很多賣家對(duì)于淘寶平臺(tái)的政策方向，各類目商家分成原則，并不知其邏輯是什么，也不知道各類目小二的KPI指標(biāo)“GMV”銷售額是如何制定的，并不知道自己所在的類目自己的店鋪應(yīng)該如何制定銷售目標(biāo)？在此基礎(chǔ)上我們一直所說(shuō)的“權(quán)重”到底為何？怎么判定的，下面要跟大家分析的是： 何為“權(quán)重” 以及平臺(tái)對(duì)商家分層制定，幫助商家站在平臺(tái)角度來(lái)制定店鋪發(fā)展計(jì)劃于發(fā)展目標(biāo)。

權(quán)重解讀

權(quán)重是一個(gè)相對(duì)的概念，針對(duì)某一指標(biāo)而言。某一指標(biāo)的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體評(píng)價(jià)中的相對(duì)重要程度。權(quán)重是要從若干評(píng)價(jià)指標(biāo)中分出輕重來(lái)，一組評(píng)價(jià)指標(biāo)體系相對(duì)應(yīng)的權(quán)重組成了權(quán)重體系。

那么電商所說(shuō)權(quán)重指的是什么？借用下圖來(lái)解釋。

“聚劃算”“銷量”“計(jì)入”“搜索”“影響”

上圖層在各大電商論壇以及討論群內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)引起討論，其中關(guān)鍵詞拆開，可以得到如上信息，某銷售渠道，的銷量計(jì)入搜索，平臺(tái)這一政策是否對(duì)現(xiàn)階段的商家排序，以及運(yùn)營(yíng)受到?jīng)_擊以及影響，截止到目前這一政策已經(jīng)實(shí)行，但是并沒有對(duì)市場(chǎng)造成某些可預(yù)見性的影響，就此現(xiàn)象來(lái)解讀一下“權(quán)重”這一詞，以及這一現(xiàn)象。

積溫現(xiàn)象

溫度對(duì)作物和變溫動(dòng)物生長(zhǎng)發(fā)育的影響，包括溫度強(qiáng)度和持續(xù)時(shí)間兩個(gè)方面，積溫就是衡量這兩個(gè)方面的綜合效應(yīng)的一種農(nóng)業(yè)氣象指標(biāo)，有些人還把積溫看作是一種熱量指示。幾十年來(lái)農(nóng)業(yè)氣象工作者對(duì)積溫的計(jì)算方法和應(yīng)用以及積溫的穩(wěn)定性問(wèn)題進(jìn)行了深入和廣泛的探討。

舉例說(shuō)明：南北方日曬時(shí)間不同，植物所獲得的“每日”溫度（強(qiáng)度）+（日曬總時(shí)間）均有所不同，把每天的日曬時(shí)間與日曬溫度相加綜合，稱之為“積溫”

理論應(yīng)用

積溫現(xiàn)象，應(yīng)用到電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中

日曬獲得溫度相當(dāng)于在平臺(tái)內(nèi) “日曬”=“銷量” 獲取銷量的來(lái)源，渠道，銷量存在多元化，有平臺(tái)根據(jù)消費(fèi)者需求來(lái)在“不同的銷售渠道”對(duì)于 “溫度”=“積分”加分不同，總結(jié)起來(lái)就是：  不同銷售渠道，對(duì)產(chǎn)品的累積加分（平臺(tái)稱之為人氣分）加分不同， 分值越高，產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)越好，排名越高，人氣分的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)由平臺(tái)決定，商家需要做的就是迎合平臺(tái)，了解權(quán)重的構(gòu)成，以及影響人氣分的加分渠道，做對(duì)應(yīng)的動(dòng)作，來(lái)提升產(chǎn)品權(quán)重。

實(shí)際應(yīng)用

累計(jì)積分統(tǒng)計(jì)：人氣分（累計(jì)積分制）

人氣分：對(duì)于搜索有權(quán)重加權(quán)，那么什么是怎么理解人氣分的計(jì)算呢。

搜索點(diǎn)擊：成交轉(zhuǎn)化，+10分

老客戶 ：回購(gòu)成交+ 5分

直通車：成交轉(zhuǎn)化，+7分

淘寶客：（傭金高于40%）按比例降權(quán)或者不加權(quán) （有可能降權(quán)） 所以會(huì)額外返款給淘客。

大型活動(dòng)：（以前不加分）

老客戶: 官方并沒有公布，作者個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)在搜索點(diǎn)擊下，排名第二。

