350.19億的雙十一。是歷史性的突破，有喜也有悲。

        雙十一并不是誰都樂的出來的日子。畢竟大淘寶上千萬的賣家，甭說上億，百萬級以上的還是那么一小撮而已。從數(shù)據(jù)上已經(jīng)越來越明顯的體現(xiàn)出線下“天降神兵”對“淘寶土著”（淘品牌及店）的威脅。倘若有一天ZARA來了，路威酩軒丶?xì)v峰丶巴黎春天旗下品牌的設(shè)計(jì)師甩手不干，來淘寶開店賣原創(chuàng)了，可是比明星開店造品牌靠譜的多。流量會(huì)分給他們嗎？這是兩種對“淘寶土著“的可能產(chǎn)生的威脅。如果符合平臺(tái)發(fā)展需要，什么技術(shù)流量都不會(huì)是障礙。

        今年的雙十一除了B2C平臺(tái)之外，很多大賣家也大規(guī)模的投放線下廣告，這是一個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，“淘品牌”由此開始了真正的“脫淘行動(dòng)”，即摘掉“淘”字的品牌。近于《易經(jīng)》升卦，序卦傳：“聚而上者謂之升”。集群效應(yīng)已經(jīng)成為了選擇障礙，冗余產(chǎn)品太多，差異性太低。必須往上走一步做出差異，自己不走，也會(huì)被傳統(tǒng)品牌逼著走丶被越來越多的營銷渠道逼著走丶被平臺(tái)逼著走。

        一家歡喜百家愁，千家論證一家走。龐雜大淘寶賣家千差萬別，首先屬性就不同，同樣的路不適合所有人走。始稷大略把大淘寶賣家分為六類：

 買賣型

       曾經(jīng)的五皇冠沖金的年月。探索者丶1981丶君偉等等男裝為主的店，雙生兒丶小米蟲子丶天使之城等等女裝店。現(xiàn)在有一部分側(cè)重B店丶有一部分已經(jīng)2個(gè)到4個(gè)金冠了，有一部分還停在原地，或者已經(jīng)不復(fù)存在了。有的做起了原創(chuàng)品牌，有的貼牌，有的換標(biāo)。

      那會(huì)還在流傳著檸檬綠茶的“神話”。拍照普遍也不太拘謹(jǐn)，尤其是男裝丶詳情頁也沒有過多潤飾，還有一些干脆盜圖用。普遍是大而全，SKU多丶上新快丶品牌不用遮蓋，信用越高漲的越快。

       所謂原單丶外貿(mào)丶尾貨丶跟單丶尖貨之類的關(guān)鍵詞，加上JJ丶ZARA丶Lives丶Lee丶NIKE丶AD丶CK丶G-star丶Diesel丶Burberry等等受歡迎的品牌關(guān)鍵詞，再加上款型或風(fēng)格的關(guān)鍵詞，尤其是大眾化的基本款。主營韓國丶日本丶美國丶?xì)W洲一些相對小眾的品牌丶以風(fēng)格為標(biāo)簽的店鋪也不錯(cuò)。賣到香港等地一點(diǎn)不稀奇。

        這個(gè)時(shí)期有貨源就牛，一件（單）就能賣出一件（包）的錢來。以地理位置是劃分：除了江浙滬陣營，廣州丶深圳丶青島（即墨）丶廈門（莆田）等等地區(qū)由于產(chǎn)業(yè)集群帶來的貨源便利，是先天的優(yōu)勢。

       這類店鋪占比很大。玩法一次次的變，流量一步步的難。還要面臨著管理丶技術(shù)丶營銷等方面的問題，現(xiàn)在還沒轉(zhuǎn)到天貓丶還在做貨不做產(chǎn)品，自然越來越費(fèi)勁。難以轉(zhuǎn)變的類目，堅(jiān)守C店的，以往的優(yōu)勢逐個(gè)失靈了，獲取新客戶越來越難，減少SKU丶多店經(jīng)營都未必適用。

繼續(xù)做貨堅(jiān)守C店有兩個(gè)大方向：

       一是以價(jià)格點(diǎn)為恒量，在品類和CRM上下功夫，畢竟有一些類目是弱品牌的；

      二是以風(fēng)格和品質(zhì)為主訴求，轉(zhuǎn)向買手型標(biāo)簽化經(jīng)營，很多小眾品牌國內(nèi)還沒有，品味和眼光這玩意兒要是得要認(rèn)可，那是別人搶不去的。

買手型

        專做淘寶款的已經(jīng)泛濫了，無論是阿里丶工廠丶批發(fā)市場，冗余太多。買手是一個(gè)很大的突破口。但是買手也分為不同的方向，有兩個(gè)極端：

         高端大氣上檔次：“逼格”太高了，價(jià)格也太高，一般人接受不了，固有圈子還好。

         大眾價(jià)格寬SKU：韓都是代表，和ZARA一樣，玩的是供應(yīng)鏈的運(yùn)作，沒那么好玩。

         買手最重要就是風(fēng)格和價(jià)格，之后是模式和品質(zhì)。

         風(fēng)格首先是占位，不是定位。有了韓都，你再搞什么韓風(fēng)丶韓流丶日都丶美都之類的都費(fèi)勁了，必須從模式丶品質(zhì)上有所不同才行。

        標(biāo)簽化， 是未來的主方向。用整個(gè)品牌去占位一個(gè)風(fēng)格化的標(biāo)簽，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)丶店鋪視覺丶文案丶關(guān)鍵詞等等調(diào)性。除此之外，就是在精細(xì)化運(yùn)營中能優(yōu)化供應(yīng)結(jié)構(gòu)并較少冗余成本。

