賣貴一點(diǎn)，賣少一點(diǎn)！——小賣家的救贖

2015-09-16 09:48:30 人氣：6186

在文章的前面先說說自己今年做淘寶的一些感悟，今年是我做淘寶以來感到壓力最大的一年，以前做事沒錢沒人都能夠解決，因?yàn)槲冶е活w堅(jiān)定的決心，也知道自己該做什么要做什么，以前總是一副自信心爆棚的樣子，其實(shí)只不過是站在風(fēng)口浪尖的豬，風(fēng)來了，豬都能飛。

現(xiàn)在，淘寶的環(huán)境越來越惡劣，所以我開始彷徨，你們是否也在彷徨，即使這只豬不能夠飛了說不定還能跑一下的，再不濟(jì)，走走也行。所以現(xiàn)在依然有很多人走在懸崖上，期望著一道風(fēng)把他們吹起來。最后大多數(shù)的人只能夠是在懸崖下橫尸遍野。

所以想要打價(jià)格戰(zhàn)的小賣家，注定是炮灰。

低價(jià)就一定能好賣嗎？這絕對是個(gè)偽命題，低價(jià)的最直接的害處就是你的利潤率被卡住了，沒有足夠的利潤率就無法去拿出更多的資金去做推廣投入，你的錢因?yàn)榇罅康呢浳锪鬓D(zhuǎn)，必須得讓大部分的錢在貨上轉(zhuǎn)。這樣就最終讓自己越做越小越做越慘，甚至一個(gè)不留神，最后掙的錢全變成貨了。

這里我們可以順帶說一下現(xiàn)在中國的那些初級原料供應(yīng)商為什么會(huì)越來越慘（如鋼鐵行業(yè)）大家瘋狂的打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致企業(yè)的利潤越來越低，也就沒有辦法拿出足夠的資金進(jìn)行生產(chǎn)擴(kuò)大和研發(fā)，永遠(yuǎn)也無法造成德國日本那樣的高精度鋼鐵。最后大家就比誰的爛貨價(jià)格更低，然后挨個(gè)破產(chǎn)倒閉。這一點(diǎn)像級了我們現(xiàn)在的淘寶市場。

做一個(gè)生意，無法保證足夠的利潤空間的時(shí)候就只會(huì)越做越小，直致倒閉。因?yàn)檫@個(gè)市場沒有最低價(jià)只有更低價(jià)，每個(gè)行業(yè)都有瘋子，一次又一次踐踏在“更低”兩個(gè)字身上。

我們要做的是，不和瘋子斗。

賣貴一點(diǎn)，賣少一點(diǎn)。

很多人，賣家也好工廠也好。都會(huì)想，我要做出比同行性價(jià)比更高，質(zhì)量更好的產(chǎn)品。賣一樣或者比同行更低的價(jià)格，肯定能擠垮同行。首先消費(fèi)者在網(wǎng)上能看到的“更好”是個(gè)什么東西呢？第一是外觀，第二就是價(jià)格。借用子道老師的一句話就是“你若不貴，怎知你好？”

可是問題是如何讓產(chǎn)品更貴一點(diǎn)，貴一點(diǎn)不是隨便加價(jià)，這樣只會(huì)適得其反。如何讓顧客為你的“更貴”乖乖掏腰包這是一門學(xué)問。

一：產(chǎn)品微創(chuàng)新

若是都賣一模一樣的東西，甚至圖片也一樣，那怎能說服顧客買你的更貴呢？所以我們其實(shí)可以在很多小細(xì)節(jié)上修改你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品變得獨(dú)特，甚至是唯一。我簡單的舉兩個(gè)例子，我之前在賣一款電器的時(shí)候，工廠供貨，我可以拿貨，別人也可以拿。那如何讓我的產(chǎn)品獨(dú)特呢？我單獨(dú)找工廠聊了下，希望他給我把產(chǎn)品去噴上一個(gè)金色的噴漆，我的產(chǎn)品就變成了最流行的土豪金。但是這個(gè)顏色只準(zhǔn)我專賣，這個(gè)時(shí)候我的產(chǎn)品在主圖要就變成了萬花叢中一點(diǎn)綠。這也是一種微創(chuàng)新。

我去年賭過一個(gè)產(chǎn)品，獲利不少，很多人疑惑是什么，今年我可以說一下。去年我做的是加濕器，不是普通的加濕器，是一個(gè)把小型空氣凈化器和加濕器結(jié)合在一起的一個(gè)產(chǎn)品。我和工廠共同研發(fā)。賣到接近三百，普通加濕器一般價(jià)格在50上下，普通小型空氣凈化器一般在150上下一點(diǎn)。而我做成1+1=3。因?yàn)槲覜]有競爭對手，做這樣產(chǎn)品的人去年真的僅此一家，別無分店。當(dāng)時(shí)我的利潤很高，單個(gè)利潤值基本上150.所以我并不追求量，很簡單，我一個(gè)產(chǎn)生的利潤基本上是別人加濕器10個(gè)產(chǎn)生的利潤，別人賣1200個(gè)，我只要賣100個(gè)就能達(dá)到這個(gè)利潤。因?yàn)槲也恍枰敲炊嗳藛T去工作，只需要精細(xì)化操作就行了，我甚至可以閑到讓我的電話客服，去對每個(gè)買家挨個(gè)進(jìn)行售后回訪三四次。而同行則需要大量的人員去工作才能達(dá)到他們要的量，大量的發(fā)貨人員，客服，售后。而我，只為少部分人服務(wù)。

