贏在起跑線－四步搞定潛力爆款

    要想制霸淘寶市場，搶占先機是非常重要的。但是能搶占先機，贏在起跑線的人少之又少，很多人都只是在空喊口號并不知道怎么做。我們經(jīng)常會看到有掌柜備好貨，準備在新季度里大干一場，卻因為沒有好的規(guī)劃而在起跑線上就處于劣勢，那么我們應(yīng)該如何搶占先機，贏在起跑線上呢?今天，將詳細介紹備款測款全力打爆整個過程。下面，榮一電商，網(wǎng)店托管機構(gòu)將分步驟為大家詳細解讀：

第一步：選款致勝，贏在起跑線

　　很多大賣家選款的時候會根據(jù)市場經(jīng)驗和寶貝利潤來選擇，這種方法對店鋪運營有一定風險。其實選款方式有很多，針對不同店鋪類型特點，我們采取的方式也不一樣，通常我們會采用2種方式進行選款。

　　第一種：雙向選擇法。什么是雙向選擇法呢?這里指的是由客戶根據(jù)自身對市場形勢的判斷挑選寶貝，通過對量子及直通車歷史數(shù)據(jù)分析后確定的款式兩者結(jié)合對比，最終與客戶進行溝通，確認推廣寶貝。這種方法的的優(yōu)勢在于本身客戶對產(chǎn)品的了解是最深的，但劣勢在于這種方法局限于客戶和我們的主觀思想以及以前的數(shù)據(jù)維度，也就是說沒有經(jīng)過數(shù)據(jù)測試出來的，很可能對于一些零銷量或者低銷量的產(chǎn)品存在挑選難度。

　　第二種：全店推廣測試策略。低價引流，測試寶貝，并不斷進行壓力測試，最后選出主推寶貝。這種方法是基于后期自己通過數(shù)據(jù)的測試與反饋來支撐選款，具有比較理性的數(shù)據(jù)對比，通過后期數(shù)據(jù)支撐出來的款式的可造性是比較強的。很多時候我們選取的款式是薄利引流款，在數(shù)據(jù)上看是優(yōu)于利潤較高的款式，但是過于數(shù)據(jù)化很可能沒法考慮到產(chǎn)品本身的實際情況，這是這種方式的弊端。另外，第二種方法的時間把控也要做好，測試的時間節(jié)點需要嚴格遵守。

　　這個過程中，為了平衡兩種選款方法的優(yōu)缺點，通常我們都是將兩者結(jié)合在一起使用的，揚長避短，才能夠確保挑選出來的產(chǎn)品具有較大的潛力。

　　主推款確定：根據(jù)量子中的寶貝銷售排行進行分析，挑選出從數(shù)據(jù)上具有一定優(yōu)勢的產(chǎn)品作為主推款的寶貝，重點關(guān)注產(chǎn)品的幾個方面：銷量、成交轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品訪客價值、產(chǎn)品跳失率及收藏量等，具體的選款方式在之前我們的案例中也有談過，這里就不具體展開。

　　預(yù)熱款確定：在確定主推款的同時，全店計劃就緊鑼密鼓地對新寶貝進行市場反饋和壓力測試。根據(jù)我們的全店壓力測試方法，以行業(yè)ppc的20%—30%對新寶貝進行數(shù)據(jù)測試，這個過程中不斷調(diào)整出價，從成交量，點擊率，轉(zhuǎn)化率，利潤率，收藏量，好評率等緯度多方考評，找出以下幾款潛力寶貝進行預(yù)熱寶貝試推廣。

第二步：預(yù)熱寶貝試推廣

　　上一步中我們挑選出了潛力寶貝，現(xiàn)在我們對潛力寶貝進行數(shù)據(jù)測試，以行業(yè)PPC均值的50%、120%、100%進行壓力測試。在挑選潛力寶貝的時候，我們是用低價引流的形式進行測試的，而產(chǎn)品如果沒有進行過比較大的流量測試，一般所呈現(xiàn)出來的潛力都不大，所以壓力測試在預(yù)熱寶貝試推廣這個點上是非常重要的。

