午休，似乎只是辦公室白領(lǐng)的“專利”，所以午休躺椅的消費(fèi)者，主要就是他們。白領(lǐng)的購物特點(diǎn)，多數(shù)喜歡追求品牌感、質(zhì)感。正因為找準(zhǔn)了用戶需求的午憩寶，才能從單一的市場浮現(xiàn)出來。

找準(zhǔn)小市場缺口

      相比淘寶競爭激烈，男裝、女裝等紅海類目，價格戰(zhàn)打得你死我活。劃分自己的疆土，專精扎深，似乎更容易分得讓他人眼紅的一杯羹。

      在淘寶搜索“躺椅”，有5萬多件寶貝，賣躺椅的賣家有2千多家，相比男裝、女裝等大熱類目，躺椅市場并不大，競爭也沒那么白熱化。市場小，“肥肉”就容易被人忽視。午憩寶不是淘寶第一個賣躺椅的，卻是只賣午休躺椅的店鋪。

      線上躺椅市場跟線下躺椅市場，其實有著大同小異的情況。仔細(xì)觀察賣躺椅的店鋪，并不那么專業(yè)。多數(shù)店鋪不僅商品圖片簡單，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯，而且這些店鋪里的躺椅，多數(shù)是和其他住宅家居一起銷售，只賣躺椅的店幾乎沒有。也因此，躺椅目前在淘寶，沒有所屬自己的分類，多數(shù)被歸類在沙發(fā)、折疊床等幾個小類目下，可見其市場尚未形成規(guī)?；?。

      品類復(fù)雜、不專一，容易讓店鋪看起來像個雜貨鋪，缺少專注，也決定了在躺椅行業(yè)里，很難出現(xiàn)讓人想到躺椅就能脫口而出的品牌。尤其對于作為白領(lǐng)的消費(fèi)人群而言，他們認(rèn)為專注的肯定會是專業(yè)的，專業(yè)的便是好的品牌、好的產(chǎn)品。正是迎合了消費(fèi)者的這個心理，午憩寶點(diǎn)轉(zhuǎn)率高達(dá)30%。

“微創(chuàng)新”沖刺殺手锏

      目前淘寶躺椅市場里的午休躺椅，幾乎是千篇一律，款式雷同，材質(zhì)雷同。在這樣同質(zhì)化嚴(yán)重的市場里，從零做起的午憩寶，想要自己的產(chǎn)品跟其他店的有所區(qū)別，就需要創(chuàng)新。

      學(xué)計算機(jī)軟件出身的程韜，對躺椅設(shè)計一竅不通，若想一步到位優(yōu)化躺椅款式，并非易事，于是決定從躺椅的外觀、細(xì)節(jié)、材質(zhì)上做些細(xì)微調(diào)整。在外觀上采用純色烤漆等，區(qū)別其他款式；在材質(zhì)上，加粗方管，提升安全性；在細(xì)節(jié)上，提升腳架的打開角度，打造舒適度。按著三個維度，創(chuàng)新躺椅功能性、舒適度等賣點(diǎn)，讓午憩寶的產(chǎn)品跟別家的躺椅有所區(qū)別，正因如此，程韜表示午憩寶的產(chǎn)品很難被其他家模仿。當(dāng)產(chǎn)品被別家仿制出來的時候，午憩寶就已經(jīng)有其他微創(chuàng)新了。

      而這些改良的靈感來源從何而來，其實獲取成本幾乎為零。因為絕大部分改良方案是來自用戶評價和反饋。只有用戶使用后的感受才是最真實的，而滿足消費(fèi)者需求，才能將產(chǎn)品越做越好。

      隨著產(chǎn)品微創(chuàng)調(diào)整，午憩寶進(jìn)貨模式從OEM轉(zhuǎn)變?yōu)镺DM，讓彼此之間的合作不再是拿貨結(jié)款那么簡單。原本相互抄版，而現(xiàn)在工廠卻要根據(jù)需求來生產(chǎn)躺椅，就成了與廠商之間的“心結(jié)”。