作為我們這種小賣家來說，為少數(shù)人服務(wù)，是最優(yōu)的生存法則。

其實(shí)產(chǎn)品可以動(dòng)的小手腳非常的多，例如你在一件爆款衣服上加上一個(gè)小花朵，亦或是花邊，再或者是別人沒有的顏色。只要你去多思考，這些真的不是難事。

但是做微創(chuàng)新有一點(diǎn)，你的創(chuàng)新最好是你的顧客第一眼能看得出來的，不要在里面動(dòng)功夫，譬如說你做服裝換了更好的面料更舒服，譬如你做暖水瓶延長了1小時(shí)的保溫時(shí)間。這些內(nèi)在的革新顧客是不知道的，哪怕你說得天花亂墜他們也寧愿選擇銷量更高的別人，可是外在微創(chuàng)新就不一樣，他們能第一時(shí)間看到你的改變和不一樣，就能吸引到喜歡你的不一樣的顧客。

就像泡妞一樣，你不帥，你沒錢。好歹你要有點(diǎn)別人沒有的個(gè)性才行。

二：打亂計(jì)價(jià)體系

這個(gè)方法我之前做互補(bǔ)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常用，方式很簡單。譬如說你知道豬肉18快1斤，牛肉32一斤，羊肉40一斤，可是把他們混在一起做一斤，你知道他們多少錢一件嗎。

你單賣錢包賣不過別人，單賣皮帶也賣不過別人，為什么不把錢包皮帶打火機(jī)混在一起做一個(gè)精美禮盒弄成一個(gè)“男人禮包”。只要包裝足夠精美，那么還是有不少的需求量，因?yàn)檫@些東西除了自用，還有大量送禮需求。

這只是方法中的一種，還有很多可以去發(fā)揮，譬如一件連衣裙一個(gè)外套也可以做成套裝出售。因?yàn)楹芏嗯⑵鋵?shí)是糾結(jié)癥患者，他們壓根不知道如何去搭配穿著（不過他們嘴里是從來不會(huì)承認(rèn)）所以做成套裝是去解救這些糾結(jié)癥患者。不要以為這是少部分需要，不信你看看APP穿衣助手就知道了。

打亂計(jì)價(jià)體系可以在很多行業(yè)都發(fā)揮他的妙用，很多時(shí)候做生意就像打戰(zhàn)，正面打不過。我們就迂回包抄。

三：高品質(zhì)服務(wù)

很多賣家只管賣，而不懂賣了之后要做什么。實(shí)際上賣了之后做的事情可多了，很多電器產(chǎn)品的無理由退換貨來自于一條原因——不會(huì)用。很多賣家想當(dāng)然的以為，說明書上不是寫著嗎？

沒有幾個(gè)買家會(huì)去認(rèn)真看你密密麻麻的文字的，想必你自己也沒有看過幾份說明書。因?yàn)閼惺侨说奶煨浴Ｋ院芏噘I家拿到產(chǎn)品之后基本上倒騰幾下，不會(huì)用立馬就退了。

讓買家少退就是多賣。

不要等到買家要退的時(shí)候再去急急忙忙的教導(dǎo)顧客如何使用，買家要退貨的時(shí)候就像一個(gè)要說分手的女人，真的等到這兩個(gè)字說出口再去挽留，那已是千難萬難。

手繪一份說明書，把顧客需要知道東西簡明扼要的圖文并茂的做出來，哪怕你畫圖功力真的差的不行也沒關(guān)系，要的就是這樣的效果。只要東西表達(dá)清楚，并且能用你的鬼畫符把顧客逗笑。目的就達(dá)到了。

實(shí)在復(fù)雜的產(chǎn)品，或者利潤值比較高的產(chǎn)品，多打一個(gè)電話并不會(huì)浪費(fèi)你多少時(shí)間。有些人覺得打電話是浪費(fèi)時(shí)間，我們生活中說的那么多客套話不也是嗎？

這些事情是表明一個(gè)態(tài)度，我是一個(gè)細(xì)心的，負(fù)責(zé)人的商家。

作為一個(gè)沒錢，不帥，也沒性格的屌絲，如果你溫柔體貼，又有點(diǎn)小幽默。追女神也還是有機(jī)會(huì)的。

我總是用追女孩來比喻買家和賣家的關(guān)系，實(shí)際上情況真的如此，因?yàn)槲蚁敫嬖V你一味的低聲下氣，搖尾乞憐（低價(jià)）并不能獲取女孩芳心。

小賣家應(yīng)該更有腔調(diào)，更有個(gè)性才能有一席突圍之路。