過(guò)年期間，跟幾個(gè)在淘寶做女裝的賣(mài)家朋友聊起打造爆款的心得，真是應(yīng)驗(yàn)了托爾斯泰那句名言：幸福的家庭總是相似的，而不幸的家庭則各有各的不幸。利用難得的假期，我把其中的精髓整理出來(lái)，分享給大家，期待與更多的淘寶賣(mài)家朋友們互相交流和學(xué)習(xí)。

    所謂爆款，賣(mài)家規(guī)模不同，理解也不同，大賣(mài)家動(dòng)不動(dòng)就賣(mài)掉幾千件，那還只算是小爆款，小賣(mài)家?guī)讉€(gè)月才能賣(mài)出100件，就已經(jīng)是大爆款了。說(shuō)白了，其實(shí)爆款就是自己店鋪里的銷(xiāo)量前幾名的寶貝。

    先說(shuō)說(shuō)各家的不幸，供大家參考，作為前車(chē)之鑒吧。

    A家：女裝4鉆賣(mài)家，看過(guò)很多“爆款秘籍”，但始終不得要領(lǐng)，入冬后頭腦發(fā)熱，決心放手一搏，花重金進(jìn)了5款大衣，截止春節(jié)前快遞停工之日，總共累計(jì)賣(mài)出不到200件。剩下近1000件壓在倉(cāng)庫(kù)里，只能寄希望于2011的冬天了。
    直通車(chē)推廣每天花費(fèi)100左右，可這5款寶貝點(diǎn)擊量就是上不去，元旦后做了限時(shí)折扣，效果好了一點(diǎn)，但平均也就一天一兩件的銷(xiāo)量，百思不得其解。

    B家：女裝2皇冠賣(mài)家，生意一直不錯(cuò)，元旦后做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)對(duì)方一款明星同款羽絨服月銷(xiāo)近1000件，而自家同款羽絨服銷(xiāo)量不到100件！知恥而后勇，趕緊加大直通車(chē)投入、上鉆展、配合打折促銷(xiāo)，好不容易銷(xiāo)量沖上來(lái)了，結(jié)果又碰到快遞集體不給力，緊接著春節(jié)放大假，年前統(tǒng)計(jì)，累計(jì)銷(xiāo)量接近300件了，總算抓住了爆款的尾巴，不過(guò)對(duì)比一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手累計(jì)近2000的銷(xiāo)量，還是惆悵萬(wàn)分啊。

    C家：起步不到半年的商城女裝賣(mài)家，總共500件的貨，從元旦后兩天開(kāi)始，到1月底快遞不給力的時(shí)候，成功賣(mài)出300多件，對(duì)于剛起步的團(tuán)隊(duì)而言，算得上成績(jī)斐然了。不過(guò)也有遺憾，因?yàn)閷?duì)物流方面的困難估計(jì)不足，導(dǎo)致春節(jié)前不少訂單無(wú)法及時(shí)送達(dá)，同時(shí)也由于廠家工人提前放假，造成補(bǔ)貨困難，最終不得已忍痛改成預(yù)訂款，節(jié)后發(fā)貨。

    總的來(lái)看，C家最成功，極大的鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣，下面我們先詳細(xì)分享一下C家打造爆款的過(guò)程。

    1、 選款    店主是服裝設(shè)計(jì)科班出身，自己家有服裝廠，多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)使她對(duì)時(shí)尚潮流非常敏感，這也是她能選出好款的基礎(chǔ)，所以說(shuō)，任何成功都不是偶然的，爆款的打造絕不是空中樓閣，一定是建立在堅(jiān)固的基石之上。爆款的核心，還是產(chǎn)品本身的款式、質(zhì)量和口碑，切記不可本末倒置。

    2、 包裝    大家都知道，淘寶上的銷(xiāo)售主要靠圖片和文字，所以必須在寶貝的主圖和詳細(xì)描述中下功夫。官網(wǎng)圖片、實(shí)物圖片、模特圖片、款式和面料介紹、設(shè)計(jì)師理念、搭配推薦一個(gè)都不能少。

    3、 試推    直通車(chē)作為最精準(zhǔn)的淘寶推廣工具，在試推爆款的時(shí)候非常有用。通過(guò)調(diào)整關(guān)鍵詞的分布，把熱門(mén)詞全用上，尤其是既熱門(mén)又精準(zhǔn)的詞，平均每日搜索10萬(wàn)次以上的詞，如果跟所推寶貝相關(guān)性好，一定要重點(diǎn)關(guān)注。大家都知道，相同的關(guān)鍵詞，同一個(gè)店鋪?zhàn)疃嘀荒苌?個(gè)寶貝，所以一定要集中火力，不要讓子彈亂飛。讓試推的寶貝先用熱門(mén)詞、精準(zhǔn)詞。

    試推的爆款寶貝，剛開(kāi)始熱門(mén)詞可以適當(dāng)提高出價(jià)，單個(gè)推廣計(jì)劃花費(fèi)預(yù)算在200左右，熱門(mén)詞排名至少要在前3頁(yè)，精準(zhǔn)詞盡量爭(zhēng)取在第1頁(yè)，這樣能更快的測(cè)試出買(mǎi)家們的興趣所在。

    4、 報(bào)表分析    直通車(chē)試推5-7天，根據(jù)反饋的數(shù)據(jù)，就可以看出試推的寶貝是否有爆款潛力。非常幸運(yùn)的是，C家在直通車(chē)試推的第3天，就獲得了極大的驚喜，在征得C家店主同意后，給大家展示一下直通車(chē)后臺(tái)數(shù)據(jù)截圖，出于保密考慮，我們隱去了寶貝和關(guān)鍵詞信息。