另外：據(jù)傳言作者本身不確定， 收貨自動(dòng)好評(píng)的客戶 所加人氣分 ，分值較小，需要催評(píng)， 此項(xiàng)不確定。

權(quán)重積分制度

因?yàn)橛辛?ldquo;權(quán)重”，積分制度，保證了競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)變得相對(duì)平等，公平，又因?yàn)?“積分權(quán)重”的周期變動(dòng)性，也保證了不會(huì)一家獨(dú)大，有周期的變化，商家應(yīng)注意平臺(tái)所倡導(dǎo)的，對(duì)于一些低價(jià)引流，活動(dòng)大促所提升的銷量，與日常運(yùn)營(yíng)，所帶來(lái)的銷量體量不再一個(gè)體量的時(shí)候，權(quán)重就非常重要了。

目前：聚劃算加分加權(quán)計(jì)算記錄等消息（在年前就已經(jīng)有這么個(gè)說(shuō)法了，現(xiàn)在證實(shí)后）加分不會(huì)全加，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)排名沖擊不會(huì)非常大。

總結(jié)：關(guān)于權(quán)重的解讀，有助于幫助商家與讀者了解，平臺(tái)規(guī)則，以及對(duì)應(yīng)的趨勢(shì)，現(xiàn)象，應(yīng)作出何種相應(yīng)對(duì)策，對(duì)于店鋪運(yùn)營(yíng)決策至關(guān)重要，

其中關(guān)注點(diǎn)重點(diǎn)應(yīng)放在

權(quán)重到底是什么？一種綜合概念的指標(biāo)，對(duì)于產(chǎn)品綜合排名的一種評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)店鋪何有影響？影響產(chǎn)品排名，產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，審核因素。

應(yīng)當(dāng)如何利用？利用合理的銷售渠道，根據(jù)平臺(tái)發(fā)展政策，來(lái)進(jìn)行銷售渠道選擇。

如何分辨店內(nèi)寶貝權(quán)重，以及店如何布局。

第一、(店內(nèi)所有寶貝，按照綜合排序)方法對(duì)天貓店鋪有效，僅供參考：

上圖所示，

 權(quán)重按順序排序，abcd區(qū)域劃分，

A區(qū)主推寶貝做排名，不要用不好的銷售渠道去推廣，用加分的

B區(qū)利潤(rùn)款，第二梯隊(duì)的產(chǎn)品，儲(chǔ)備用次爆款，或者利潤(rùn)款

C區(qū)官方活動(dòng)，準(zhǔn)備報(bào)名活動(dòng)的活動(dòng)款產(chǎn)品

D區(qū)第三方活動(dòng)寶貝

根據(jù)自身店鋪，所有寶貝綜合排名，可以辨別自己的產(chǎn)品通過(guò)不同銷售渠道，消費(fèi)者反饋等因素，我們不能精確計(jì)算“權(quán)重”“積分”具體分值，但是可以利用此現(xiàn)象，對(duì)自身店鋪產(chǎn)品做出對(duì)應(yīng)正確的評(píng)估，便于日后商品管理與運(yùn)營(yíng)決策。

平臺(tái)對(duì)商家分層原則

隨著電商平臺(tái)發(fā)展，平臺(tái)方在本年度大力開發(fā)基于平臺(tái)“消費(fèi)者用戶”為基點(diǎn)的后臺(tái)開發(fā)，用于服務(wù)好消費(fèi)者，延展出：平臺(tái)根據(jù)不同商家的不同店鋪銷售額層級(jí)，而進(jìn)行流量劃分與流量匹配，各層級(jí)商家提供保底流量，基礎(chǔ)流量，以及流量扶持（拆分保低流量）

店鋪運(yùn)營(yíng)須有“自知力”