 產(chǎn)品型

       裂帛之類是產(chǎn)品型的代表。裂帛也幾乎成了小眾化的偶像，雖然今年雙十一不太如人意。

買家數(shù)量太大了，總有臭味相投的。這是中國獨(dú)有的優(yōu)勢，別的國家玩不來的，在中國就靈。淘寶能把個(gè)性放大，同時(shí)也會(huì)個(gè)性打散。

       用“河洛品牌烙印法”來衡量，裂帛的品牌烙印還不夠深。

      如果把風(fēng)格分為大眾化下的大眾化款丶個(gè)性化下的大眾款丶大眾化下的個(gè)性款丶個(gè)性化下的個(gè)性款。那裂帛肯定屬于后者。裂帛是很多女孩子會(huì)買，但很少會(huì)穿。

       從流量丶轉(zhuǎn)化丶各單價(jià)上即便都不遜色，女裝最大的問題在于“上身率”。

       產(chǎn)品型的品牌是最能和線下品牌競爭的。現(xiàn)下最核心的問題不是增溢售價(jià)，而是增益價(jià)值感。在線下開店標(biāo)高價(jià)這是一個(gè)笨辦法。

    1丶把廣告投到線下去；2丶做“大單品”（即經(jīng)典款），讓上身的顧客穿出去能口碑傳播。

 捎帶手型

      以3C類目為主的實(shí)體店主們，手機(jī)市場賣水貨的那一批店主早早的涉獵了所謂O2O，線上溝通線下交易，不僅僅在淘寶，幾個(gè)IT垂直門戶也是如此。

       另外，一些有點(diǎn)特殊渠道的人也都捎帶手的開個(gè)店，能賣則賣，不能賣就拉倒。試用小樣丶專柜樣品丶印著大牌LOGO的剩余贈(zèng)品是比較重要的組成部分。

       還有一些孕產(chǎn)婦丶小主婦，出于吃蛋而養(yǎng)雞的考慮開店，多數(shù)是在打發(fā)時(shí)間。

        這些店通常更簡單一些：賣手機(jī)電腦基本上就去中關(guān)村在線丶泡泡丶IT168等把參數(shù)和評測拿過來直接就用了，當(dāng)然也有開車的。

        這個(gè)類型最舒坦的應(yīng)該是水貨手機(jī)。雖然有些化妝品是零成本，但多數(shù)賣不起量，美妝類B2C和淘寶原創(chuàng)的化妝品品牌太多了。這類賣家未必都嘗到電商的舔頭，但是很有可以在吃傳統(tǒng)渠道的苦頭。

        單純的倒騰手機(jī)丶電腦丶路由器丶化妝品之類價(jià)格近乎透明的玩意，終究不是辦法。做零售丶配件丶保修丶指導(dǎo)等一體經(jīng)營是正道。由買貨到賣安心丶賣結(jié)果。

傳統(tǒng)型

       傳統(tǒng)品牌做天貓大概幾類：清庫存丶占個(gè)位丶招代理丶分產(chǎn)品丶子品牌丶O2O。前三者常見，后三者罕見。發(fā)展的導(dǎo)向自然是后三者成為常態(tài)。

       今天雙十一的海爾丶酷開等表現(xiàn)，加上一直在出風(fēng)頭的凌志集團(tuán)，還有很多后來居上的類目，勢必會(huì)加速傳統(tǒng)品牌的尺度。

      不為別的，真能影響傳統(tǒng)大佬的或許不會(huì)是馬云，更不是其他電商，而是傳統(tǒng)上的老對頭玩開了，玩大了，玩嗨了。

現(xiàn)在天貓關(guān)了半扇門了，來的早不如來的巧，這會(huì)來，技術(shù)性障礙是最小的時(shí)候。

空手道型

       大淘寶上千萬的店，有一些是輔助的，甚至于是鬧著玩兒的。

      一部分是大B大C開的分號；一部分是中B中C引流的；一部分是玩空手道的。

       兩大類空手道：（非知名品牌）分銷丶海淘（亞馬遜之類）。

這類的店只能靠耐心和人品了。

  價(jià)格平衡點(diǎn)

       溢價(jià)是一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，但溢價(jià)其實(shí)是假的，只是一種表現(xiàn)而已，根本目的縱深是擴(kuò)大份額從而增加利潤。“道若極三境”里利潤才是最終的結(jié)果，而單純溢價(jià)并不等于高利潤。提高有三條大路：提升價(jià)格丶擴(kuò)大市場丶壓縮成本。

      單純提升價(jià)格是找死；擴(kuò)大市場是維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶，是流量和CRM并重；壓縮成本最整體的事，在產(chǎn)品上壓縮成本也是找死。

       在高利潤和大銷量之間有一個(gè)平衡點(diǎn)。因?yàn)橹袊嫶蟮娜丝诨鶖?shù)，對于絕大多數(shù)還是覺得傳統(tǒng)零售物價(jià)貴，而電商的起點(diǎn)是便宜（方便+便宜），現(xiàn)代人已經(jīng)習(xí)慣并接受了。

      打個(gè)比方，100的單價(jià)，1億的容量，一共是100億，如果是500的單價(jià)，那可能就只有1000萬的容量，一共是50億。國人多數(shù)是以價(jià)格上限為消費(fèi)決策的依據(jù)。提升利潤

       再有，大淘寶的整體環(huán)境，譬如去一個(gè)線下百貨，有耐克丶佐丹奴，還有杭派服裝丶1.5折的華倫天奴等等混雜在一起，愛馬仕也未必能賣上價(jià)。這是平臺(tái)環(huán)境問題，不是一蹴而就的。首先要做大價(jià)值，做出差異，還要能接地氣。