如上圖所示，熱門(mén)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率居然高達(dá)3%以上！要知道女裝的關(guān)鍵詞搜索平均點(diǎn)擊率才不到0.5%！這說(shuō)明買(mǎi)家非常喜歡這款寶貝，至少主圖是非常吸引人的，毫無(wú)疑問(wèn)這就是準(zhǔn)爆款寶貝了！

    單個(gè)寶貝點(diǎn)擊率更是達(dá)到了罕見(jiàn)的1.67%！

    跟大家分享幾個(gè)重要指標(biāo)：點(diǎn)擊率、質(zhì)量得分、寶貝訪問(wèn)量、寶貝收藏和購(gòu)買(mǎi)量。

    點(diǎn)擊率：我們認(rèn)為，這是一個(gè)無(wú)比重要的直通車(chē)指標(biāo)！點(diǎn)擊率直接反映了買(mǎi)家對(duì)寶貝的喜好程度。就女裝類(lèi)目而言，單個(gè)寶貝的點(diǎn)擊率達(dá)到1%以上，就是非常優(yōu)秀的了。單個(gè)關(guān)鍵詞日點(diǎn)擊量20次以上，點(diǎn)擊率達(dá)到1%以上，也算良好了。這里解釋一下，為什么日點(diǎn)擊量要達(dá)到20次以上，才能再看點(diǎn)擊率呢？因?yàn)槿绻c(diǎn)擊量太少，那么偶然的因素就比較大。比如一個(gè)詞展現(xiàn)50次，有1次點(diǎn)擊，那么點(diǎn)擊率就能有2%了，其實(shí)這個(gè)2%是毫無(wú)意義的，有可能是買(mǎi)家點(diǎn)錯(cuò)了！

    質(zhì)量得分：質(zhì)量得分的具體解釋?zhuān)诠俜降闹蓖ㄜ?chē)寶典里有詳細(xì)介紹，這里就不累述了。我們想分享的是，報(bào)表里顯示的質(zhì)量得分，應(yīng)該只是一個(gè)參考值。因?yàn)槲覀冇龅竭^(guò)同樣是10分的關(guān)鍵詞，不同的寶貝在獲取同樣排名的時(shí)候，出價(jià)相差較大的情況。仔細(xì)對(duì)比分析后發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)寶貝的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率、寶貝收藏、寶貝購(gòu)買(mǎi)量和寶貝評(píng)價(jià)不同，所以這些因素肯定對(duì)質(zhì)量得分有影響，想方設(shè)法提高寶貝的點(diǎn)擊率才是正道。

    寶貝訪問(wèn)量、寶貝收藏和購(gòu)買(mǎi)量：這三個(gè)指標(biāo)可以通過(guò)量子統(tǒng)計(jì)和寶貝頁(yè)面獲得，這是反映能不能爆款的直接數(shù)據(jù)，必須重點(diǎn)關(guān)注，尤其是關(guān)注這幾個(gè)指標(biāo)的增量和增長(zhǎng)率！

    1、 策略調(diào)整

    發(fā)現(xiàn)有爆款潛力的寶貝之后，怎么辦？當(dāng)然是想法獲得更多的流量了，因?yàn)閺哪壳暗那闆r來(lái)看，這款寶貝上的流量非常有價(jià)值，可以說(shuō)買(mǎi)到流量就是賺到。根據(jù)自己店鋪的情況和寶貝的情況，C家選擇了上直通車(chē)活動(dòng)。因?yàn)辄c(diǎn)擊率有優(yōu)勢(shì)，所以上了直通車(chē)活動(dòng)后，能以很低的PPC獲得巨大的流量。該款寶貝剛開(kāi)始每天能賣(mài)不到10件，加大直通車(chē)投入后，立馬銷(xiāo)量迅增，7天后每天能賣(mài)40件左右了。不幸的是正好遇上過(guò)年前快遞危機(jī)，加上工廠工人放假，不得不忍痛割?lèi)?ài)。

    如下圖所示，參加了半天的直通車(chē)活動(dòng)，流量、銷(xiāo)量猛增，直接帶動(dòng)了后面幾天的流量增長(zhǎng)，打造自己店鋪里的爆款也就順理成章了。

 最后，總結(jié)一下如何才能贏在起跑線上。

    1、選款

    2、對(duì)直通車(chē)報(bào)表數(shù)據(jù)保持高度的敏感

    3、及時(shí)調(diào)整策略

    再看看A、B、C三家在起跑線上的輸贏，警鐘長(zhǎng)鳴！

    A家：選款的時(shí)候有點(diǎn)頭腦發(fā)熱，包裝也沒(méi)有做到極致，造成點(diǎn)擊率低下，爆不了款。

    B家：對(duì)直通車(chē)報(bào)表數(shù)據(jù)不夠敏感，錯(cuò)過(guò)了起步搶跑的機(jī)會(huì)，好在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)做定期分析，也算是迎頭趕上了吧。

    C家：選款確實(shí)有獨(dú)到之處，寶貝描述也做到位了，上新后直通車(chē)立刻跟進(jìn)，用熱門(mén)精準(zhǔn)詞大膽做測(cè)試，及時(shí)根據(jù)點(diǎn)擊反饋調(diào)整策略，最終嘗到了甜頭。遺憾的是人算不如天算，貨源和物流這塊還是拖了后腿。