其中必有一項(xiàng)，知目標(biāo)，定方向，掌舵者，多數(shù)人不知道自己現(xiàn)狀如何，下一步是什么，對(duì)于自身沒有“自知” 一輛車跑得快，還要握緊方向盤，對(duì)于現(xiàn)階段商家對(duì)自身處在行業(yè)那個(gè)位置，這個(gè)位置有什么，都比較模糊，不知道自己在每個(gè)階段應(yīng)該做什么，那么今天跟大家講一下，店鋪銷售層級(jí)，進(jìn)行流量劃分，了解目前店鋪現(xiàn)狀，處在什么階段，要做什么事情，

借用一句話：天下不下雨你可能不知道，但是你兜里有沒有錢自己一定要知道，（自知）對(duì)于多數(shù)店鋪對(duì)于自己店鋪發(fā)展目標(biāo)的制定，以及自己店鋪在平臺(tái)本身的目標(biāo)，難以制定，并且做出切合自身發(fā)展的相關(guān)目標(biāo)

那么：（定目標(biāo)是一個(gè)很有難度的事情）

根據(jù)銷售層級(jí)決定保底流量商家流量體量（不同店鋪層級(jí)的商家享有不同的“保底流量”）如下圖：

1、保底流量劃分，根據(jù)層級(jí)決定

A.曾經(jīng)瀏覽過(guò)的客戶（曾經(jīng)瀏覽過(guò)的客戶還能在看到你的商品獲得展現(xiàn)）玩法：只要流量就可以

B、老客戶 （后端流量開發(fā)，老客戶已經(jīng)能挖掘多少就由你自己發(fā)展決定，）側(cè)重點(diǎn)無(wú)限大

C、平臺(tái)推送流量  （平臺(tái)對(duì)各層級(jí)商家不同扶持，不同展示位，例如品牌展示等按照層級(jí)劃分）

D、推廣流量（直通車，鉆展，淘寶客，等付費(fèi)推廣占比 30%-40%）

結(jié)論：根據(jù)銷售層級(jí)不同平臺(tái)提供保底

保底流量（A層瀏覽客戶+商家自存老客戶占比  30%）

發(fā)展流量（日常運(yùn)營(yíng)流量獲取 40）

付費(fèi)推廣（推廣流量百分之30%）

結(jié)論二：平臺(tái)利用此特征進(jìn)行商家流量劃分，讓商家一直前進(jìn)，如果你不去推廣，拉流量，銷售層級(jí)就會(huì)降低，隨時(shí)伴隨的就是流量下降。用此來(lái)推送商家競(jìng)爭(zhēng)，以及向上增長(zhǎng)，良性競(jìng)爭(zhēng)增長(zhǎng)，也是平臺(tái)對(duì)于商家管控的方法之一

二、根據(jù)層級(jí)不同商家應(yīng)如何應(yīng)用層級(jí)劃分尋找自己身店鋪定位

不同層級(jí)商家都需要做什么？

1-3銷售層級(jí)商家 （扶貧期 一年）基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力 （C店每月營(yíng)業(yè)必須要超過(guò)10W、商城店鋪30W）

解讀：此層級(jí)銷售商家有時(shí)間要求， 如果新開店鋪在一年內(nèi)是有流量扶持，可以不達(dá)標(biāo)

但是如果你超過(guò)一年，銷售額達(dá)不到既定銷售層級(jí)，那么店鋪不具備基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力，各項(xiàng)活動(dòng)，權(quán)重等相對(duì)偏低，店鋪舉步維艱很難運(yùn)營(yíng)，所以 趕緊去沖

3-4銷售層級(jí)商家 （基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)門檻）（官方定位：中腰）

此類商家，在商品，團(tuán)隊(duì)，銷售，運(yùn)營(yíng)等有一定雛形，處在一個(gè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)，各項(xiàng)資源，權(quán)重達(dá)到及格分，處在此類層級(jí)的商家需要進(jìn)行 （單品突破，引導(dǎo)流量，報(bào)名活動(dòng)，）走單品線路，