推廣過程中，針對流量、轉(zhuǎn)化、價格等的實時變化，將關(guān)鍵詞設(shè)置為熱搜詞+長尾精準詞，進行實時測試，調(diào)整，培養(yǎng)質(zhì)量得分。我們都知道，熱搜詞的質(zhì)量得分的培養(yǎng)是相對比較難的，且轉(zhuǎn)化比較差，但熱搜詞的流量進入還是比較快的，所以進行流量測試是很必要的。而長尾精準詞最重要的是保證關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分以及轉(zhuǎn)化，長尾精準詞的轉(zhuǎn)化率相對于熱詞而言是比較高的，且流量不會很大，在卡位的時候比較容易，所以通過長尾詞來穩(wěn)定轉(zhuǎn)化，而通過熱詞來測試流量情況，對于一款寶貝來說是比較好的方法。

    我們在整店的產(chǎn)品推廣過程中，是將整個店鋪按照階梯式的方法進行推廣。對于一些已經(jīng)通過測試后確定為主推的產(chǎn)品，我們在主推的思路上，主要將主推產(chǎn)品分為三個階梯，一個是重點寶貝，一個是第二重點款寶貝，一個是其他主推寶貝，根據(jù)寶貝的推廣效果來分階梯，而這個過程中，流量的側(cè)重點會重點偏向重點款寶貝，按照自己制定的流量占比的方向去分配，在這個過程中，不是所有挑出來的寶貝都是一定適合推廣的，也不是所有的寶貝到最后都貨源充足，期間肯定會有一些寶貝是需要更換的，而這個時候，培養(yǎng)可以更換的寶貝，可以保證培養(yǎng)階梯有條不紊地進行下去，而預(yù)熱寶貝是貫穿整個過程。換季的時候，預(yù)熱寶貝更加重要。而全店計劃，最重要的就是通過測試來選出預(yù)熱款寶貝。整個過程涵蓋下來就是保證一個循環(huán)性，使寶貝持續(xù)更替。

第三步：下階段主推寶貝預(yù)熱選款+預(yù)熱試推廣

　　很多的店鋪在實際經(jīng)營過程中往往出現(xiàn)一枝獨秀的情況，然后單一熱賣寶貝夭折之后，店鋪就陷入衰退的情況。如何才能實現(xiàn)賬戶的良性循環(huán)?“預(yù)熱”顯得至關(guān)重要，現(xiàn)在有熱賣，下一階段也要有新的熱賣款。怎樣進行預(yù)熱?答案就是：不斷重復(fù)第一步和第二步操作過程。在明確下階段產(chǎn)品應(yīng)季性的基礎(chǔ)上，將“全店測試計劃”中的所有寶貝進行低價測試(行業(yè)平均出價的20%--30%)，數(shù)據(jù)觀察分析后選出潛力寶貝，潛力寶貝選出再通過價格策略進行壓力測試(行業(yè)平均出價的50%，120%，100%)。如果潛力寶貝各項指標符合價格策略調(diào)整預(yù)期，即可用于替換第三梯隊的寶貝。

第四步：主推寶貝重點推廣：

根據(jù)所建立的推廣的階梯，我們做好流量布局。

    按照自己的規(guī)劃去重點推廣，那么接下來的賬戶可以很有規(guī)律性地進行操作。

總結(jié)：

　　通過上面的4個步驟，可以清楚知道一個季度內(nèi)的產(chǎn)品的整體推廣規(guī)劃應(yīng)該如何著手準備，也明確了接下來的換季變化需要做好怎樣的調(diào)整。這是一個循環(huán)的過程而不是簡單的一條直線，希望通過這樣的分享能讓大家了解如何搶占先機從而做好推廣。