      為了緩解這一矛盾，午憩寶充當(dāng)起產(chǎn)品經(jīng)理的角色，在消費(fèi)者中把他們的意見收集起來，反饋給生產(chǎn)廠家，以便及時進(jìn)行躺椅的“微創(chuàng)新”。原本廠商一味地在進(jìn)行生產(chǎn)，并未真正關(guān)心過自己產(chǎn)品投放市場后的反應(yīng)。而通過午憩寶收集回來的信息進(jìn)行產(chǎn)品改良，似乎更符合消費(fèi)者的期望。也讓廠家更樂于接受午憩寶這樣“微創(chuàng)新”的模式。

      好的“微創(chuàng)新”就該被消費(fèi)者所知悉，所以寶貝詳情頁的展示就顯得很重要。午憩寶從消費(fèi)者的角度來闡述產(chǎn)品功能，讓消費(fèi)者得到認(rèn)可之后產(chǎn)生繼續(xù)瀏覽的興趣。然后再突出產(chǎn)品功能和賣點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的潛在購物欲望，讓消費(fèi)者對午憩寶產(chǎn)生信賴感。

      向非專業(yè)人士提出專業(yè)賣點(diǎn)，就讓產(chǎn)品跟市面上的躺椅有了細(xì)微的區(qū)別。當(dāng)產(chǎn)品有了辨識度，也自然容易被消費(fèi)者記住。有了個性化功能的躺椅，自然“身價”有別于其他普通躺椅，只要改良后的產(chǎn)品實用性強(qiáng)、安全性高，即使價格略微提升，也容易被消費(fèi)者接受。

      通過這樣的做法，午憩寶從開店時133元的客單價提升到了170元。通常賣家在銷售策略上，會以價格為營銷核心，店鋪一切運(yùn)營都圍繞著價格來進(jìn)行布局，致使商品價格不斷走低，形成惡性循環(huán)，最終進(jìn)入死胡同。反之，午憩寶以“顧客”為核心來布局和營銷的策略，從服務(wù)、差異、產(chǎn)品入手，形成良性循環(huán)，致使客單價出乎意料越賣越高。

快跑后，繼續(xù)小微or目的性擴(kuò)張？

      盡管店鋪的SKU只有18個，但到7月份午憩寶的月成交額已經(jīng)突破100萬元。走得太快，瓶頸就越容易顯現(xiàn)。

      首先，午休躺椅本身就是季節(jié)性產(chǎn)品，而其銷售旺季在每年4月末至9月末。一旦過了銷售旺季，市場需求就逐步減少。而午憩寶打著午休專家的口號為賣點(diǎn)，其產(chǎn)品功能又是主要針對午休這件事，銷量自然會受到影響，這就好比保暖內(nèi)衣只能賣一個季度，是同個道理。

      其次，午憩寶的SKU很少，產(chǎn)品功能性過于明確，局限了其產(chǎn)品的銷售渠道和對象，且僅以現(xiàn)在店內(nèi)躺椅款式多以簡約現(xiàn)代風(fēng)格為主的情況來看，其應(yīng)用場景只能為辦公室居多，相比戶外折疊凳、家居沙發(fā)等品類，午憩寶產(chǎn)品應(yīng)用場景單一化，同時也造成銷售對象人群過于狹隘，市場會變更窄。

      此外，午休躺椅，其實就消費(fèi)者而言，并非“快消品”，相比襪子、衣服等更新頻率相對緩慢，所以當(dāng)這個午休躺椅市場逐漸飽和之后，午憩寶的天花板就顯而易見了。

      將來，擺在午憩寶的路只有兩條，繼續(xù)專精深耕或者擴(kuò)充品類做大店鋪。若要做大做強(qiáng)，面對午休市場需求的局限，阻礙著其繼續(xù)擴(kuò)大的情況，擴(kuò)充品類、改變躺椅應(yīng)用場景，是其一。如果志在打造躺椅品牌，走午休躺椅專業(yè)品牌路線，就更該在午休躺椅的功能性、人體舒適原理等角度出發(fā)加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計，加大“微創(chuàng)新”的力度，突出躺椅本身的產(chǎn)品特性，才能打造專業(yè)品牌。