4-6銷售層級(jí)商家（官方定位：高腰，重點(diǎn)扶持）

此類商家居多，中堅(jiān)力量在各類目貢獻(xiàn)度占比較大，各項(xiàng)資源傾斜扶持力度較大， 需要重點(diǎn)關(guān)注個(gè)格類目活動(dòng)平臺(tái)，旺旺群等，享受權(quán)重傾斜，需要全面配合，在品類上要有所突破， 進(jìn)行品類規(guī)劃，做市場(chǎng)占有率，走到此階段的商家，黃金發(fā)發(fā)展期。運(yùn)營(yíng)店鋪到達(dá)一個(gè)新的階段，這也是多數(shù)運(yùn)營(yíng)操盤手階段定位最重要的一步。（可根據(jù)此進(jìn)行銷售額目標(biāo)制定）

6-7銷售層級(jí)商家

到達(dá)這類銷售層級(jí)的商家，以是潛力KA，或者KA商家，緊跟平臺(tái)政策，你需要公關(guān)團(tuán)隊(duì)，配合類目與行業(yè)，小二會(huì)主動(dòng)幫你，協(xié)助你去運(yùn)營(yíng)店鋪， 各類活動(dòng)也會(huì)叫你參加

總結(jié)：

1、10W-30W 天貓是個(gè)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)（技能+團(tuán)隊(duì)）

2、4層級(jí)以上，需要比拼單品突破  （單品+技能+團(tuán)隊(duì)）

3、4-6層級(jí)商家，需要做品類布局規(guī)劃，占有率。 拼（品類）

4、高層及商家，配合類目發(fā)展，發(fā)展公關(guān)團(tuán)隊(duì)，多渠道拓展

所以你知道如何根據(jù)平臺(tái)規(guī)劃與發(fā)展，制定發(fā)展目標(biāo)，銷售目標(biāo)，每一個(gè)階段差距多大，每個(gè)階段要做什么事情。

再加一個(gè)各層級(jí)店鋪以及商家如何在思路格局上去運(yùn)維店鋪（個(gè)人運(yùn)維店鋪心得千萬(wàn)-億級(jí)別）

1、拿到店鋪首先做到第三層級(jí)，擺脫扶貧期，完成店鋪基礎(chǔ)事項(xiàng)運(yùn)維體系搭建

2、根據(jù)市場(chǎng)分析，做好相對(duì)應(yīng)品類規(guī)劃，根據(jù)“價(jià)格帶”確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及產(chǎn)品定位

3、嘗試銷量突破，人群標(biāo)簽，無(wú)線流量獲取，打造引流款

4、店鋪維穩(wěn)后，進(jìn)行第一次  銷量突破，類目壟斷，替身店鋪GMV 以及銷售層級(jí)

5、達(dá)到第五-第六層級(jí)，根據(jù)類目商家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)確定整盤口GMV計(jì)劃銷售占比，確定目標(biāo)

6、公關(guān)資源與渠道，幫助行業(yè)以及幫助類目成長(zhǎng)，獲取更多資源。

7、制定銷售目標(biāo)“應(yīng)”整個(gè)類目銷售額占比， 市場(chǎng)銷售占比，做壟斷以及市場(chǎng)容量

結(jié)語(yǔ)：

在格局上，戰(zhàn)略上迎合、政策方向做最好的決策。對(duì)于一艘沒有方向的船來(lái)說(shuō)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。

知其然，還要知其所以然，對(duì)于平臺(tái)各類目的運(yùn)營(yíng)小二而言，業(yè)績(jī)kpi，也就是GMV的制定，是如何制定的，必定是在整個(gè)行業(yè)的行業(yè)增量來(lái)制定銷售指標(biāo)，大商家，小商家的區(qū)分也是在某一個(gè)層面內(nèi)，根據(jù)銷售指標(biāo)來(lái)對(duì)商家進(jìn)行分層，不同銷售層級(jí)內(nèi)的商家進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，不同層級(jí)的商家也享受不同層級(jí)的“扶持”與“待遇”知道了這些，在運(yùn)營(yíng)上對(duì)于銷售目標(biāo)的制定，就更有針對(duì)性與實(shí)效性。