爆款的打造無(wú)疑利于一個(gè)店鋪的成長(zhǎng)，下面是一位店鋪運(yùn)營(yíng)做的經(jīng)驗(yàn)分享，希望對(duì)中小賣家有一定的幫助。最近，本人接手了一個(gè)皇冠級(jí)男鞋店鋪的運(yùn)營(yíng)工作，在這里跟各位分享一下該店鋪爆款運(yùn)營(yíng)和店鋪成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，希望能夠有所借鑒。
一、店鋪診斷
1、數(shù)據(jù)分析
【銷量慘淡】
本人接手這個(gè)店鋪的時(shí)候，店鋪銷量的情況十分慘淡，整個(gè)二月銷量平均一天1件，成交金額勉強(qiáng)100元。3月分20號(hào)以前平均銷量不到10雙鞋子，做了一系列的促銷和活動(dòng)之后銷量勉強(qiáng)有所提升，但是成交金額很低，客單價(jià)很低。進(jìn)一步分析量子銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2月份3月份銷量主要集中冬款和春款鞋子，春節(jié)回來(lái)后店鋪復(fù)蘇非常緩慢，春季頹勢(shì)已經(jīng)無(wú)法挽回。
2月份銷售情況
3月份銷售情況
銷量趨勢(shì)：3月中旬參加活動(dòng)的時(shí)候流量有較大提升，但是并沒有從根本上改變結(jié)果。
【人氣慘淡】
Ps：只有一款銷量還可以，其他幾乎慘不忍睹。
Ps：流量低，跳失率也高。
面對(duì)換季，冬款寶貝衰退，雖然折扣促銷力度很大，銷量相對(duì)2月有所提升，但冬季產(chǎn)品的生命周期即將到頭，春季了無(wú)希望，夏款產(chǎn)品才剛起步。
【流量慘淡】
分析量子數(shù)據(jù)查看流量趨勢(shì)：從12月開始流量急劇下滑，春節(jié)之后緩慢提升，從1月2月流量趨勢(shì)可以很容易得出結(jié)論。從12月分開始店鋪進(jìn)入了嚴(yán)重衰退期，春節(jié)之后店鋪復(fù)蘇過(guò)于緩慢。
流量趨勢(shì)
2月份日均獨(dú)立訪客數(shù)不到30，以下直接上圖。
3月1日到3月23日淘寶類目和淘寶搜索流量平均每天70個(gè)，付費(fèi)流量平均每天300。
【轉(zhuǎn)化尚可】
3月平均400左右的店鋪流量，轉(zhuǎn)化率與行業(yè)水平基本持平，店鋪成長(zhǎng)空間還是有的。
【訪問深度過(guò)低】
訪問深度遠(yuǎn)低于行業(yè)水平，店鋪的首頁(yè)和詳情頁(yè)面提高空間很大。
【小結(jié)：青黃不接】
店鋪處于嚴(yán)重衰退后的緩慢復(fù)蘇周期，冬款寶貝銷量慘淡，春款寶貝沒有銷量，夏款寶貝成長(zhǎng)緩慢。店鋪?zhàn)匀涣髁繃?yán)重缺乏，付費(fèi)流量占比較高，轉(zhuǎn)化與行業(yè)基本持平，店鋪有一定的成長(zhǎng)空間。
2、店鋪分析
合作之初主要存在一下問題：
【定位不清】一皇冠店鋪，無(wú)所謂品牌，無(wú)所謂人群，一切以賣貨為目標(biāo)。
【圖片風(fēng)格】 店鋪裝修以圖片和文字堆砌為主，風(fēng)格混亂不統(tǒng)一。
【布局混亂】 分類導(dǎo)航、信息推介、搜索框，導(dǎo)購(gòu)圖片不吸引人。
【寶貝描述】實(shí)物平鋪圖、場(chǎng)景圖、產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖過(guò)于簡(jiǎn)單，整體推銷意識(shí)不足，賣點(diǎn)不明顯，“關(guān)聯(lián)銷售”胡亂推薦。
【活動(dòng)策劃】合作前促銷手段單一，效果不明顯。
3、總結(jié)
店鋪流量太低
主推寶貝不應(yīng)季，應(yīng)季產(chǎn)品沒有流量
二、解決方案：打造爆款
店鋪的核心問題是流量，因此降低過(guò)季冬款皮鞋流量，選擇夏款涼鞋作為應(yīng)季主推寶貝，迅速以付費(fèi)流量提升銷量和轉(zhuǎn)化，推動(dòng)店鋪?zhàn)匀涣髁砍砷L(zhǎng)，提升整個(gè)店鋪人氣，從根本上解決目前店鋪的衰退問題。這也就是本人們常說(shuō)的通過(guò)培養(yǎng)爆款寶貝帶來(lái)整個(gè)店鋪成長(zhǎng)。
三、爆款運(yùn)營(yíng)
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1、選擇爆款寶貝
店鋪由于2月份的流量太小，3月份主推冬款產(chǎn)品，因此選擇夏款主推寶貝缺乏充分的數(shù)據(jù)支持，所以本人們決定從零開始培養(yǎng)測(cè)試潛力寶貝。
第一步：全部以默認(rèn)出價(jià)50%進(jìn)行試推廣觀察流量和點(diǎn)擊率，默認(rèn)出價(jià)為行業(yè)平均值。
