《財(cái)經(jīng)》記者 宋瑋 房宮一柳／文
在萬(wàn)能的淘寶一件商品賣(mài)29元，在拼多多上可能賣(mài)19元，如果你能找到五個(gè)朋友和你一起買(mǎi)，你也許能以9.9的價(jià)格買(mǎi)下——并且還包郵。早期依靠這樣大量9.9包郵的產(chǎn)品，拼多多構(gòu)建起了一個(gè)GMV過(guò)千億，僅次于阿里和京東的中國(guó)第三大電商平臺(tái)。而完成這一切它只花了兩年多時(shí)間，并且是在所謂互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，流量越來(lái)越昂貴的背景下。
這家公司起于無(wú)聲之中，一線(xiàn)城市的人可能根本還沒(méi)有聽(tīng)過(guò)它，等它出現(xiàn)的時(shí)候，體量已經(jīng)極其龐大，這個(gè)成長(zhǎng)路徑不難讓人想起當(dāng)年的快手和今日頭條。
流量玩法是今天互聯(lián)網(wǎng)的主流邏輯，帝國(guó)競(jìng)爭(zhēng)、地盤(pán)之爭(zhēng)是今天的主要命題，那些爆紅的創(chuàng)業(yè)公司多數(shù)都是阿里、騰訊直接或間接博弈的產(chǎn)物。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在現(xiàn)有中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，每一張桌子都是滿(mǎn)的。如果還按照傳統(tǒng)的思維去競(jìng)爭(zhēng)，是永遠(yuǎn)無(wú)法突破巨頭包圍的。
在這個(gè)背景下，《財(cái)經(jīng)》專(zhuān)訪(fǎng)了拼多多創(chuàng)始人兼CEO黃崢。他提出了一些新的思考。他認(rèn)為后流量時(shí)代的關(guān)鍵是以人為核心，找到更適合這個(gè)時(shí)代、更適合消費(fèi)者的，本質(zhì)的玩法，這樣才能在一個(gè)看似沒(méi)有機(jī)會(huì)的飽和領(lǐng)域找到新的商業(yè)突破。
“阿里京東滴滴美團(tuán)，他們是帝國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)，有明確地盤(pán)的界限，但我覺(jué)得我們這一代人的思路不該是這樣。”
正如快手在社交領(lǐng)域、頭條在信息分發(fā)領(lǐng)域的創(chuàng)新一樣，拼多多在電商領(lǐng)域也帶來(lái)了新的啟發(fā)。這幾家公司共同讓我們看到了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)最初的成功模式。
｜談騰訊
「我不覺(jué)得我們是騰訊系」
《財(cái)經(jīng)》：有人認(rèn)為，拼多多已經(jīng)替代京東成為騰訊對(duì)抗阿里的首要戰(zhàn)略扶持對(duì)象。
黃崢：騰訊扶持我們？體現(xiàn)在哪里呢？
《財(cái)經(jīng)》：拼多多的很多玩法都是微信三令五申禁止的，比如誘導(dǎo)點(diǎn)擊，比如直接提及用戶(hù)的微信名字，但如今依然安然無(wú)恙存活在微信生態(tài)里，這是否是騰訊默許？
黃崢：我并不認(rèn)為騰訊扶持了拼多多，我們也被封過(guò)很多次。
《財(cái)經(jīng)》：據(jù)說(shuō)拼多多被微信封過(guò)1000次，你們做了什么被封了1000次？
黃崢：1000次是夸張的說(shuō)法。滴滴、阿里、京東也被封過(guò)很多次，我不能說(shuō)我們是做的最好的，但我們肯定也不是最不好的。事實(shí)上，從平臺(tái)治理的角度，拼多多作為騰訊生態(tài)中交易量最大的組織，微信對(duì)我們的管控是更嚴(yán)厲的。
微信的政策一直在更改，首先很多時(shí)候你不試是不知道的；其次我們認(rèn)為有些做法對(duì)消費(fèi)者并沒(méi)有帶來(lái)太大傷害，比如在送貨到達(dá)通知等場(chǎng)景下，你不提用戶(hù)名字是會(huì)出錯(cuò)的。核心要看對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是否是越界。
《財(cái)經(jīng)》:在對(duì)界的把握上，拼多多是否很好利用了微信公眾平臺(tái)的漏洞和灰色機(jī)制？
黃崢：如果有人認(rèn)為我們是利用規(guī)則起來(lái)的，他也看得懂，他為什么起不來(lái)？
《財(cái)經(jīng)》:所以你否認(rèn)騰訊給予了拼多多更多的支持和寬容。
黃崢：在微信上拼多多有任何特權(quán)嗎？比方蘑菇街、京東在微信入口里做的微選，我們是完全沒(méi)辦法做的。年前騰訊讓我們簽署了一份互不挖獵協(xié)議，我們要挖騰訊的人，只有騰訊同意才可以。同樣的事情，騰訊能要求頭條嗎？
最近有一件事讓我感到很委屈，突然涌出大量謠言說(shuō)拼多多詐騙，謠言通過(guò)微信群被廣泛傳播。我找微信尋求幫助，被拒絕了，微信說(shuō)如果是阿里找來(lái)他能處理。我可以理解，因?yàn)槿绻⑿耪境鰜?lái)幫我處理謠言，群眾會(huì)說(shuō)這是因?yàn)轵v訊是我們的股東。如果微信幫阿里辟謠這就叫格局高。
《財(cái)經(jīng)》: 對(duì)于騰訊來(lái)說(shuō)，可能這并不是一件大事。
黃崢：因?yàn)槲宜懒蓑v訊不會(huì)死，騰訊有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)兒子。
