充好，要么就是贈品以次充好。

但是，我們要講的是，在阿里的這些平臺上，不管是淘寶還是天貓，如果你能夠玩兒好贈品策略，是能夠提高店鋪的綜合質量得分，進而給你把免費的搜索流量帶回來的。

1. 前提：贈品絕對不要以次充好

千萬不要覺得是送的東西，就好壞無所謂，就可以隨便送。為什么？

（1）因為你這時候基本都是為了促使下單（提升轉化率），所以你會告訴消費者，你會送XX東西；

（2）用戶一聽你要送東西，可能就轉化了，這實際上就意味著你的贈品已經(jīng)成為了消費者所購買的商品的一部分，是在他的期望值中的；

（3）當他收到商品的時候，發(fā)現(xiàn)這個贈品跟自己想的大不一樣，他會很生氣，甚至這時候本應該對你正式寶貝的注意力發(fā)生轉移，轉移到你的這個贈品上，進而給你差評；

（4）實際上，你會發(fā)現(xiàn)，這種轉移在淘寶賣家中很多的，比如最常見的就是物流服務轉移，因為快遞服務不好，不管你產(chǎn)品怎么樣，直接給你一個差評。

所以，送了東西，本來想得到好的效果，如果最終還不如不送，那豈不悲催！

2. 不是什么都能送的

送什么東西最好？有的人就隨便送！有啥送啥，啥成本低送啥。我碰到過一個賣雜糧的，每天大概發(fā)五六十單，有一天我去他公司喝茶，看到他們正在打包，然后每個包裹里都放了一個鑰匙扣！我先前做過一個關于《淘寶賣家店鋪自診模型的思維導圖》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要?？赐旰竽阋部梢宰龅赇伒淖晕以\斷。會有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號：xuanweizi88。我就問為啥？告訴我：贈品！

你覺得這種贈品有意義么？當然了，這可能并不會讓你得到差評，但是這種贈品幾乎對任何一項指標的提升都是沒有意義的，增加了成本，卻得不到想要的結果，這樣的贈品策略做來何用？

3. 通過贈品策略提高綜合支付轉化率

這是我們淘寶和天貓賣家在利用贈品策略的時候，所能想到的第一個重要職能。大多數(shù)時候，贈品策略都是用來干預轉化率的（促使消費者購買，提高轉化），那么如何做，如何送，才能最大限度的發(fā)揮贈品的作用呢？

（1）送的東西可以不貴，但是一定要精致

很多時候，消費者對贈品已經(jīng)“麻木”了，甚至認為是理所應當?shù)牧?，所以，一般的贈品已?jīng)很難在促進用戶轉化這個層面上再發(fā)揮作用。所以，送東西，就要在成本可控的范圍之內，讓贈品盡可能的精致，新奇，特殊！這樣的東西才能讓消費者重新被調動起來。

（2）送的東西要跟主銷商品高度相關

就像前面提到的，賣雜糧的，然后送鑰匙扣，這是沒有啥意義的。一定要是高度相關的，比如賣女裝可以送絲巾、賣男裝可以送領結等等。但是一定要精致。

（3）新品可以說明贈品不退的政策

其實，在某種意義上，退款率對于商品自然搜索的權重影響是比較低的。但是對于新品而言，這個權重就會提高，因為從某種意義上，可能會意味著你這個產(chǎn)品是不是被市場所接受。所以，新品可以用贈品來降低這個比例。

4. 通過贈品策略提高DSR評分

首先你要了解DSR評分有什么用，一般來說DSR評分是動態(tài)變化的，所以單日的上升或者下降，是不會影響商品自然搜索排名的，真正影響的是：變化的趨勢。

如果你的DSR評分持續(xù)下降的時候，這時候你的店鋪綜合質量得分就會下降，直接導致你的自然搜索排名就會下降；另外，在大促前，如果你持續(xù)不斷的提升你的DSR評分，那么你的自然搜索權重也會提升。贈品策略是干預DSR評分一個很重要的手段。

大家可以看看阿芙精油商品的評論，很多評論中都會有這樣的話：哇，感謝客服妹妹給了這么多的小贈品。好多贈品?。。?！等等。因為消費者收到比較好的精致的贈品時，內心會比較喜悅，會得到滿足，就更愿意給全五分好評。為了更好的達到這樣的干預效果，建議如下：

（1）贈品不一定提前告知

提前告知，那是為了提高轉化率，但是如果你在沒有成交前你就告訴消費者了，在某種程度上消費者內心就會認為“這個贈品是理所當然的”，那么他收到了，也不會有太多驚喜的元素在內，這就會影響對DSR評分的干預。

但是如果你不提前告知呢？打開包裹，發(fā)現(xiàn)有一個特別精致的小贈品，這時候你肯定特別開始，因為是意外之喜，人在有意外之喜的時候，是比較善良的。比如你突然撿了1萬塊錢，然后你碰到了一個乞丐，你可能就愿意給他個十塊八塊的（這個比喻好像不是特別好，但是比較形象）！

（2）贈品可以樣式多一些

贈品可以樣子多一些，每一樣不一定要大量。比如阿芙精油，策略就是讓顧客拆包拆到手軟，你買了一瓶小精油，送你十幾樣各式各樣的小東西。人總是貪婪的嘛，喜歡多。

（3）在需要快速提高DSR評分的時候，贈品包裹梯次增加

這個很好理解，比如你希望在雙十一到來之前，讓自己的DSR評分呈現(xiàn)出一個逐步上升的趨勢，這樣好能夠最大限度的在雙十一當天給自己的自然搜索權重一個比較好的位置。

操作方法很簡單：

大促前十天，第一天10個包裹放贈品，第二天15個放，第三天20個放……。以此類推。注意，我只是數(shù)字舉例！

5. 通過贈品策略提高回購率

復購率就是回購率。老客戶購買的權重在提高，那么如何通過贈送東西提高復購率呢。

（1）適合類目

可重復消費的、客單價不高的、追求多樣性的商品。比如孩子的玩具、比如零食、比如茶葉等等，這些類目都適合。

（2）贈品包裝上放購買二維碼鏈接

拿零食舉例，贈品單獨包裝，每個贈品的包裝上都有該商品淘寶購買的二維碼?？蛻舫缘劫浧?，如果覺得比較好，可以直接掃碼購買。

今天的分享就到這里！我先前做過一個關于《淘寶賣家店鋪自診模型的思維導圖》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號：xuanweizi88，加入后免費索取，只要加必然給！如有心動不如趕快行動起來。