第二步：全部以默認(rèn)出價(jià)進(jìn)行推廣測(cè)試觀察流量和點(diǎn)擊率以及轉(zhuǎn)化率與價(jià)格變化的關(guān)系。
第三步：經(jīng)過(guò)第一個(gè)和第二步的測(cè)試挑選出三款潛力寶貝，以默認(rèn)出價(jià)的150%進(jìn)行壓力測(cè)試，分析點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和出價(jià)變化的關(guān)系，最終確定本人們的備選寶貝。
A. 流量趨勢(shì)
B．轉(zhuǎn)化率培養(yǎng)和測(cè)試
C．利潤(rùn)分析
爆款寶貝肩負(fù)著復(fù)興店鋪的使命，因此推廣費(fèi)用較高，要有足夠的利潤(rùn)空間，才能支持爆款打造。這個(gè)產(chǎn)品是客戶自己工廠生產(chǎn)，成本能夠自己控制，因此利潤(rùn)空間不用擔(dān)心。
D．庫(kù)存
備貨非常的充足，自己的工廠下訂單，因此，出單量絕對(duì)不是問題。
2、店鋪整改
A. 為了防止詳情頁(yè)面美觀卻沒有轉(zhuǎn)化，本人們建議買家在詳情頁(yè)增加促銷信息和廣告圖，制造緊迫氣氛，促進(jìn)買家購(gòu)買。
B. 鞋子在銷售的過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)差評(píng)，例如下面是店鋪鞋子的第一個(gè)差評(píng)出現(xiàn)，本人們建議買家一定要及時(shí)處理中差評(píng)，以面影響店鋪后續(xù)銷量。
C. 針對(duì)買家疑慮 或者 評(píng)價(jià)出現(xiàn)的不好差評(píng)進(jìn)行解析：
D. 為了給買家物有所值，貨真價(jià)實(shí)的印象，本人們建議買家在店鋪詳情描述中增加 “實(shí)物解剖證明”，把出買家的疑慮 通過(guò)圖片解析，讓買家徹底放心，這才是王道。
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1、試推廣
A.潛力寶貝已經(jīng)選擇完畢根據(jù)潛力寶貝設(shè)置直通車：
第一步，關(guān)鍵詞選擇；（關(guān)鍵詞的選擇是直通車推廣效果至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，將會(huì)影響整個(gè)后期效果）
第二步，推廣標(biāo)題設(shè)置；（標(biāo)題設(shè)置會(huì)直接影響到關(guān)鍵詞質(zhì)量得分）
第三步，日常優(yōu)化；（根據(jù)點(diǎn)擊反饋進(jìn)行數(shù)據(jù)優(yōu)化，重點(diǎn)分析關(guān)注點(diǎn)擊率，質(zhì)量得分，展現(xiàn)量，ppc，點(diǎn)擊量）
第四步，熟悉賬戶流量習(xí)性，注重細(xì)節(jié)分析并調(diào)整流量匹配。（以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)為核心參數(shù)）
第五步，賬戶調(diào)整和寶貝推廣調(diào)整。（不斷分析轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和流量數(shù)據(jù)，不斷修正本人們的推廣策略和流量分配做到最佳配置）
B、流量來(lái)源測(cè)試
為了能夠更好的把控流量來(lái)源，分析流量來(lái)源對(duì)寶貝轉(zhuǎn)化的影響，本人們針對(duì)類目、定向、站外分別進(jìn)行培養(yǎng)和測(cè)試。
類目轉(zhuǎn)化測(cè)試
定向轉(zhuǎn)化測(cè)試
站外轉(zhuǎn)化測(cè)試
店鋪推廣
利用店鋪推廣，并讓客戶把涼鞋最吸引人的廣告圖放在最上面最顯眼的位置，店鋪推廣加速了爆款的速度。
C、數(shù)據(jù)培養(yǎng)
根據(jù)以上的操作手法，這款爆款的預(yù)熱培養(yǎng)是提前半月的，不斷的測(cè)試主推中的幾款寶貝，哪款能最終確定為爆款，是否爆的起來(lái)，其中兩款寶貝關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分都是很高的，類目的流量也很可觀質(zhì)量得分也是很高。
質(zhì)量得分：前期關(guān)鍵詞的，類目定向，站外等為后期奠定一定的基礎(chǔ)。
點(diǎn)擊率：不斷的測(cè)試更換換推廣創(chuàng)意的情況下，寶貝本身的點(diǎn)擊反饋逐漸上升。
轉(zhuǎn)化率：培養(yǎng)期著重控制寶貝的流量的質(zhì)量，轉(zhuǎn)化率推廣后穩(wěn)定提升
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