《財(cái)經(jīng)》: 從2017年下半年開(kāi)始，拼多多逐漸將用戶(hù)從微信里引導(dǎo)至自己的APP上。有媒體曾撰文說(shuō)拼多多在挖騰訊的墻角。
黃崢：我們并沒(méi)有強(qiáng)推APP，更多是用戶(hù)主動(dòng)的選擇。拼多多可能是唯一一家電商APP在用戶(hù)登錄的時(shí)候不強(qiáng)迫用戶(hù)輸手機(jī)號(hào)，直接通過(guò)微信登錄即可。我們現(xiàn)在來(lái)自APP的訂單量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了50%。
通過(guò)在微信上創(chuàng)造一個(gè)分享場(chǎng)景是拼多多早期崛起的重要原因，早期我們沒(méi)有數(shù)據(jù)，所以我們?cè)谖⑿磐ㄟ^(guò)人來(lái)了解人，你和你的朋友有什么特征。但微信并非唯一、終極的場(chǎng)景，當(dāng)我們對(duì)用戶(hù)充分了解后,我脫離微信通過(guò)平臺(tái)也能創(chuàng)造新的場(chǎng)景，用機(jī)器代替“朋友”做判斷，給用戶(hù)推送最適合的商品?，F(xiàn)在你看到的不過(guò)是拼多多的初級(jí)階段。
《財(cái)經(jīng)》:中國(guó)爆紅的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司如滴滴、餓了么、ofo、摩拜，多數(shù)都是阿里跟騰訊博弈的產(chǎn)物，拼多多的成長(zhǎng)是否也是如此？
黃崢：頭條并不是，為什么我們不能是另外一個(gè)存在？
《財(cái)經(jīng)》:這個(gè)邏輯是顯而易見(jiàn)的——拼多多的存在對(duì)騰訊有很大的戰(zhàn)略意義，騰訊有意愿支持拼多多做大跟阿里競(jìng)爭(zhēng)。
黃崢：我并不認(rèn)為騰訊是強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)邏輯，騰訊更多是商人邏輯，競(jìng)爭(zhēng)只是商業(yè)ROI計(jì)算的副產(chǎn)品。騰訊入股拼多多不是因?yàn)槲覀兛梢詫?duì)抗阿里，而是我們的投資有回報(bào)。騰訊投了京東，京東就真的能對(duì)抗阿里嗎？阿里會(huì)打任何京東，哪怕沒(méi)有騰訊投資。
《財(cái)經(jīng)》:騰訊和阿里在零售領(lǐng)域的直接對(duì)抗會(huì)給拼多多帶來(lái)什么影響？
黃崢：阿里和騰訊現(xiàn)在還談不上競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)殡p方對(duì)線(xiàn)下零售的占比都很低。互聯(lián)網(wǎng)今天的競(jìng)爭(zhēng)多數(shù)是在搶流量，其實(shí)當(dāng)你拋開(kāi)流量，聚焦在場(chǎng)景，你會(huì)發(fā)現(xiàn)空間是很大的。
《財(cái)經(jīng)》：騰訊希望建造一個(gè)怎樣的電商生態(tài)？
黃崢：我不覺(jué)得他有明確目的，正如騰訊投了滴滴也不意味這就是一個(gè)出行生態(tài)。
《財(cái)經(jīng)》: 只用ROI來(lái)衡量騰訊的行為是否低估騰訊了？
黃崢：用商人邏輯經(jīng)商有什么不對(duì)嗎？任正非采訪(fǎng)說(shuō)，什么叫強(qiáng)大的中國(guó)？他說(shuō)我們磨豆腐，他們種豆芽，疊加在一起就是強(qiáng)大中國(guó)。
《財(cái)經(jīng)》: 假設(shè)2016年你們不接受騰訊的入股，拼多多依然還是今天的拼多多嗎？
黃崢：邏輯應(yīng)該是——因?yàn)槲覀兪墙裉斓钠炊喽啵则v訊想來(lái)入股。騰訊更像一個(gè)普通的財(cái)務(wù)投資人，他對(duì)我們既不會(huì)特殊的好，也不會(huì)特殊不好。我也不認(rèn)為我們是騰訊系。
《財(cái)經(jīng)》: 但你的辦公室里擺滿(mǎn)了QQ公仔。
黃崢：都是別人送的，騰訊寄來(lái)的沒(méi)有很多。
｜談質(zhì)疑
「拼多多的核心不是便宜」
《財(cái)經(jīng)》：拼團(tuán)和低價(jià)都是電商領(lǐng)域存在已久的工具和競(jìng)爭(zhēng)手段，你們是如何把一個(gè)戰(zhàn)術(shù)做成了戰(zhàn)略？
黃崢: 我曾對(duì)騰訊的人說(shuō)，騰訊做電商失敗是因?yàn)樗麄兝斫怆娚淌橇髁?times;轉(zhuǎn)化率＝GMV。流量邏輯在今天是無(wú)法成功的，騰訊有全中國(guó)最大的流量，投了一堆垂直電商，如果按照這個(gè)邏輯騰訊早成了。
拼多多起來(lái)之后，京東、唯品會(huì)、蘑菇街都實(shí)驗(yàn)過(guò)相似模式，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，拼團(tuán)不過(guò)是一個(gè)創(chuàng)造GMV增量的工具；而拼多多是人的邏輯，我們通過(guò)拼團(tuán)了解人，通過(guò)人推薦物，后期會(huì)過(guò)渡到機(jī)器推薦物。拼多多APP里幾乎沒(méi)有搜索，也不設(shè)購(gòu)物車(chē)，你可以想像把今日頭條下的信息流換成商品流就是拼多多。
所以早期看大家都是低價(jià)和拼團(tuán)，但我們的出發(fā)點(diǎn)不同、方向不同，長(zhǎng)大了也就不一樣了。
