【賣家分享】支出300元=收入2萬(wàn)多，效果驚人的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷

時(shí)間：2012-04-20小編：甩手掌柜人氣：658

在流量資源非常珍貴的今天，平均每個(gè)成交流量的成本大約是50～80元。有不少店家一方面在投入大量的精力和財(cái)力引流，一方面在不斷流失現(xiàn)有客戶，如同猴子掰玉米般，掰一個(gè)丟一個(gè)，一段時(shí)間下來(lái)，店鋪還是老樣子，業(yè)績(jī)沒(méi)有任何增長(zhǎng)，甚至還有倒退的趨勢(shì)。于是不由感嘆道：日子越來(lái)越難過(guò)了。。。

果真如此嗎？我們可以看到，每年都有不少"后起之秀"，他們的店鋪業(yè)績(jī)穩(wěn)步攀升，越做越紅火。那么，他們的秘訣究竟是什么呢？在淘寶網(wǎng)購(gòu)高度發(fā)展的今天，對(duì)網(wǎng)商而言，盲目引流已經(jīng)不是做好網(wǎng)店的基本條件了。關(guān)鍵在于：流量引進(jìn)來(lái)，你能hold住多少？你有沒(méi)有充分利用好這些流量，讓其產(chǎn)出最大化？

今天在這里分享一下我們的一些心得。之前，我們也是一直盲目引流，燒廣告、拼命報(bào)活動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)到頭來(lái)真的如同竹籃打水一般，有活動(dòng)的時(shí)候，大家忙得手腳并用，銷量會(huì)大幅飆升，一旦活動(dòng)結(jié)束，就"轟轟烈烈歸于平靜"。每日的店鋪流量總是在1000上下徘徊，直到過(guò)年的時(shí)候，客服都放假了，我頂客服的班，有個(gè)客戶來(lái)到我們店鋪，抱怨說(shuō)："我挺喜歡你們家衣服的風(fēng)格，但你們這段時(shí)間上了那么多的新品，怎么都不通知我一聲呢？"這句話一下子啟發(fā)了我。是啊，我每天走出小區(qū)，都會(huì)和門口擺早點(diǎn)攤的大媽打個(gè)招呼，而花了那么大代價(jià)為店鋪引來(lái)的客戶，人家在我們店鋪購(gòu)買了東西，是對(duì)我們的信任和支持，無(wú)論從人情的角度還是從商業(yè)的角度，為啥就會(huì)把他們給忘記了呢？

我找到上?；使诰銟?lè)部，在俱樂(lè)部營(yíng)銷高手的幫助下，我制定出了店鋪老客戶維護(hù)的計(jì)劃。當(dāng)然，計(jì)劃是在以店鋪交易數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的情況下開(kāi)展實(shí)施的！

首先，我把開(kāi)店至今的老客戶數(shù)據(jù)全部下載了下來(lái)，淘寶提供給我們一個(gè)完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為我們保留了開(kāi)店的所有數(shù)據(jù)，在你需要的時(shí)候，就可以隨時(shí)去下載。但這個(gè)功能，在此之前，我和很多賣家一樣，從來(lái)沒(méi)有用過(guò)。有了原始的客戶交易數(shù)據(jù)，便開(kāi)始對(duì)客戶資料進(jìn)行分類整理，對(duì)客戶進(jìn)行分類，總結(jié)出我們所有客戶的詳細(xì)資料表，如下圖：

買家的旺旺、手機(jī)號(hào)是基礎(chǔ)信息，后面的幾個(gè)指標(biāo)，都是評(píng)價(jià)一個(gè)買家的重要參數(shù)：

