顧客總是希望價(jià)格低些，低些，再低些。這就意味著銷售者或者降低價(jià)格，或者給予其他讓利。遺憾的是，很多時(shí)候利潤已經(jīng)微薄到不能再降低價(jià)格或者隨意贈送商品的時(shí)候，這就需要銷售者運(yùn)用一定的談話技巧，或者加重商品的砝碼，或者減輕價(jià)格的砝碼，讓顧客充分認(rèn)識到商品的價(jià)值，得到心理上的平衡，得出商品便宜，購買值得的結(jié)論。

    開店，無可避免會遇到討價(jià)還價(jià)的情況。即使定價(jià)再怎么實(shí)在，利潤空間一壓再壓，依然會遇到想壓價(jià)的顧客。適當(dāng)?shù)淖尣绞强梢缘?，但不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結(jié)果。這點(diǎn)你是否知道?

    假如賣一個包，報(bào)價(jià)是300元，成交底限是250元。那么，談判的空間即是50元，怎樣讓出這50元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式：

    1、一次讓出50元

    初級賣家經(jīng)常使用此方法，主要由于欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致議價(jià)破裂，所以一次將所有談判空間全部讓出去。但如果換位思考，這種讓步方法顯然是有問題的：買家會認(rèn)為虛高，輕易做出如此之大的讓步幅度，一定還有很大的讓利空間，因而會在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無路可退，最后很可能無法成交，即使交易達(dá)成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的買賣。當(dāng)然，有些賣家會說，我為了信用而做出平本甚至低于成本的銷售，可你要記住，顧客并不理會這些。有時(shí)候，低價(jià)平本或者低于成本出賣，也未必能得到顧客信任。

    即使是經(jīng)驗(yàn)老道的賣家有時(shí)也會犯此錯誤。買家會使用各種方法來試探你的低價(jià)，通常會拿其他競爭者的價(jià)格給你施加壓力?！叭思覂r(jià)錢賣這么低，你為何賣這么高？”可能你對這句話并不陌生，下一步你將如何處理？其實(shí)想想，如果買家是認(rèn)定了對方價(jià)格低，為何不去那家低價(jià)的店買呢？這正好印證了一個道理：挑貨才是買貨人。

    很多賣家在這時(shí)迫于壓力會選擇降價(jià)，甚至降到底價(jià)也在所不惜。但降價(jià)一定會促成交易嗎？答案是：未必。如果遇都這樣的情況，請放平心態(tài)，耐心和顧客說明，你的商品價(jià)值幾何，如何物有所值。要曉之以理，動之以情。不要一時(shí)意氣隨意降價(jià)。因?yàn)檫@樣會導(dǎo)致買家對你的不信任，或者干脆就覺得，你的利潤空間還很大，會導(dǎo)致顧客對是否應(yīng)該購買而產(chǎn)生猶豫懷疑。

    2、分5元、10元、15元、20元四次讓出

    許多賣家習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反映后做出下一個讓步行動。比如在一開始讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，但如此小的幅度對方通常不會同意，會要求你再次讓步，于是你分兩步讓出10元和15元，但仍然被對方無情的拒絕了，為了避免談判破裂，你只能把最后的20元全部讓給了對方。在做出所有的談判讓步后，你會如愿成交嗎？其實(shí)這樁生意會變得很難成交，道理很簡單：在每次讓步后，買家所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間是對方形成了一種心理。這時(shí)即使你讓出再多，對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。

    當(dāng)然這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許買賣方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面幾十元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有可能性，但這是一種僥幸心理，應(yīng)當(dāng)避免。

    3、五等分，每次讓出10元

    從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少分，卻了解了每次10元的讓步規(guī)律，在你做出一次讓步后對方還會期待下一個10元。

    以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于他們都會是買方產(chǎn)生更高的期待。正確的讓步方式是：逐步縮小讓步幅度，讓買方價(jià)格已經(jīng)觸及底線，不可能再有任何讓步了。

    4、分20元、15元、10元、5元四次讓出

    第一次讓不需要比較合理。要充分激起買方欲望，在買賣中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)使用讓出低價(jià)的策略，引導(dǎo)買家順著你的思路進(jìn)行談價(jià)，最終取得雙贏的交易。

    開店做生意，利潤并不是最重要的東西。本著誠信至上的原則，坦誠對待每一位顧客，讓顧客對我們的店鋪產(chǎn)生信任感——這才是作為一名買家真正的成功。將價(jià)格定的實(shí)在，也能達(dá)到盡量節(jié)省和顧客討價(jià)還價(jià)所小號的時(shí)間和精力。所謂無憂所值，意思就是一分價(jià)錢一分貨，什么養(yǎng)的物品定什么樣的價(jià)格；千萬不要漫天開價(jià)，然后讓顧客舊就地還價(jià)，這樣生意做不長。誠懇待客，注重服務(wù)——遠(yuǎn)比降低價(jià)格更讓顧客愿意回頭。

    送大家?guī)讉€議價(jià)小技巧

    比較法：你的是商品價(jià)格雖高但質(zhì)量確實(shí)好，或者與同類商品相比質(zhì)量相仿但價(jià)格確實(shí)最低，在買家熟悉競爭商品并提到競爭商品時(shí)，不防采用比較法說明自己的價(jià)格合理。

    信譽(yù)差價(jià)法：在討價(jià)還價(jià)的過程中，可以采用不變價(jià)格，強(qiáng)調(diào)信譽(yù)及服務(wù)的方法，如提出及時(shí)發(fā)貨，包退包換，公司的知名度等條件打動買家。

    價(jià)值差價(jià)法：強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)值及買家購進(jìn)這批商品后將得到的利益，以降低買家對價(jià)格的專注。

    分期付款法：必要的時(shí)候，可以運(yùn)用分期付款的方法銷售，以刺激買家的購買力。

    最低價(jià)格法：在談判進(jìn)行到適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以以攤牌的方式表明“這是最低價(jià)了”。運(yùn)用這種方式，需要注意留有余地，主旨出現(xiàn)僵局。

    以上這些希望大家在交易的過程中能夠合理的運(yùn)用，為我們的淘寶之路有一個合理的回報(bào)！