《財(cái)經(jīng)》:一位投資人曾總結(jié)，拼多多能成功在于抓住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第三波人口紅利帶來(lái)的下沉人群，那些有微信但沒(méi)有淘寶的人被拼多多解決了。
黃崢：只有在北京五環(huán)內(nèi)的人才會(huì)說(shuō)這是下沉人群。我們關(guān)注的是中國(guó)最廣大的老百姓，這和快手、頭條的成長(zhǎng)原因類(lèi)似。就好比30年前你去深圳，干什么都能賺錢(qián)，不是因?yàn)閯e的，只是你選對(duì)了方向。
《財(cái)經(jīng)》：一位京東高層曾評(píng)價(jià)，拼多多模式簡(jiǎn)單粗暴，低價(jià)策略吸引的都是價(jià)格敏感性客戶(hù)。這注定了中高端人群也許永遠(yuǎn)不會(huì)去上面買(mǎi)東西。
黃崢：我們吸引的是追求高性?xún)r(jià)比的人群，他會(huì)買(mǎi)一個(gè)愛(ài)馬仕的包，也會(huì)用9.9元買(mǎi)一箱芒果，這與他的消費(fèi)能力沒(méi)有關(guān)系。傳統(tǒng)公司才用一線(xiàn)、二線(xiàn)、三線(xiàn)來(lái)劃分人，拼多多滿(mǎn)足的是一個(gè)人的很多面。只不過(guò)我們還做得很差，還沒(méi)有能力百分百滿(mǎn)足像你這樣的五環(huán)內(nèi)人群。
《財(cái)經(jīng)》: 你理解的拼多多是“高性?xún)r(jià)比”，但很多人看到的是“低價(jià)和質(zhì)量差”，拼多多的投訴量曾位居行業(yè)第一，高達(dá)13.12%。
黃崢：我們也賣(mài)iphone x，低價(jià)只是我們階段性獲取用戶(hù)的方式。拼多多有著比多數(shù)平臺(tái)更深刻對(duì)性?xún)r(jià)比的理解——即始終在消費(fèi)者的期待之外。我們的核心不是“便宜”，而是滿(mǎn)足用戶(hù)心里占便宜的感覺(jué)。
舉個(gè)例子，拼多多的第一款商品是一元錢(qián)一袋的樂(lè)事薯片，一天賣(mài)了一萬(wàn)份。只要一半薯片還能吃，他就會(huì)覺(jué)得值。但反過(guò)來(lái)講，雖然只有一元，如果薯片寄過(guò)去全碎了，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得沒(méi)占到便宜，甚至?xí)R你。
《財(cái)經(jīng)》：淘寶1月份發(fā)布白皮書(shū)說(shuō)假貨正在從淘寶向微商和拼多多轉(zhuǎn)移，這是事實(shí)嗎？
黃崢：從一個(gè)理工科的角度來(lái)講，這個(gè)報(bào)告我感覺(jué)很搞笑。我不認(rèn)為他能知道這一點(diǎn)，他憑什么能知道這一點(diǎn)？
《財(cái)經(jīng)》:拼多多上銷(xiāo)量最好的產(chǎn)品之一是一瓶售價(jià)27.8的壯陽(yáng)藥，總共賣(mài)出了472萬(wàn)單。你覺(jué)得這個(gè)藥可能是真的嗎？
黃崢：首先，拼多多平臺(tái)上出售的藥或者保健品一定會(huì)有國(guó)家認(rèn)證的標(biāo)示。其次，保健品毛利本來(lái)就高得一塌糊涂，就和面膜一樣。200塊錢(qián)的面膜你覺(jué)得它有用嗎？
《財(cái)經(jīng)》:極低價(jià)格需要極低成本，極低成本如何保證品質(zhì)和用戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率？
黃崢：我承認(rèn)拼多多現(xiàn)在對(duì)整個(gè)商品的管控、對(duì)服務(wù)的品質(zhì)都很初級(jí)。我們正在通過(guò)升級(jí)供應(yīng)鏈和打擊假貨來(lái)提高商品質(zhì)量。全中國(guó)可能沒(méi)有比我們更努力在打假的平臺(tái)了，過(guò)去一年我們的復(fù)購(gòu)率翻了一倍，客單價(jià)也從早期的十多塊上升到了四五十塊。
除了滿(mǎn)足人們的基礎(chǔ)物質(zhì)需求，我們還做了大量產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)來(lái)滿(mǎn)足人們不同精神層面的消費(fèi)需求，比如沖動(dòng)消費(fèi)、理性消費(fèi)、發(fā)泄性消費(fèi)。這也是為什么在面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，拼多多依然能吸引消費(fèi)者不斷回來(lái)。
《財(cái)經(jīng)》:對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足人們精神需求的唯一方式就是抽獎(jiǎng)和搶紅包嗎？
黃崢：抽獎(jiǎng)和搶紅包是最簡(jiǎn)單的娛樂(lè)行為。這種方式是很矬，但我們確實(shí)在試圖做消費(fèi)和娛樂(lè)的融合。
《財(cái)經(jīng)》: 有人認(rèn)為，拼多多不是消費(fèi)升級(jí)，而是消費(fèi)降級(jí)。
黃崢:消費(fèi)升級(jí)不是讓上海人去過(guò)巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚房紙用、有好水果吃。
｜談核心競(jìng)爭(zhēng)力
「流量邏輯是上個(gè)時(shí)代的邏輯」
《財(cái)經(jīng)》: 作為一家高速增長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)公司，拼多多積累的管理問(wèn)題會(huì)在什么時(shí)候集中爆發(fā)？