消費(fèi)總金額：這個(gè)不用多介紹了，每個(gè)賣家都希望這個(gè)指標(biāo)越高越好；

交易次數(shù)：這個(gè)當(dāng)然也很重要，說(shuō)明了買家對(duì)我們店鋪的黏性如何，這里尤其要說(shuō)明的是，這個(gè)參數(shù)比較復(fù)雜，在做數(shù)據(jù)整理的時(shí)候要多費(fèi)一些功夫，交易次數(shù)一定是交易成功的次數(shù)，去掉"交易關(guān)閉"的交易，并且，有的買家不是用購(gòu)物車購(gòu)買，是分開(kāi)拍的多筆訂單，我們?cè)谶@里，是將一個(gè)買家同一天購(gòu)買的所有訂單，都只算做一次交易；

購(gòu)買件數(shù)：衡量買家品質(zhì)，是為平均每件單價(jià)而準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)；

平均每件單價(jià)：是衡量一個(gè)買家消費(fèi)能力的重要參數(shù)，直接決定買家品質(zhì)；

沒(méi)有來(lái)店鋪的天數(shù)：這個(gè)也不用多說(shuō)了吧，如果一個(gè)買家超過(guò)2個(gè)月沒(méi)有再來(lái)你的店鋪，就要注意了，說(shuō)明你們可能正互相在把對(duì)方遺忘哦。

下面我們來(lái)具體解讀一下這些數(shù)據(jù)：

接著來(lái)說(shuō)說(shuō)我們的維護(hù)方法。主要是以手機(jī)短信來(lái)進(jìn)行，因?yàn)槎绦懦杀痉浅５土?，每條短信6分錢，相比那高昂的廣告費(fèi)。。。而且短信省時(shí)省力，批量發(fā)送，幾分鐘就能搞定上萬(wàn)次消息發(fā)送，并且短信是送達(dá)率最高的通知方式。對(duì)于不同的客戶，短信的內(nèi)容一定要有所區(qū)別，才能做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，充分發(fā)揮短信推廣的效果。要記住，短信里面一定要帶上自己的店鋪地址，便于客人及時(shí)找到你。

第一種客戶：這么高的單價(jià)，說(shuō)明她消費(fèi)能力非常強(qiáng)，但是已經(jīng)有半年沒(méi)有來(lái)過(guò)店鋪了，那么要趕緊想辦法維護(hù)一下了，流失了好可惜啊。

對(duì)于這種買家，我們直接把她定義為"皇冠會(huì)員"，會(huì)在客戶過(guò)生日的時(shí)候，贈(zèng)送一份貼心的生日禮物。

我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉：曼姬4月會(huì)員生日贈(zèng)禮活動(dòng)開(kāi)始了。麻煩到曼家登記生日信息。將會(huì)收到曼曼精心準(zhǔn)備的老上海風(fēng)情禮物！請(qǐng)聯(lián)系曼家客服matche.tmall.com（皇冠會(huì)員專享）

第二種客戶：對(duì)店鋪的黏性很足，很喜歡店鋪的寶貝，但可能經(jīng)濟(jì)能力有限，只是在每次做特價(jià)活動(dòng)的時(shí)候來(lái)店鋪血拼一把。

這樣的買家，當(dāng)然是要把折扣活動(dòng)的信息及時(shí)通知到她，之前店鋪上了一款準(zhǔn)備推爆款的七分褲，為了累積寶貝的人氣，前期5折。

我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉:曼姬特別回饋：12色百搭七分褲，超值回饋，先下手為搶！曼曼邀您曼妙走入夏季！只告訴你哦~~ matche.tmall.com

第三種客戶：近期才"淘"到的優(yōu)質(zhì)客戶，購(gòu)買頻次高，而且每次都買不少，買的東西也比較值錢，要長(zhǎng)期做好維護(hù)。

這樣的客戶，我們會(huì)在每月初贈(zèng)送她2張高面額的購(gòu)物券，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買積極性，月底的時(shí)候，提醒客戶購(gòu)物券即將到期，趕快消費(fèi)掉。

我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉，曼曼提醒一下呢~清明時(shí)節(jié)雨紛紛，外出踏青注意安全！matche.tmall.com