黃崢：做公司沒(méi)有像小孩子那樣明顯的青春期，青春期是開(kāi)始時(shí)明顯加速，結(jié)束時(shí)明顯放緩。但公司是一個(gè)逐漸長(zhǎng)大的過(guò)程。這意味著問(wèn)題不是突然爆發(fā)的，問(wèn)題每天都在爆發(fā)。
現(xiàn)在最大的問(wèn)題是系統(tǒng)能力跟不上規(guī)模發(fā)展。淘寶已經(jīng)確立了平臺(tái)治理的基本規(guī)則，比如商戶(hù)的信用體系，這些我們可以借鑒。但有些領(lǐng)域它還沒(méi)做好，比如農(nóng)產(chǎn)品的物流等，這些需要我們自己探索。
《財(cái)經(jīng)》:目前最棘手的管理問(wèn)題是什么？
黃崢：如何減少人工對(duì)規(guī)則的干預(yù)。人工來(lái)選擇和推薦商品就不可避免會(huì)導(dǎo)致腐敗，我們創(chuàng)業(yè)第一年就有一名運(yùn)營(yíng)因?yàn)樨澑凰瓦M(jìn)監(jiān)獄，當(dāng)時(shí)我還辭退了三分之一的運(yùn)營(yíng)。拼多多未來(lái)會(huì)從人工選品到全部由算法和機(jī)器來(lái)選擇。
《財(cái)經(jīng)》: 拼多多現(xiàn)在很輕，不控貨，也沒(méi)有自己的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，未來(lái)會(huì)變重嗎？
黃崢：我們不會(huì)做采銷(xiāo)，也不碰物流和配送。阿里已經(jīng)做得很好了，你干嘛要做。很多公司什么都做是因?yàn)樗幌嘈艅e人。
《財(cái)經(jīng)》: 今年的戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么？
黃崢: 供應(yīng)鏈升級(jí)將是我們很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。拼多多的最終模式是使得上游能做批量定制化生產(chǎn)，但我們現(xiàn)在對(duì)上游的投入和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的賦能都太弱了。
《財(cái)經(jīng)》：拼多多的運(yùn)營(yíng)員工說(shuō)，他們唯一的考核指標(biāo)就是GMV，一家有如此大增長(zhǎng)壓力的公司如何能同時(shí)兼顧中長(zhǎng)期戰(zhàn)略？
黃崢: 我們的考核是留存、復(fù)購(gòu)第一，GMV第二。事實(shí)上，我們現(xiàn)在是不想增長(zhǎng)的，我希望把GMV增速降下來(lái)。
《財(cái)經(jīng)》: 可是你們投了很多廣告。
黃崢：投廣告是為了告訴消費(fèi)者我不是騙子。
《財(cái)經(jīng)》：你所說(shuō)的戰(zhàn)略和構(gòu)想，與拼多多員工對(duì)公司的理解是不一樣的，在他們眼里公司依然流量至上，為什么會(huì)有這樣的脫節(jié)？
黃崢：原來(lái)這些員工在原有流量思維環(huán)境下受了很多年的教育，公司才兩年多，我和員工的統(tǒng)一思想，還沒(méi)有做得非常好，但我們?cè)囍趶纳系较仑瀼亍，F(xiàn)在是我在這一頭，整個(gè)社會(huì)和媒體在流量的那一頭，員工可能在中間。
《財(cái)經(jīng)》:拼多多已經(jīng)3億用戶(hù)，流量紅利還能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？
黃崢：全中國(guó)人民都應(yīng)該是我們的用戶(hù)，未來(lái)的2、3年我覺(jué)得都是高速增長(zhǎng)。
《財(cái)經(jīng)》:現(xiàn)在花錢(qián)買(mǎi)流量嗎？
黃崢：相對(duì)于頭條肯定是小太多太多了。
《財(cái)經(jīng)》:9塊9包郵，如何來(lái)構(gòu)建商業(yè)模式？
黃崢：阿里已經(jīng)把這個(gè)模式走得很通，不外乎是廣告、抽成，但我們現(xiàn)在只抽了支付的手續(xù)費(fèi)。
《財(cái)經(jīng)》:拼多多品類(lèi)以水果快消品為主，人們買(mǎi)水果會(huì)想“我花10塊錢(qián)買(mǎi)了半箱壞的、半箱好的，賺了”，如果未來(lái)拼多多想全品類(lèi)擴(kuò)張，將會(huì)面臨品牌升級(jí)問(wèn)題、方向問(wèn)題、增速問(wèn)題。這些問(wèn)題怎么解決？
黃崢: 全品類(lèi)擴(kuò)張還是傳統(tǒng)的流量邏輯，升級(jí)也是，升級(jí)是一個(gè)五環(huán)內(nèi)人群俯視的視角。我不認(rèn)為拼多多要品牌升級(jí)、要全品類(lèi)，這是不對(duì)的，我們要做事情永遠(yuǎn)是匹配，讓合適的人在合適的場(chǎng)景下買(mǎi)到合適的東西。
《財(cái)經(jīng)》: 拼多多依靠中國(guó)最廣大人群成長(zhǎng)起來(lái)，這樣的公司會(huì)有什么先天性缺點(diǎn)？
黃崢:一是你會(huì)經(jīng)過(guò)大量的輿論風(fēng)波；二是我們這樣的公司必然要承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任，我們比頭條的波及面還要更廣。