第四種客戶：偶然的一次相遇，由于那時(shí)候，我們不夠主動(dòng)，再發(fā)生了一次購(gòu)買行為以后，沒(méi)有再聯(lián)系她，所以，我們之間，都已經(jīng)成為了過(guò)去。。。試著在下次上新或搞促銷活動(dòng)的時(shí)候，給客戶發(fā)一條短信，希望能夠喚醒已經(jīng)沉睡的美好過(guò)去，呵呵。這樣的買家，需要一次大型的活動(dòng)來(lái)刺激一下她的血拼熱情，所以，趁著這次的"天貓新風(fēng)尚"專題活動(dòng)。

我們給她的短信內(nèi)容是：記憶是陣陣花香，等待只為與你相遇，曼曼邀您共赴天貓4周年狂歡，領(lǐng)略濃濃老上海風(fēng)情！matche.tmall.com等你

第五種客戶：一看就知道，和第三種客戶比較像，只是她已經(jīng)有一個(gè)多月沒(méi)有來(lái)店鋪了，要注意了，趕緊找個(gè)借口聯(lián)系一下吧，別讓美好再度成為回憶。

打折、瘋狂購(gòu)物，永遠(yuǎn)是女人最親睞的話題，再次使用"天貓新風(fēng)尚"的活動(dòng)來(lái)當(dāng)借口。

我們給她的短信內(nèi)容是：曼家金枝玉葉，天貓新風(fēng)尚暨四周年慶！曼姬全場(chǎng)三折起，滿300減60還包郵，一年唯一，來(lái)matche.tmall.com Happy吧！

有了這張數(shù)據(jù)表做為依賴，我們幾個(gè)月來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行有計(jì)劃的維護(hù)，再加上適當(dāng)?shù)囊?，其進(jìn)步非?？欤F(xiàn)在不做活動(dòng)的情況下，店鋪每日能有5000～6000左右的穩(wěn)定流量。如果要問(wèn)我具體的投入產(chǎn)出比嘛，呵呵，這樣舉個(gè)例子吧：有一次做活動(dòng)，發(fā)了約5000條短信，花費(fèi)是300元?；顒?dòng)5天后，計(jì)算店鋪老客戶的消費(fèi)情況，發(fā)現(xiàn)這次活動(dòng)有160多個(gè)老客戶來(lái)店鋪進(jìn)行購(gòu)買，老客戶的消費(fèi)金額總共是23818元，大家自己計(jì)算一下這個(gè)投資回報(bào)率吧。為什么能有這樣的效果呢？因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)在你店鋪購(gòu)買過(guò)東西了，對(duì)你已經(jīng)有了一定的信任度，有了長(zhǎng)期交往的基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候，你要做的，就是別讓客戶忘記你！而且重復(fù)購(gòu)買率也是寶貝排序權(quán)重的一個(gè)指標(biāo)，回頭客還有個(gè)特性是客單價(jià)比較高，有了這2個(gè)有利條件，搜索排序的時(shí)候，你的寶貝會(huì)大放異彩。低投入，高回報(bào)，還能提升搜索排名，這樣的好事，你還不趕快行動(dòng)？

當(dāng)然，這里要說(shuō)明一點(diǎn)，電子商務(wù)的本質(zhì)還是商務(wù)，首先你的寶貝要有良好的性價(jià)比，你的服務(wù)要讓客人感到滿意，這是基礎(chǔ)條件。如果這2點(diǎn)沒(méi)有做好，那么任你怎么用功維護(hù)，客人都不會(huì)領(lǐng)情的，誰(shuí)會(huì)再次光顧一個(gè)讓自己購(gòu)物很不滿的商家呢？

數(shù)據(jù)是你店鋪運(yùn)營(yíng)情況的真實(shí)反映，能幫你做出判斷，幫你指明下一步的工作方向，而且，現(xiàn)在淘寶是免費(fèi)將運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)開(kāi)放給我們的，一定要好好利用，用心解讀，它能助你快速發(fā)展，脫穎而出！

這是轉(zhuǎn)載的一篇賣家分享，不知道是否真實(shí)！