最近發(fā)生的關(guān)于拼多多詐騙的謠言讓我很焦慮，如果我是微信，或者我是國(guó)家部門(mén)，我該怎么做？很多企業(yè)家會(huì)自己出來(lái)PR，這是一種自我犧牲的做法，我們這一代新的企業(yè)家能不能不用這樣的方法？企業(yè)家終究是會(huì)老的，但公司要持續(xù)活下去，它應(yīng)該依賴(lài)于一個(gè)有自我應(yīng)對(duì)能力的機(jī)制而不是一個(gè)人。
《財(cái)經(jīng)》:拼多多的使命和價(jià)值觀(guān)是什么？
黃崢: 使命是多實(shí)惠多樂(lè)趣，讓消費(fèi)者買(mǎi)到更多更實(shí)惠的東西，然后在這個(gè)過(guò)程中更快樂(lè)。價(jià)值觀(guān)是本分。
《財(cái)經(jīng)》:一個(gè)價(jià)值觀(guān)是本分的公司為什么會(huì)被微信封1000次？
黃崢: 本分是在你的位置上應(yīng)該干什么事。我們希望消費(fèi)者做更多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)一個(gè)商業(yè)組織而言，這是他的本分。剩下的更多是如何把握營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)的界限問(wèn)題。
《財(cái)經(jīng)》:京東估值200億美元時(shí)，已經(jīng)有清晰的核心競(jìng)爭(zhēng)力——物流壁壘（用戶(hù)體驗(yàn)）、全品類(lèi)擴(kuò)張，以及聚攏了一二線(xiàn)城市最優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)。拼多多有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力？
黃崢: 我覺(jué)得京東的核心是快遞公司干不了電商的事兒，而電商不愿意做快遞。我們的核心就是五環(huán)內(nèi)的人理解不了。
｜談競(jìng)爭(zhēng)
「他們爭(zhēng)的是地盤(pán)，我要的是錯(cuò)位?！?/strong>
《財(cái)經(jīng)》: 你的一位同行說(shuō)，他認(rèn)為拼多多至少可以打掉淘寶40%的單量。你認(rèn)為這是高估還是低估了拼多多？
黃崢:我們與淘寶是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪的是同一批用戶(hù)的不同場(chǎng)景，錯(cuò)位才會(huì)長(zhǎng)得更快，所以不存在打掉淘寶多少訂單。正如Facebook長(zhǎng)大，Google會(huì)打Facebook，但長(zhǎng)期來(lái)看兩者是并存的，F(xiàn)acebook快速長(zhǎng)大也并沒(méi)有影響Google的成長(zhǎng)，因?yàn)檫@是兩個(gè)完全不同的場(chǎng)景。
《財(cái)經(jīng)》:王興說(shuō)的也是同向?yàn)楦?jìng)，相向?yàn)闋?zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)不是為了把誰(shuí)打倒。
黃崢: 王興講的他帝國(guó)的邊界，相向而行，但沒(méi)說(shuō)我到哪里停。滴滴和美團(tuán)在強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中長(zhǎng)大，但拼多多的成長(zhǎng)環(huán)境不一樣，我們?cè)谝粋€(gè)看似沒(méi)有機(jī)會(huì)的飽和領(lǐng)域找到了新的商業(yè)突破，因此不需要浪費(fèi)大量資源過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。
阿里京東、滴滴美團(tuán)，他們是帝國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)，有明確地盤(pán)的界限。但我覺(jué)得我們這一代人的思路不該是這樣。拼多多和淘寶更像是兩個(gè)不同的緯度在慢慢融合，拼多多用支付寶也用菜鳥(niǎo)。
《財(cái)經(jīng)》:淘寶已經(jīng)推出了淘寶特價(jià)版來(lái)制衡拼多多。
黃崢：我們把這視為對(duì)我們的一種贊揚(yáng)。
《財(cái)經(jīng)》: 阿里一位高層評(píng)價(jià)，拼多多看自己是第二個(gè)阿里，但他們看拼多多不過(guò)是低配版的聚劃算。
黃崢: 我沒(méi)有研究過(guò)聚劃算。我們并不想做第二個(gè)阿里，拼多多的存在本身就是一種模式，而我們正處在這種模式開(kāi)創(chuàng)的早期。你可以說(shuō)我low，說(shuō)我初級(jí)，但你無(wú)法忽視我。
《財(cái)經(jīng)》:淘寶近兩年一直在推進(jìn)千人千面、分發(fā)頭條化的改革，這與拼多多的戰(zhàn)略是高度重合的，那拼多多一直強(qiáng)調(diào)的獨(dú)特性體現(xiàn)在哪兒？
黃崢: 拼多多和淘寶的模式有本質(zhì)不同。淘寶是流量邏輯，主體是搜索，用戶(hù)要自己去找商品，所以需要海量SKU來(lái)滿(mǎn)足長(zhǎng)尾需求；拼多多代表的是匹配，推薦商品給消費(fèi)者，SKU有限，但要滿(mǎn)足結(jié)構(gòu)性豐富。
淘寶一直倡導(dǎo)C2B但做不起來(lái)，就是因?yàn)樘詫毜那饲嫦喈?dāng)于個(gè)性化搜索，但搜索本身是長(zhǎng)尾的，你就很難做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，從而極大降低成本。這也是沃爾瑪和costco的差別，拼多多的終極定位就是針對(duì)不同的人群做不同的costco。
《財(cái)經(jīng)》:你似乎低估了你的對(duì)手。目前來(lái)自淘寶搜索的流量不到50%，而且越來(lái)越低。推薦、直播、內(nèi)容、活動(dòng)等占大多數(shù)。
黃崢: 淘寶的方向是對(duì)的。但作為上一階段最成功的公司之一，當(dāng)它邁向新時(shí)代時(shí)，它是有包袱的。他們現(xiàn)在的主體是搜索，不管你做什么改革都意味你把搜索給弱化。但搜索在拼多多中只是一個(gè)極小場(chǎng)景，甚至不在主頁(yè)上。這好比百度想做今日頭條的事情，他們都面臨既有成功所帶來(lái)的阻礙。
這就像我是深圳，它是上海，上海曾經(jīng)比深圳牛逼很多，它也許依然牛逼，但是我年輕，我沒(méi)有包袱。
《財(cái)經(jīng)》:有人評(píng)價(jià)，淘寶之前遇到的所有問(wèn)題（假貨、流量紅利到頭、政府管制等），拼多多都會(huì)遇到。
黃崢:我們有些方面挑戰(zhàn)比他小，這要感謝阿里在前面十年給中國(guó)電商行業(yè)的極大貢獻(xiàn)，快遞、支付、電商的基礎(chǔ)設(shè)施我們都得益于阿里。
《財(cái)經(jīng)》:有什么問(wèn)題是淘寶不會(huì)遇到，但你們會(huì)遇到的？，
黃崢: 一是作為后來(lái)者受到的質(zhì)疑。好比一桌人吃飯，淘寶剛起來(lái)時(shí)桌子是空的，而拼多多起來(lái)時(shí)，已經(jīng)有5個(gè)人在桌上了，你在桌下硬要上去吃飯，但桌上的人不愿意你上來(lái)，桌下的人也不愿意你上去，我必然會(huì)受到雙重打擊；二是因?yàn)槌砷L(zhǎng)速度太快了，我們會(huì)在短時(shí)間內(nèi)面對(duì)淘寶十年內(nèi)要面對(duì)的所有問(wèn)題。
《財(cái)經(jīng)》: 為什么不另起一桌？或者找一個(gè)人不那么多的桌子。
黃崢: 在中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，任何地方桌子都是滿(mǎn)的。
我非常喜歡新加坡，也對(duì)它有很深的研究。新加坡本身就很像一個(gè)公司，在周邊很差的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)了國(guó)民富裕。而且，因?yàn)樗。运鼊?chuàng)造了一個(gè)模式——在本國(guó)存放的資產(chǎn)只占它很小的一部分，大部分資產(chǎn)分布在中國(guó)、美國(guó)。新加坡既是一個(gè)小國(guó)，但它又是一個(gè)融合于其他所有大國(guó)里的存在。
就算你很厲害，你有辦法做了一個(gè)小阿里，那又怎么樣呢？從*存在感的角度來(lái)講，世人不會(huì)因此而記住你。
《財(cái)經(jīng)》: 如果你取代阿里了，人們會(huì)記住你的。
黃崢: 即使這樣，阿里還是第一個(gè)做出阿里的。
《財(cái)經(jīng)》: 如果阿里來(lái)投資你們，你們能接受嗎？
黃崢: 這個(gè)可能受到投資條款的限定。
《財(cái)經(jīng)》:據(jù)說(shuō)拼多多一直拒絕和美團(tuán)交流，你們是在考慮做服務(wù)電商還是擔(dān)心對(duì)方會(huì)進(jìn)入實(shí)物拼團(tuán)的領(lǐng)域？
黃崢：不是不和他們交流，我不混圈子，也不想和其他人交流。拼多多目前沒(méi)想做服務(wù)電商，因?yàn)閷?shí)物電商已經(jīng)足夠大。
《財(cái)經(jīng)》：拼多多現(xiàn)在可以推商品，未來(lái)也可以推電影票，這類(lèi)似今日頭條先圖文后視頻的邏輯。
黃崢：服務(wù)電商是流量思維，即流量灌進(jìn)來(lái)，用不同的服務(wù)去消耗這個(gè)流量。如果我們還在用流量化的觀(guān)點(diǎn)去做后流量時(shí)代的事情，肯定會(huì)掛掉的。
拼多多的出現(xiàn)正是因?yàn)樗挥迷瓉?lái)的舊思維。在以人為先的思維下，應(yīng)該先想這個(gè)人需要什么？我們要做的是物質(zhì)消費(fèi)和精神消費(fèi)的融合，精神消費(fèi)不只是做服務(wù)電商，而是用娛樂(lè)的方式讓用戶(hù)消費(fèi)之余獲得開(kāi)心。
《財(cái)經(jīng)》: 今日頭條現(xiàn)在做內(nèi)容的信息流，你認(rèn)為它未來(lái)是否會(huì)做商品的信息流？
黃崢: 做就做吧，你還能擋住別人做你的事？但你這個(gè)假設(shè)就相當(dāng)于是當(dāng)年百度想做淘寶。
《財(cái)經(jīng)》:中國(guó)新一代巨頭都在探索自己的邊界。正如有人認(rèn)為阿里當(dāng)年不應(yīng)該留下一個(gè)空隙給京東，頭條和拼多多未必不會(huì)從不同方向進(jìn)入同一個(gè)賽道，提前考慮有什么不對(duì)呢？
黃崢:馬云很多年前在一次內(nèi)部演講中講了，他說(shuō)我們?yōu)槭裁床涣魝€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？他說(shuō)最好的格局是英特爾和AMD。這個(gè)社會(huì)就是應(yīng)該有多個(gè)物種存在，然后互相融合。
｜談個(gè)人成長(zhǎng)
「大部分人都o(jì)ver—think，其實(shí)多數(shù)事情是顯而易見(jiàn)，沒(méi)什么可想的，你只需要用常識(shí)來(lái)判斷就可以了?！?/strong>
《財(cái)經(jīng)》:坊間傳聞你是段永平的干兒子。
黃崢：段永平是丁磊介紹認(rèn)識(shí)的。我在浙大上學(xué)時(shí)，某一天一個(gè)陌生人在MSN上加我說(shuō)他是丁磊，正在研究一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)我還以為他是騙子。2002年我去美國(guó)讀研究生認(rèn)識(shí)了段永平，畢業(yè)后在谷歌工作時(shí)又離他家很近，就開(kāi)始幫他做一些投資。
《財(cái)經(jīng)》:段永平、丁磊、王衛(wèi)、孫彤宇都是你的天使投資人，他們投資你的時(shí)候拼多多還沒(méi)有誕生，你覺(jué)得是什么打動(dòng)了他們？
黃崢：可能因?yàn)槲也慌鸟R屁，我講了一些有點(diǎn)意思的事。我當(dāng)時(shí)跟王衛(wèi)聊天，我說(shuō)你們做電商肯定做不成，你見(jiàn)過(guò)哪家快遞公司做電商做成的？
《財(cái)經(jīng)》:王衛(wèi)相信嗎？
黃崢: 他不認(rèn)他做不成。那怎么辦？
《財(cái)經(jīng)》: 段永平在商業(yè)和人生上給了你什么啟發(fā)？
黃崢：他說(shuō)快就是慢，慢就是快。他說(shuō)用平常心來(lái)做事情會(huì)更好。他說(shuō)其實(shí)平常人是很難有平常心的。從他個(gè)人來(lái)說(shuō)，他是一個(gè)不斷進(jìn)步的人，他也在學(xué)習(xí)，也在看你的文章。
《財(cái)經(jīng)》:孫彤宇是阿里巴巴創(chuàng)始人之一，他對(duì)你最大的幫助是什么？
黃崢：一個(gè)是價(jià)值觀(guān)，他是一個(gè)很好的人；另外他對(duì)平臺(tái)的理解確實(shí)不一樣，中國(guó)只有很少的人做過(guò)平臺(tái)，這方面是有幫助的。比如他認(rèn)為平臺(tái)更應(yīng)該考慮不同階段的生態(tài)演進(jìn)，而品牌更多是單個(gè)細(xì)分人群標(biāo)新立異的價(jià)值主張。
《財(cái)經(jīng)》: 2006年段永平以62萬(wàn)美元拍下了巴菲特的午餐，帶你去見(jiàn)巴菲特。當(dāng)時(shí)你26歲，那天對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)重要的日子嗎？
黃崢：巴菲特講的東西其實(shí)特別簡(jiǎn)單，是我母親都能聽(tīng)懂的話(huà)。這頓飯對(duì)我最大的意義可能讓我意識(shí)到簡(jiǎn)單和常識(shí)的力量，
人的思想是很容易被污染的，當(dāng)你對(duì)一件事做判斷的時(shí)候，你需要了解背景和事實(shí)，了解之后你需要的不是睿智，而是面對(duì)事實(shí)時(shí)是否還有勇氣用理性、用常識(shí)來(lái)判斷。常識(shí)是顯而易見(jiàn)、容易理解的，但我們各種因?yàn)槌砷L(zhǎng)、學(xué)習(xí)形成的偏見(jiàn)和個(gè)人利益的訴求蒙蔽了我們。
段永平還教給我一個(gè)商業(yè)的常識(shí)——價(jià)格圍繞價(jià)值波動(dòng)。價(jià)格一定會(huì)波動(dòng)，但只要你的價(jià)值提升，最終價(jià)格會(huì)和價(jià)值接近。這個(gè)常識(shí)讓你安心于增加企業(yè)的內(nèi)生價(jià)值，不要過(guò)度在意資本市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)。
《財(cái)經(jīng)》:遇到一個(gè)未知的領(lǐng)域，如何了解、思考、判斷？
黃崢：通常會(huì)采取比較原始的辦法——自己去體驗(yàn)和感受。大部分人都o(jì)ver think，其實(shí)多數(shù)事情是顯而易見(jiàn)，沒(méi)什么可想的，你只需要用常識(shí)來(lái)判斷就可以了。
《財(cái)經(jīng)》: 舉個(gè)例子，電商相關(guān)的物流、金融領(lǐng)域你如何學(xué)習(xí)和了解？
黃崢: 為什么要了解？大部分知識(shí)是沒(méi)有用的，遇到問(wèn)題再解決問(wèn)題。段永平教我的，要胸?zé)o大志，你做好當(dāng)前就好了。
我也不會(huì)去規(guī)劃五年、十年。我會(huì)想一個(gè)很遠(yuǎn)的目標(biāo)和一個(gè)很近的落實(shí)。就像談戀愛(ài)一樣，你最終找到就是你規(guī)劃的那個(gè)人嗎？你能夠決定下一個(gè)遇到的女孩是誰(shuí)嗎？
《財(cái)經(jīng)》: 在你眼里，難道覺(jué)得談戀愛(ài)和給公司制定戰(zhàn)略是一回事？
黃崢: 本質(zhì)上是一樣的，你做公司也是一段旅程。男生如果很有事業(yè)心的話(huà)，做公司跟談戀愛(ài)很像，因?yàn)槟銜?huì)愛(ài)上你的公司。
《財(cái)經(jīng)》: 你的員工說(shuō)你基本不管業(yè)務(wù)，也很少開(kāi)會(huì)。
黃崢: 你要想清楚一點(diǎn)，你真的有這么厲害嗎？
《財(cái)經(jīng)》:你認(rèn)為作為CEO的本分是什么？
黃崢:我不是一個(gè)典型意義的CEO，我一負(fù)責(zé)給公司輸入價(jià)值觀(guān)和文化，以及為員工樹(shù)立人生理想。二是我管那些突然冒出來(lái)以前沒(méi)遇到過(guò)，也不知道分配給誰(shuí)的問(wèn)題。
《財(cái)經(jīng)》:你的員工說(shuō)你說(shuō)過(guò)的話(huà)、做過(guò)的決定說(shuō)一不二，你是不是覺(jué)得多數(shù)人都很蠢？自己的決策和判斷要明顯優(yōu)于其他人。
黃崢:這和我對(duì)自己的認(rèn)知是很不一樣的。在我的腦子里，絕大多數(shù)人在絕大多數(shù)方面都是比我強(qiáng)的，我只在很少的方面比很少的人強(qiáng)。
《財(cái)經(jīng)》:哪些方面？
黃崢：隔絕外部壓力，回歸本源理性思考的能力。有時(shí)候有點(diǎn)逆向思考的能力。以前做二級(jí)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)自己好像天生不太容易在很多人恐懼的時(shí)候恐懼，而容易在大眾熱情的時(shí)候悲觀(guān)。
《財(cái)經(jīng)》: 最近思考最多是什么？
黃崢:我最近在想，物質(zhì)消費(fèi)的性?xún)r(jià)比容易衡量，但精神消費(fèi)的性?xún)r(jià)比怎么來(lái)衡量？這個(gè)我還沒(méi)搞懂。
《財(cái)經(jīng)》: 分享一件成長(zhǎng)過(guò)程中最遺憾的事情。
黃崢: 從小到大我都是學(xué)校的第一名，目標(biāo)導(dǎo)向太明確，在追求第一上，在努力做一個(gè)好學(xué)生上浪費(fèi)了過(guò)多的時(shí)間。我覺(jué)悟得比較晚。
《財(cái)經(jīng)》:做拼多多之前你就實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由，這次創(chuàng)業(yè)的驅(qū)動(dòng)力有什么不同嗎？
黃崢：用通俗的話(huà)來(lái)說(shuō)，做這個(gè)公司更多是為了*存在感。你做了一個(gè)東西別人覺(jué)得還有點(diǎn)牛逼，有點(diǎn)不一樣，還能尊敬你一下。
喬布斯在蘋(píng)果復(fù)出的時(shí)候曾拍過(guò)一個(gè)廣告，里面說(shuō)，你可以贊揚(yáng)他，你可以侮辱他，你說(shuō)他什么都行，但有一點(diǎn)你不能做到，就是你不能忽視他。
《財(cái)經(jīng)》:為什么這么在意存在感？
黃崢：因?yàn)槟悴蛔非箦X(qián)，你也不缺錢(qián)，你還能追求什么呢？
有人追求做最受人尊敬的公司，但最受尊敬這件事很難衡量；有人追求做最大的公司或者最賺錢(qián)的公司，容易衡量，但追求這兩個(gè)東西特別可怕。最好的企業(yè)應(yīng)該是不可比——你獨(dú)特，使得別人沒(méi)法跟你等量齊觀(guān)的比。
《財(cái)經(jīng)》:除了拼多多，最想做什么、實(shí)現(xiàn)什么？
黃崢：希望未來(lái)能轉(zhuǎn)型成為真正意義上的科研人員。這里面有一個(gè)很好的model是一百美元紙鈔上印的本杰明富蘭克林，他做到40歲以后就不參與商業(yè)了，參與科研發(fā)明了避雷針，我覺(jué)得非營(yíng)利性的全心全意的科研工作對(duì)人類(lèi)的貢獻(xiàn)會(huì)更大。
《財(cái)經(jīng)》:你一直說(shuō)要成為獨(dú)特的存在，為什么在最早創(chuàng)業(yè)時(shí)還會(huì)去做電商代運(yùn)營(yíng)公司和游戲公司？
黃崢：為什么還在做賺錢(qián)的事情，是因?yàn)槲疫€沒(méi)有進(jìn)化到可以做完全不賺錢(qián)的事。未來(lái)我希望可以做不賺錢(qián)的科研，但做商業(yè)不去賺錢(qián)，我覺(jué)得是不道德的，應(yīng)該按照商業(yè)的邏輯去做一個(gè)本分的商人。
《財(cái)經(jīng)》: 一位熟悉你的投資人曾評(píng)價(jià)說(shuō)，你是一個(gè)沒(méi)有野心的人。
黃崢：從運(yùn)營(yíng)公司來(lái)說(shuō)，如果生下來(lái)是老鼠，你不應(yīng)該有成為大象的野心，因?yàn)槟菚?huì)把老鼠弄死；如果生下來(lái)是大象，你說(shuō)你野心小只想做老鼠，那大象會(huì)被養(yǎng)死。你很難說(shuō)我有野心或者沒(méi)野心。野心是根據(jù)你能做什么會(huì)做什么（基因）決定的。
《財(cái)經(jīng)》:據(jù)說(shuō)拼多多估值已經(jīng)超過(guò)150億美元，但你們從來(lái)沒(méi)有也不愿公布真實(shí)估值，為什么？
黃崢：如果別人都在說(shuō)假話(huà)，你說(shuō)了一句真話(huà)，其實(shí)真話(huà)和假話(huà)是一樣的。我剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候去融資，公司狀況很好，但我講的真話(huà)投資人都覺(jué)得是假話(huà)。不管你報(bào)什么數(shù)字，他會(huì)按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)給你打八折，甚至打五折。后來(lái)拼多多有了一點(diǎn)名氣我去融資，搞笑的是，你講假話(huà)，對(duì)方也覺(jué)得是真的。
就像小時(shí)候我爸買(mǎi)了一塊真的表，別人都說(shuō)是假表，后來(lái)我有錢(qián)了，我爸戴塊假表，他們都說(shuō)是真的。這個(gè)世界就是這樣。
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